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Molti venditori credono che non suoneranno bene se leggono da uno script di vendita. Mentre sono d’accordo che non dovresti mai leggere da uno script quando vendi, uno script di vendita può migliorare notevolmente i tuoi risultati preparandoti con le migliori domande e linee da dire e chiedere.

In primo luogo, camminiamo attraverso il processo di creazione di script di vendita. Puoi seguire questo framework per creare la tua strategia di pitching, quindi semplicemente inserire i tuoi oggetti di valore unici nel modello.

(Oppure, salta direttamente agli esempi.,)

Fase 1: Identificare un prodotto o un servizio di messa a fuoco su

Avviare l’identificazione del prodotto o servizio che si desidera in definitiva vendere la prospettiva.,

Per esempio: Recruiting services

Passo 2: Affinare sul vostro target di riferimento

Si può certamente creare uno script di vendita che funziona per ogni tipo di prospettiva-ma è più efficace per adattare le vostre domande e punti per la specifica persona acquirente. In questo passaggio, considera i diversi tipi di acquirenti a cui venderai.

Ad esempio: Responsabili delle assunzioni

Passo 3: Sviluppa i tuoi vantaggi

Prendi il prodotto che hai selezionato e poi pensa all’acquirente con cui hai intenzione di parlare., In che modo il prodotto li aiuta ad aumentare la produttività, ridurre i costi, migliorare la precisione, ecc.? Vieni con almeno tre benefici.,

Per esempio:

• Ridurre il tempo necessario per effettuare una nuova assunzione
• Ridurre interna il tempo dedicato alla ricerca, la selezione e colloqui con i candidati
• Costruire top-calibro team leader per i migliori risultati di business
• Ridurre il tempo necessario per effettuare una nuova assunzione
• Ridurre interna il tempo dedicato alla ricerca, screening, e colloqui con i candidati
• Costruire top-calibro team

Passo 4: collegare il tuo benefici per il punti di dolore

Creare un elenco di punti di dolore per discutere guardando i benefici identificato nel passaggio precedente., Per ogni beneficio, di solito c’è un punto di dolore correlato che viene risolto, ridotto al minimo o evitato.,

Per esempio:

• ci vuole troppo tempo per inserire un nuovo noleggio
• è difficile trovare il tempo per il processo di intervista causa di responsabilità di tutti i giorni
• mancano di alto-calibro dipendenti
• ci vuole troppo tempo per inserire un nuovo noleggio
• è difficile trovare il tempo per il processo di intervista causa di responsabilità di tutti i giorni
• mancanza di top-calibro dipendenti

Passo 5: fare domande su quei punti di dolore

Il miglior venditore è colui che pone le domande., Per sviluppare una forte lista di domande, guarda ogni punto di dolore identificato nel passaggio numero quattro. Utilizzare una o due domande per punto di dolore per determinare se si tratta di una sfida rilevante per la prospettiva.

Ad esempio:

• “Come ti senti riguardo alla quantità di tempo che attualmente ti impiega per riempire le posizioni aperte?”
• ” Quanto sei felice della qualità dei candidati che ti vengono presentati? Ti senti come si può scegliere tra i migliori talenti calibro?”
• ” Quanto è importante per voi per ridurre la quantità di tempo speso intervistando?,”
• ” In che modo i ritardi con le posizioni di riempimento influenzano le operazioni aziendali e la linea di fondo?”
• ” Ti senti di avere le risorse e i processi interni necessari per riempire le posizioni in modo rapido e con il giusto talento di qualità?”

Usando i punti che hai trovato nei passaggi da uno a cinque, adatta questi script al tuo prodotto, azienda e prospettive.

Passo 6: Non parlare troppo

Se stai facendo più parlare che ascoltare, lo stai facendo male., Uno script dovrebbe lasciare ampio tempo per la vostra prospettiva di porre domande, condividere commenti, e in generale essere ascoltato.

