Avete mai incontrato una vendita che sembrava troppo bello per essere vero? Forse il tuo negozio di alimentari locale ha avuto un affare accattivante sul latte, o il tuo sito di abbigliamento preferito ha offerto uno sconto sui jeans che ti ha fatto fare un doppio introito. Sarei disposto a scommettere che tutti abbiamo visto alcune offerte in passato che ci hanno fatto venire voglia di fermarsi, cadere e fare acquisti.
Alcune di queste vendite potrebbero essere state così buone che ti hanno lasciato pensare che il marchio non avrebbe potuto fare soldi sugli articoli a quei prezzi – e molto spesso avresti ragione., I marchi spesso prezzano determinati prodotti a (o anche al di sotto) dei costi per creare offerte” troppo belle per essere vere”. Questa strategia di prezzo è comunemente noto come perdita leader dei prezzi.
Il prezzo del leader di perdita è una delle tattiche di prezzo più comunemente utilizzate nel commercio contemporaneo, ma non è senza le sue cadute. Quindi, come funziona il prezzo di loss leader? Quali sono i suoi pro e contro, e come si può utilizzare questa strategia per migliorare il vostro marchio?, Beh, abbiamo un accordo per te!
Qual è la perdita Leader dei prezzi?
I nostri amici oltre a inc.com definisci loss leader pricing come ” una strategia di prezzo in cui un negozio vende beni selezionati sottocosto per attirare clienti che compenseranno le perdite con ulteriori acquisti di beni redditizi.”In poche parole, loss leader pricing porta i clienti in un negozio utilizzando sconti aggressivi su elementi selezionati (i leader di perdita) nella speranza che una volta che i clienti sono nel negozio, i loro altri acquisti compensano il colpo di profitto preso sul leader di perdita.,
“capo di Perdita di prezzi aggressiva strategia di prezzo in cui un negozio che vende prodotti selezionati al di sotto di costo, al fine di attirare i clienti che, secondo il capo di perdita di filosofia, di recuperare le perdite su i prodotti evidenziati con ulteriori acquisti di redditizia beni.”
Inc.com
Questa strategia funziona perché oggi il cliente è estremamente guidata da due cose che la perdita della strategia leader offre: valore e convenienza., Un marchio che utilizza loss leader pricing fornisce valore ai clienti consentendo loro di godere di sconti “troppo belli per essere veri” attraverso prezzi che spesso non esistono in nessun’altra parte del mercato. Questi marchi offrono anche convenienza consentendo ai clienti di ritirare i prodotti gratuiti in un unico luogo, piuttosto che correre da un negozio all’altro.
La combinazione di un affare aggressivo e gli acquisti supplementari risultanti avvantaggiano tutti i soggetti coinvolti! Se usato correttamente, il prezzo di loss leader può essere una tattica vincente per entrambi i marchi e i loro clienti.,
Quali sono alcuni esempi di perdita Leader Pricing?
Si verifica perdita leader dei prezzi più frequentemente di quanto si possa pensare – spesso senza nemmeno saperlo. Per dare vita a questa strategia, diamo un’occhiata ad alcuni esempi di strategie di leadership di perdita oggi sul mercato.
Le console per videogiochi sono leader di perdita inaspettati
Se hai mai comprato una console di gioco, so che probabilmente stai pensando che sono troppo costosi per essere leader di perdita-ma non è così semplice., Mentre l’acquisto di una console per videogiochi può fare una bella grande ammaccatura nei nostri portafogli, la verità è che quei prezzi sono spesso ancora a o sotto costo. Questo ha senso se si considera la progettazione, lo sviluppo e gli investimenti di marketing che vanno nella creazione di un sistema di gioco.
Le console di gioco hanno un prezzo strategico come leader di perdita per incoraggiare l’acquisto di videogiochi, un bene complementare alla console. Quando i clienti acquistano i giochi a margine più alto che seguono frequentemente la console,una società di gioco può iniziare a recuperare alcune delle perdite che inizialmente portava.
