Good Mood

Producătorii inițial purta responsabilitatea de a crea perfect mixul de marketing pentru producția lor.pentru a crea produsul astfel încât să răspundă nevoilor și așteptărilor clienților. Pentru a gestiona cu atenție prețul, astfel încât să fie suficient de accesibil, dar suficient de prestigios pentru a cumpăra acel produs. Pentru a comunica cu baza lor de clienți atunci când au soluții noi.

și pentru a plasa produsul. Pentru a le distribui clienților finali.,în funcție de domeniul de aplicare, tipul și diversitatea afacerii dvs., vă veți confrunta cu necesitatea de a delega unele dintre aceste responsabilități unor terțe părți. Pe baza timpului, a costurilor și a know-how-ului necesar, distribuția este de obicei prima care merge.acest articol va prezenta 3 canale de distribuție clasice care ar putea fi potrivite pentru organizația dvs. și va argumenta că există o strategie 4th, all-winner pe care ați putea dori să o utilizați în planul dvs. de afaceri.

Continuați să citiți pentru a afla de ce.

care este rolul distribuției într-o companie?,

producătorii au interesul final de a-și aduce producția pe piață, iar majoritatea producătorilor ar fi implicați în acest proces ca intermediari.

produce crea o cale de distribuție, un lanț de distribuție sau un canal de distribuție pentru a obține produsul din fabrică, pe locația fizică, a pus eticheta de preț pe ea și pe raft, gata pentru a ajunge la client pentru ea.legăturile din aceste lanțuri sunt intermediari., Acestea ar putea fi companii sau persoane fizice care acționează ca angrosiști, comercianți cu amănuntul, brokeri sau alții, care în cele din urmă împing produsul mai aproape de client, fiecare la prețul său și cu valoarea adăugată.canalele de distribuție nu afectează doar prețul – ele influențează alte decizii de marketing. O decizie de distribuție ar putea oferi produsului o poziție unică pe piață.

aceeași marcă poate utiliza canale de distribuție diferite în funcție de prețuri., De exemplu, în timp ce produsele cu prețuri medii sunt expediate către comercianții de masă, produsele high-end vor fi oferite numai magazinelor specializate prin intermediul distribuitorilor.decizia va fi, de asemenea, influențată de cât de informați, de motivați, de cât de disponibili ar fi partenerii lor pentru a construi o relație cu clienții și pentru a-și recomanda produsul.dezvoltarea produsului poate fi, de asemenea, menținută în funcție de faptul dacă canalele de distribuție stabilite vor gestiona noul produs sau dacă va trebui dezvoltată o nouă strategie.

cum funcționează canalele de distribuție?,

canalul de distribuție sau actorul poate fi implicat în diverse moduri, într-o gamă variată, în diferite etape, la un preț diferit, în livrarea produsului de la producător la client.rolul canalului de distribuție implică mai multe funcții care pot fi efectuate de unul sau mai mulți intermediari.canalele de distribuție au scopul de a limita numărul tranzacțiilor pe care bunurile trebuie să le parcurgă în drumul lor spre destinația finală.

angrosiști și comercianți cu amănuntul rupe în vrac., Ceea ce înseamnă că comandă cantități mari de produse de la producător și apoi vând produse unice clienților finali.intermediarii de canale creează sortimente, ceea ce înseamnă că vor furniza diferite produse și vor permite clientului o alegere mai mare.o sarcină principală a canalelor de distribuție este de a avea o eficiență ridicată. Transportul și depozitarea, care este o altă sarcină a canalelor de distribuție, trebuie utilizate la capacitate maximă la costuri minime. Angrosiștii și comercianții cu amănuntul vor muta mărfurile dintr-o locație în alta pentru a le depozita până când există cerere pentru produs.,