Registra te stesso dando il tuo passo ad un amico del collega. Quando si torna indietro e ascoltare, se più della metà del passo è si parla, ripensare il vostro approccio, modificare lo script, e includere più momenti per porre le vostre domande prospettiva. Ecco alcune domande di esempio:

• “Quindi, quello che sto sentendo da te è . E ‘ vero?”
• ” Quali sono i tuoi obiettivi in questo trimestre?”
• ” È rilevante per i tuoi obiettivi aziendali quest’anno?,”
• ” Qual è il tuo singolo più grande punto di dolore in questo momento?”
• ” Da quanto tempo ci pensi?”
• ” C’è qualcosa che ho trascurato?”
• ” Qual è la tua più grande priorità al momento?”
• ” In che modo questa soluzione renderà la tua vita più facile?”
• ” Cosa spera di realizzare il tuo manager nel prossimo anno?”
• ” Ho guadagnato altri due minuti del tuo tempo?”

Lavorare alcune di queste domande nel tuo script e invogliare la prospettiva di rispondere. È un modo semplice per mantenere la conversazione in corso e saperne di più su di loro.,

Vuoi saperne di più domanda ispirazione? Dai un’occhiata a queste domande di sondaggio, a questo elenco definitivo di domande di vendita e a questa carrellata di domande che identificano le esigenze principali del cliente.

Passo 7: Sempre vicino per qualcosa

Vendite pro Jeff Hoffman dice un venditore dovrebbe avere una stretta in mente per ogni interazione che iniziano. Potrebbe essere semplice come chiedere cinque minuti in più del tempo della tua prospettiva. O potrebbe essere chiedendo per il loro business.

Hoffman spiega: “La tua traccia di conversazione dovrebbe sempre riguardare la tua prospettiva. Non finire con ‘ Ha senso?,’o’ È questo qualcosa che ti interesserebbe?’Queste domande di chiusura si sentono come un quiz e sono più su di te di loro.”

Continua, “Invece, chiudere con,’ Abbiamo clienti che amano essere in grado di costruire software in qualsiasi parte del mondo. Quanti ingegneri del software avete nella vostra azienda?”Questa domanda non presuppone che la tua prospettiva abbia seguito l’intero passo. Se li hai persi, questo tipo di domanda può ottenere la loro attenzione indietro.

Ma ogni volta che si invia il tuo potenziale cliente un messaggio, assicurarsi di avere un invito all’azione per loro.,

Esempio di script di chiamata di vendita

Quindi, come appaiono questi sette suggerimenti in azione? Diamo un’occhiata.

Venditore: “Ciao, . Mi chiamo Michael Halper e aiuto i responsabili delle assunzioni come te a ridurre il tempo necessario per intervistare, assumere e integrare nuovi talenti in 50% in meno di tempo rispetto alla media del settore. Quante nuove assunzioni avete previsto per l’anno?”

Prospect: “Bene, il mio dipartimento ha il budget per sette nuove assunzioni nel 2019.”

Venditore: “Qual è il tuo più grande punto di dolore nel processo di assunzione in questo momento?,”

Prospect: “Ho un milione di altre cose in corso, e trovare candidati qualificati è stata una sfida. Abbiamo bisogno di riempire queste posizioni, ma sto avendo difficoltà a renderlo una priorità con tutto il resto sul mio piatto.”

Venditore: “Lo sento molto. Mi piacerebbe impostare una chiamata di 10 minuti per saperne di più sui tuoi obiettivi quest’anno e condividere come Recruiters International potrebbe essere in grado di aiutarti. E questo giovedi’?”

Prospettiva: “Um, certo. Credo di avere un 11:00 aperto.,”

Mi sono presentato, ma anche ottenuto direttamente alla carne di quello che posso offrire per rendere la vita della mia prospettiva migliore. Poi, ho fatto un sacco di domande per farla parlare. Ho finito chiudendo per un’altra chiamata. Semplice, diretto e orientato alla prospettiva.