Grocery Store Essentials Make Excellent Loss Leaders
C’è un motivo per cui ho fatto riferimento al tuo supermercato locale come uno degli esempi nell’introduzione., Negozi di alimentari sono grandi esempi di perdita leader dei prezzi, e graffette come latte e carne sono alcuni dei loro obiettivi preferiti!
Le materie prime in genere funzionano bene come leader di perdita perché la loro necessità rende le offerte su latte, carne e altri elementi essenziali preziosi per la maggior parte dei potenziali clienti. Pensateci: uno sconto su dragon fruit potrebbe eccitare alcuni super-fan, ma uno sconto sul pollo è sicuro di imballare i corridoi.,
Grandi marchi come Walmart e Amazon hanno costruito imperi sui prezzi dei leader di perdita
Amazon è la forza più dominante nell’e-commerce oggi, e sono anche uno degli esempi più famosi di prezzi dei leader di perdita. Amazon ha utilizzato questa strategia di prezzo con i loro Kindle (fare soldi sulla vendita degli ebook), la loro adesione prime (compensata dalla speranza di ulteriori acquisti prime) e molti dei prodotti regolari sul loro sito — il tutto nella speranza che i clienti lanceranno un paio di altri articoli nel carrello prima del check-out.,
Più o meno allo stesso modo, Walmart ha preso l’abitudine di perdita leader dei prezzi pure. Da elementi come gli elementi essenziali alimentari di cui sopra e console di gioco, a prodotti come utensili elettrici e BBQ di nessuna categoria di prodotto è esente dalla strategia leader perdita!, Mentre i prezzi bassi sono sempre stati parte della strategia di Walmart, offrendo forti sconti su articoli speciali è un ottimo modo per ottenere i clienti nel negozio e gettare un paio di articoli nel loro carrello sulla via d’uscita.
Quali sono i vantaggi di Loss Leader Pricing?
Come puoi vedere, il prezzo di loss leader è uno strumento popolare nel toolkit di marchi moderni e di successo. Diamo un’occhiata ai motivi per cui.,
1) Perdita Leader dei prezzi è un ottimo modo per entrare in un nuovo mercato
Quando un marchio è appena agli inizi, può essere difficile convincere i clienti a dare i vostri prodotti un colpo — soprattutto se il mercato è pieno di concorrenti affermati. Le persone sono creature abitudinarie e persuaderle a passare da un concorrente può presentare una sfida interessante. Fortunatamente, loss leader pricing consente ai marchi emergenti di guidare i clienti attraverso le loro porte e sui loro siti con offerte leader di perdita sbalorditive.,
Vendere un prodotto al costo o al di sotto del costo rimuove molti dei rischi che un individuo deve affrontare quando prova un nuovo marchio, il che significa che i clienti avranno maggiori probabilità di dare al tuo marchio una possibilità. Una volta che un cliente è nel tuo negozio, puoi stupirli con la tua proposta di valore unica (e, auspicabilmente, compensare le tue perdite lungo la strada)!,
2) Loss Leader Pricing può aiutarti a promuovere altri prodotti nel tuo negozio
Mentre la strategia generale di loss leader pricing si basa sull’adempimento di acquisti contingenti, non devi lasciare tali acquisti aggiuntivi al caso. Scegliendo strategicamente i tuoi leader di perdita e prodotti complementari, puoi effettivamente utilizzare i leader di perdita per stimolare gli acquisti di altri articoli nel tuo negozio.
Per illustrare, diciamo che sei un rivenditore di abbigliamento online e stai cercando di stimolare le vendite di una particolare linea di cappotti autunnali. È possibile utilizzare prodotti complementari come guanti o sciarpe come leader di perdita per ottenere i clienti sul tuo sito, pur presentando ulteriori opportunità per convertirli sulla vendita del cappotto. Tattiche come i CTA personalizzati che dicono ” i clienti che hanno acquistato questi guanti hanno anche guardato questo cappotto” o le esposizioni del cappotto, dei guanti e della sciarpa come ensemble sono sicuri di aumentare le impressioni e le conversioni sull’oggetto di destinazione.,
Quali sono i rischi di perdita Leader Pricing?