intermediarii vor oferi, de obicei, mai multă valoare adăugată pe produs, de exemplu, facilitează returnările, oferă asistență pentru clienți etc.o valoare adăugată comună pentru toate canalele de distribuție este că toate împart riscul cu producătorul. De aceea, producătorii au interes de a vinde în vrac, în cantități mari, în timp ce comercianții cu amănuntul au un interes legitim să cântăresc cu atenție dacă un anumit produs va fi vândut.membrii canalului de distribuție se ocupă de comunicarea cu clientul final, inclusiv fiind parțial responsabili pentru publicitate.,canalele de distribuție sunt responsabile pentru a crea o conexiune bidirecțională de la producător la client. De obicei, ne concentrăm pe o direcție a acestei relații – obținerea produsului din fabrică în coșul clientului.cu toate acestea, canalul de distribuție returnează profiturile, produsele pentru reparații și feedback-ul clienților înapoi producătorului. Politicile membrului canalului de distribuție selectat cu privire la oricare dintre aceste trei funcții ar trebui să influențeze o decizie a producătorilor dacă le utilizează sau nu pe canalul lor.,cantitatea și rolul membrilor canalului de distribuție determină nivelul canalului de distribuție. Philip Kotler a venit cu definiția canalului de distribuție la nivel zero, unde un producător vinde direct clienților.dacă producătorul folosește un distribuitor pentru a obține clientul, acesta ar fi un canal cu un singur nivel. Și dacă acel distribuitor vinde unui comerciant cu amănuntul, acesta ar fi un canal de distribuție pe două niveluri.,așa cum am stabilit deja, canalul de distribuție influențează multe alte decizii de marketing – prețul, dezvoltarea produsului, Managementul angajaților, structura organizațională etc.acest articol își propune să vă ofere exemple de strategii de succes cu diferite canale de distribuție, precum și capcane de care să aveți grijă atunci când alegeți unul sau altul.continuați să citiți dacă simțiți că trebuie să creați, să modificați sau să vă îmbunătățiți strategia de distribuție. Sperăm că veți găsi de ajutor.

tip 1., Vânzări directe

vânzările directe sunt un model bun de distribuție pentru vânzarea oricărui tip de produs care se află în gama de prețuri medii, nu este achiziționat în fiecare zi și are o durată lungă de valabilitate. Papetărie, purificatoare de aer sau bijuterii pentru a numi câteva.

distribuția Directă ar însemna că producătorul găsește o modalitate de a comunica direct cu clienții, fără a utiliza orice intermediarii de pe piață și va livra bunurile în sine.,Internetul și comerțul electronic au popularizat într-adevăr distribuția directă, cu toate acestea, considerăm că comerțul electronic este foarte specific și, prin urmare, am alocat un loc special pentru comerțul electronic în partea de jos a acestui articol.cel mai important aspect al DIRECT distribution marketing este comunicarea către clientul final. Trebuie să vă asigurați că trimiteți mesajul potrivit.aici sunt 10 strategii pentru a încuraja în vânzări directe:

• caracteristici. De îndată ce stabiliți contactul cu un potențial client, acesta va dori să evalueze dacă produsul dvs. poate fi util pentru ei., Baza conversației dvs. trebuie să se concentreze pe caracteristicile produsului dvs. și pe scopul acestuia. Dacă caracteristicile nu corespund nevoilor clientului, acestea nu vor fi interesate.
• avantaje. Dacă ați captat atenția clientului, după listarea caracteristicilor, veți fi într-un loc pentru a vă apăra produsul împotriva concurenței. Ce face produsul dvs. unic?
• beneficii. Oferiți clienților dvs. logica între utilizarea produsului dvs. și găsirea unei soluții pentru nevoile lor., Spuneți – le cum le va economisi timp, cum le va face bani sau cum le va rezolva problemele de organizare.
• intimitate. Stabiliți o conexiune personală cu utilizatorul. În acest moment al conversației le-ați atras atenția, dar nu ați închis neapărat afacerea. Petreceți timp pentru a le convinge că aveți cel mai bun interes în minte – mergeți în afara subiectului dacă trebuie.
• reciprocitate. Fă-i clientului o favoare. Pește pentru tipul de favoare pe care le – ar răspunde-mostre gratuite, reduceri sau cod de afiliere. Creați sentimentul că favoarea este exclusivă., Ori de câte ori un client simte că le-ați făcut o favoare, care creează necesitatea de a reveni. Ei se vor simți obligați să vă facă o favoare și acest sentiment subconștient va crea un dezechilibru în situația pe care ar dori să o rectifice.
• raționament. Studiile s-au dovedit a da mai multe motive, chiar dacă acestea sunt motive evidente va înclina balanța în favoarea ta. Niciodată nu a alerga afară de motive. Nu presupuneți doar că clientul poate veni cu logica în sine. Cu alte cuvinte – nu vă fie frică să afirmați ceea ce este evident.
• Q &A., Aflați mai multe despre Client – când și cum își folosesc pantofii de antrenament. Spune-le cum crezi că ar trebui folosite. Spune-le că nu le vinzi doar pantofi. Le vindeți o cale către un corp sănătos și frumos. Atunci cere-ți favoarea înapoi și încheie afacerea.
• Disclaimer. Închideți afacerea amintind clientului încă o dată că va avea de ales. Ei pot cumpăra elementul acum, dar apoi ei ar trebui să aprobe de la livrare, sau returnați-l la persoana de livrare. Și chiar și atunci își pot returna articolul într-o perioadă de 30 de zile., Și chiar și atunci în următoarele 60 de zile pot obține în continuare un credit de înlocuire sau magazin. Încă mai au de ales.
• pași mici. Când primiți un ” nu ” după altul, clientul ar putea să nu dorească să stabilească o nouă conexiune. Pune piciorul în ușă. Cere doar o întâlnire. Începeți o relație și lucrați de acolo.
• afiliat. Indiferent de motiv, Clientul nu este dispus să ia oferta. Stabiliți o conexiune bună și cereți recomandări. Cunosc pe cineva care ar putea fi fericit să folosească serviciul dvs.? Cere-le un contact.