Esempi di script di vendita

Modelli di script di chiamata di vendita

Introduzione

“Ciao , questo è Michael Halper da Recruiters International. Ti ho beccato in mezzo a qualcosa?”

Dichiarazione di valore

” Ottimo., Lo scopo della mia chiamata è che aiutiamo i responsabili delle assunzioni a:”

(opzionale) Dichiarazione di squalifica

” In realtà non so se sei adatto a ciò che forniamo, quindi ho appena avuto una domanda o due.”

(pausa o chiedere accordo o disponibilità) Se hai un paio di minuti?

Domande pre-qualificanti

“Se potessi chiederti rapidamente:”

Esempi di problemi comuni

“Oh, OK., Bene, mentre parliamo con altri responsabili delle assunzioni, abbiamo notato che spesso dicono:”

“C’è una di quelle aree di cui sei preoccupato?”

Informazioni sulla società e sul prodotto

“In base a ciò che hai condiviso, potrebbe essere produttivo per noi parlare in modo più dettagliato.”

“Come ho detto, sono con Recruiters International e forniamo:”

Chiudi

” Ma dal momento che ti ho chiamato di punto in bianco, non voglio prendere più del tuo tempo per parlare in questo momento.,”

“Hai fatto alcune buone domande e c’è un po’ più di informazioni che vorrei condividere. Vorrei anche saperne di più su di te. Sei disponibile per una riunione di 15-20 minuti in cui possiamo discutere i tuoi obiettivi e le tue sfide e condividere alcuni esempi di come abbiamo aiutato altri manager a costruire team di alto livello?”

Modello email di vendita

Sales voicemail template

“Hello , this is Michael Halper from Recruiters International.,

Molti gestori assumenti ci dicono:

• ci vuole troppo tempo per inserire un nuovo noleggio
• è difficile trovare il tempo per il processo di intervista causa di responsabilità di tutti i giorni
• mancano di alto-calibro dipendenti
• il Collocamento di una nuova assunzione, richiede troppo tempo
• Intervista ottiene nel modo di regolare attività di lavoro
• Nonostante gli investimenti si fanno in affitto, e ‘ ancora difficile trovare il miglior dipendenti

Ci aiutano a migliorare tutte quelle aree, che è il motivo per cui sto raggiungendo fuori a voi.

Ti riproverò la prossima settimana., Se volete contattarmi nel frattempo, il mio numero è .

Ancora una volta, questo è Michael Halper che chiama da Recruiters International, .

Grazie, e non vedo l’ora di parlare con voi presto.”

Vendite voicemail follow-up email template

Modello di e-mail di rottura delle vendite

Modello di chiamata telefonica di rottura delle vendite

Venditore:”Ciao . Ho notato che hai riprogrammato la nostra demo oggi. Di solito quando questo accade un paio di volte, significa che questa non è una priorità al momento, è questo il caso qui?”

Prospect: “In realtà, ho appena dimenticato di avere un appuntamento dal dentista oggi. Vorrei rimandare a domani, se sei libero.”

Venditore: “Assolutamente. Come suona alle 9:00?,”

Modello di voicemail di rottura delle vendite

“Ciao, . Ho lasciato qualche messaggio vocale e non ci siamo ancora collegati. Di solito quando questo accade, significa che il reclutamento non è una priorità per la tua azienda al momento. Se e ‘cosi’, non ti disturbero ‘piu’. Altrimenti, mi piacerebbe sentirti. Grazie.”

Con questi esempi e modelli, la creazione di uno script di vendita dovrebbe essere semplice. E ricorda, non devi seguirlo parola per parola. Usalo come strumento per preparare e praticare.

Vuoi altri esempi di script?, Scopri il miglior script di chiamata a freddo di sempre, questi script personalizzabili per la gestione delle obiezioni e questi esempi di pitch troppo belli da ignorare.

Originariamente pubblicato 11 ottobre 2020 12: 16: 00 PM, aggiornato 09 dicembre 2020