Con tutti i vantaggi e gli esempi di perdita leader dei prezzi che abbiamo già discusso, si potrebbe chiedere perché ogni marchio non è agitando intorno sconti mirati. Bene, ci sono due lati di ogni moneta, e anche la strategia di leader di perdita non è priva di insidie.
1) Sconti Leader perdita profonda può danneggiare la percezione del marchio
Sconti sono un’arma a doppio taglio., Possono aiutare un marchio con la stessa facilità con cui possono ferirne uno, e quando un marchio utilizza sconti profondi come quelli nella strategia loss leader, quella spada diventa molto più nitida… su entrambi i lati. Abbiamo scritto sui pericoli di un eccessivo sconto prima, quindi lo terremo breve qui.
Sconti, soprattutto quelli deeps, possono influenzare la percezione del cliente della qualità del prodotto., Il vecchio adagio “ottieni quello che paghi” è estremamente diffuso nella cultura di oggi, e mentre i clienti amano i prezzi economici, non amano i prodotti economici. L’uso eccessivo della strategia di leader di perdita può offuscare i confini tra un grande affare e un prodotto economico. Una volta che queste linee sono sfocate, invece di un cliente che si affretta a sfruttare un prezzo basso, si allontaneranno da un prodotto che ritengono di bassa qualità.,
2) Le strategie di Loss Leader possono condizionare i clienti ad aspettare sconti
Se un marchio abusa della strategia loss leader, può effettivamente finire per “addestrare” i propri clienti ad aspettare sconti prima di acquistare. È un’estensione della logica che fa aspettare i clienti fino al 1 ° novembre per comprare caramelle di Halloween o aspettare l’autunno per comprare un nuovo barbecue.
Quando i clienti sono addestrati ad aspettarsi sconti, li aspetteranno., Questa attesa eliminerà il loro ritmo di acquisto, abbassando la loro frequenza di acquisto e, a sua volta, il loro valore di vita del cliente. Questi clienti iniziano a visualizzare gli sconti come un’aspettativa piuttosto che un’eccezione, il che significa che i sentimenti positivi che dovrebbero venire con l’annuncio di un’offerta speciale sono persi su questi clienti del tutto.
Come puoi sfruttare al meglio i prezzi dei leader di perdita nell’e-commerce?
Un ottimo modo per combattere i problemi che i prezzi dei leader di perdita possono presentare è l’uso di un programma di premi., Quando i clienti sono incoraggiati a guadagnare uno sconto, o se uno sconto è fatto esclusivo per “solo membri”, il prodotto dietro lo sconto mantiene il suo valore. Questo aiuta a eliminare la percezione che i prezzi più economici siano il risultato di prodotti economici, perché un cliente sa che lo sconto è un’offerta speciale che si è guadagnato.
Utilizzando la struttura di un programma di punti o VIP per sostenere la vostra strategia di leader di perdita, è possibile sfruttare al meglio i prezzi bassi e di alta qualità. I programmi Rewards sono – per loro stessa definizione-progettati per incoraggiare gli acquisti ripetuti. Invece di formare i clienti ad aspettare offerte speciali, i marchi possono invece addestrarli a creare queste offerte per se stessi attraverso acquisti e azioni specifiche del programma, come le azioni sociali. In questo modo, sia il prodotto che gli sconti mantengono il loro valore intrinseco perché sono il risultato di una ricompensa sudata!,
Aprire la strada con Loss Leadership
La strategia di pricing loss leader ha molte applicazioni interessanti nel mercato di oggi. Abbiamo discusso esempi che vanno dal cibo fresco alla tecnologia fresca e anche come grandi marchi come Walmart e Amazon entrano nella tattica di volta in volta.
Come tutti gli strumenti, la leadership di perdita può essere utile o dannosa per un marchio a seconda di come viene utilizzato. Tuttavia, legare forti sconti a un programma di premi può aiutare i marchi a ottenere il massimo dalle loro offerte speciali mantenendo la percezione della qualità del marchio., Mentre sta a te capire se questa strategia funziona per il tuo marchio, non lo saprai mai fino a quando non proverai: la combinazione di sconti creativi e un programma di premi potrebbe farti diventare il leader della perdita del pacchetto!