tip 2., Brokerii și distribuitorii

dacă un producător alege să lucreze cu agenți și brokeri, aceștia decid să delege direct o parte din sarcinile lor intermediarilor. Acestea acționează ca o extensie a producătorului în sensul în care le reprezintă în fața clientului final.

Să luăm industria alimentară, de exemplu.înainte de a contracta un broker, producătorul de alimente ar trebui să ofere magazinelor producția în sine.

și acest lucru este de obicei cazul furnizorilor mai mici. Cu toate acestea, pe măsură ce afacerea se extinde, ei ar căuta alternative pentru expedierea produselor lor în magazin.,

acest lucru ar fi făcut de un broker care să se ocupe de vânzări sau de un distribuitor, care ar avea grijă să expedieze mărfurile în magazine în diverse locații.avantajele introducerii unui broker într-un canal de distribuție dacă producătorul contractează un broker, acesta va semna un contract și va spune că brokerul va fi responsabil pentru ofertele către magazine. Brokerii nu sunt în mod normal responsabili pentru transportul în sine. Brokerul este responsabil în principal pentru a închide vânzarea.un broker ar avea un portofoliu de producători cu care lucrează într-o anumită zonă geografică., Ei au retaileri cheie cu care lucrează și stimulentul lor este de a satisface complet nevoile acestor retaileri.

brokerii vor fi foarte selectivi în ceea ce privește portofoliul pe care îl asamblează. Ei nu vor oferi un producător ca parte a liniei lor la un comerciant cu amănuntul, cu excepția cazului în care sunt siguri că retailerul va lista elementele lor. Prin urmare, ei au, de obicei, acces rapid la comercianții cu amănuntul și au relații bine stabilite cu ei.

costurile de vânzare pentru furnizori ar fi fixe. Și pentru impozitele lor vor oferi servicii suplimentare, cum ar fi facturarea, controlul inventarului, rapoartele de vânzări și altele.,

dezavantajele introducerii unui broker într – un canal de distribuție

brokerii lucrează pentru o taxă mare din prețul facturat al producției totale – în jur de 5% – 10%.în același timp, nu își vor asuma responsabilitatea pentru transportul produselor.

brokerii nu au un mare stimulent pentru a cunoaște un produs sau a-l introduce ca o nouă linie pentru un comerciant cu amănuntul. În mod normal, serviciile lor nu includ promovarea.,dacă vânzările unuia dintre produsele producătorului încetinesc, o întreagă linie poate fi abandonată din portofoliul brokerului și poate fi înlocuită cu o altă linie mai profitabilă.

vânzătorul va fi în continuare responsabil pentru logistică, retururi, facturare.avantajele introducerii unui distribuitor într-un canal de distribuție un magazin va funcționa în mod normal cu mai mulți distribuitori și câteva zeci de producători independenți., Un distribuitor va cumpăra direct produsele de la furnizor și le va revinde unui comerciant cu amănuntul pentru distribuție directă la o marjă de 20% – 30%, cu care achiziționează, livrează și facturează mărfurile.

distribuitorul va lucra direct cu retailerul, își va satisface nevoile, vor gestiona ei înșiși inventarul și vor introduce mai des produse noi, deoarece sunt stimulați să vândă ceea ce au cumpărat. Se ocupă de returnări și rechemări de produse.,deoarece distribuitorii fac transportul maritim și gestionarea inventarului, vor avea un stimulent să apere o anumită marcă în fața magazinului, cu toate acestea, vor avea un timp limitat pentru aceasta.

producătorul trebuie să se asigure că distribuitorul cu care lucrează își cunoaște bine produsul și poate crește gradul de conștientizare pentru acesta la retailer în timpul mic pe care l-au alocat stocului, să pună întrebări, să răspundă la ele și să preia comenzi.,distribuitorii își asumă riscul de subvânzare și, prin urmare, este foarte costisitor pentru ei dacă un produs nu funcționează bine. Poate că o linie nu se vinde din motive care nu au nimic de – a face cu producătorul-stabilirea prețurilor, plasarea raftului, Locația magazinului etc.totuși, distribuitorul poate și va renunța la o linie și nu o va ridica înapoi.

Aflați mai multe:

tip 3., Angrosiștii/comercianții cu amănuntul

lucrul cu angrosiștii și comercianții cu amănuntul este de obicei o legătură preferată a lanțului de distribuție, deoarece angrosiștii și comercianții cu amănuntul achiziționează produsul de la producător și, prin urmare, își asumă riscul dacă produsele nu se vând bine.

lucrul cu revânzătorii funcționează perfect pentru produsele digitale.

iată câteva strategii despre cum să creați și să mențineți relația cu distribuitorii dvs.:

• creați o bază., În plus față de angrosiștii tradiționali și comercianții cu amănuntul, companiile pot beneficia de a cere cumpărătorilor mari dacă doresc să devină revânzători pentru marcă. Dă-le o ofertă pe care nu o pot refuza.
• relația dvs. trebuie să fie profitabilă pentru ambele părți. Interesează-te să știi cât de bine fac distribuitorii tăi și care este părerea lor pentru legătura dintre succesul lor și produsele pe care le oferi.
• comunicarea este cheia. Asigurați-vă că sarcinile și strategiile dvs. sunt complet completate de eforturile și fluxul de lucru al revânzătorului., Nu permiteți problemelor de afaceri de zi cu zi să vă împiedice să vă asigurați că produsele ajung la client fără probleme.
• construiți o relație. Indiferent de domeniul de aplicare sau de rentabilitatea revânzătorului, găsiți timp pentru a-l face să se simtă inclus, pentru a deveni o parte a culturii companiei dvs. Construiți încredere și loialitate.
• permiteți distribuitorilor dvs. să vă cunoască produsul. Resellerii sunt adesea cu mentalitatea ei sunt în afaceri de vânzări, nu consultare. Pregătiți prezentări scurte, Ușor de înțeles sau fișe pe care le pot absorbi sau redistribui clienților lor.
• aduna feedback-ul., Revânzătorii și producătorii au un scop comun. Pentru a obține mai multe produse pe piață. Colectarea și procesarea feedback-ului pentru producător poate îmbunătăți percepția mărcii, procesul de dezvoltare și loialitatea clienților.

comerțul electronic schimbă Jocul de distribuție

comerțul electronic schimbă complet Jocul de distribuție din mai multe motive.

1. o companie de comerț electronic, în funcție de modelul lor de afaceri, se poate considera producător, angrosist sau retailer. Aceste roluri au devenit mai fluide.,
2. comerțul electronic, în general, face imediat produsele disponibile pentru o bază mare de clienți și, prin urmare, sunt necesari mai puțini intermediari. De asemenea, nevoile locațiilor de depozitare sunt limitate.
3. cu analiza predictivă și prescriptivă a datelor mari, comerțul electronic face posibil ca gestionarea inventarului și expedierea să fie prezise în avans și optimizate.

managementul angajaților și productivitatea

comerțul electronic este cel mai eficient canal de distribuție disponibil pentru o afacere., Scade dramatic nevoia de a utiliza mai multe locații de stocare, mai mulți distribuitori și brokeri pentru a vă conecta la comercianții cu amănuntul pentru a vă vinde linia de produse.o companie ar avea nevoie de cel mai mic număr de angajați și intermediari pentru a-și desfășura activitatea dacă vând online.comerțul electronic digitalizează gestionarea inventarului, stocarea și expedierea, vânzările directe. În timp ce o afacere cu canale clasice de distribuție se poate confrunta cu nevoia de a acumula know-how, conexiune și contacte, o afacere de comerț electronic poate funcționa în siguranță numai cu personal instruit în IT.,toate aspectele comerțului sunt digitalizate-registrele de inventar sunt înlocuite de baze de date integrate, vânzările directe sunt înlocuite de marketingul online, evaluarea produselor este înlocuită de feedback-ul și ratingul generat de utilizatori.

managementul inventarului

într-o structură de distribuție clasică, un producător ar crea o cantitate N de produs. Trei dintre distribuitorii săi vor cumpăra sume X, Y și Z și vor vinde clienților lor cantități diferite de acestea.

distribuitorul A va lua încă 20% din totalul produselor, iar distribuitorul B va primi 35%.,

în acest moment nu un singur client a făcut 1 achiziționarea produsului și legătura dintre vânzări și succesul produsului este pierdut pentru furnizor.distribuitorii și distribuitorii vor avea nevoie de o perioadă de timp pentru a oferi produsul, a încuraja vânzările, a vinde și a raporta producătorului. Sau comanda mai multe produse.acest canal de distribuție înfundat creează probleme atunci când vine vorba de colectarea feedback-ului clienților, evaluarea cererii pentru un produs, gestionarea retururilor și rechemărilor produsului compromis.,comerțul electronic permite stocarea în 1 locație, urmărirea expedierii pentru client, evaluarea popularității unui produs, stocarea unor cantități mari pentru perioade cu cerere mare și multe altele.

expunere

canalele de distribuție clasice se bazează pe strategii diferite pentru împingerea unui produs. În industria alimentară, un supermarket va stoca articolele pe care le vând cu marje mai mari la nivelul ochilor. Produsele mai ieftine vor fi aruncate în partea de jos a raftului.

în magazinele de specialitate, consultanții ar trebui să fie stimulați să împingă un produs oferindu-le o taxă procentuală sau alt stimul.,acum, pe internet, clientul poate găsi cu ușurință ceea ce caută prin căutări după cuvinte cheie, Filtre după prețuri, Dimensiune, scop etc.și nu doar atât, vânzarea încrucișată pe Internet poate fi automatizată în cazul în care un client va fi oferit să cumpere imprimanta cu cerneală, masa cu fața de masă, pomul de Crăciun cu ornamente.pe lângă costurile mai mici și gestionarea mai ușoară, cel mai bun lucru despre E-commerce este, fără îndoială, publicitatea interactivă personalizată.,publicitatea interactivă scurtează semnificativ procesul de achiziție.în mod tradițional, utilizatorul ar trebui să identifice că are nevoie de produs, să-și facă timp și ar trebui să găsească locația în care este oferită categoria produsului și apoi să conteze pe consultant pentru a avea timp și răbdare să asculte nevoile sale și să ofere articolul corect.

apoi trebuie să aibă culoarea potrivită (sau dimensiunea sau altceva) în stoc.anunțurile Interactive pot oferi produsul clientului chiar înainte ca acesta să fi identificat ei înșiși nevoia.,în cazul în care Clientul este utilizator regulat în bloguri despre sport, acestea ar putea fi publicitate pantofi de formare. În cazul în care au fost interesați de conținut despre alimente sănătoase, acestea vor fi afișate produse alimentare bio. Dacă au fost interesați de sfaturi despre cum să aibă grijă de un pisoi, li se va oferi mâncare pentru pisici. Înainte de a face chiar o căutare pentru aceste elemente.odată ce anunțul atrage atenția utilizatorului și face clic pe el, acesta va fi redirecționat imediat către pagina de bani, iar achiziția va fi disponibilă cu un singur clic.,chiar dacă fac clic pe distanță, browserul își va aminti preferința și le va reaminti că pot achiziționa produsul în orice moment.faceți acest lucru de câteva ori și anunțurile dvs. devin o galerie de produse care vă interesează chiar înainte de a ști că aveți nevoie de ele.

publicitatea interactivă bate cea mai eficientă forță de vânzări.

concluzie

decizia pe care o veți lua cu privire la canalul dvs. de distribuție vă va afecta prețurile, produsele, relațiile cu intermediarii și clienții.,asigurați-vă că vă luați timpul și gândiți-vă cu atenție la strategia dvs. în avans.delegați numai atunci când sunteți confortabil că o terță parte va face treaba mai bine la un cost final mai mic.ia în considerare întotdeauna e-commerce ca un canal de distribuție. Acesta poate fi ușor diversificat, este cel mai profitabil, și poate fi utilizat în plus prea alte eforturile de distribuție.