pe tot parcursul 2017 ne – am uitat la o serie de dispozitive psihologice marketing folosesc pentru a influența deciziile cumpărătorului-și nu am terminat încă. În această săptămână ne uităm la ceva numit ancorare prejudecată, care este unul dintre principiile cele mai fundamentale în marketing astăzi.veți vedea acest lucru în timp ce vă plimbați prin supermarket, comparați diferite platforme software online și simțiți tentația promoțiilor cu reduceri., Și, începând de astăzi, îl veți folosi pentru a stimula ratele de conversie în propriile eforturi de marketing.
ce este ancorarea prejudecată?
Ancorarea prejudecată este tendința umană de a pune mai multă greutate pe prima informație oferită decât tot ceea ce urmează. În timpul luării deciziilor, ancorarea se întâmplă atunci când informațiile inițiale influențează modul în care oamenii interpretează următoarele informații și apoi formează o concluzie.
de exemplu, dacă îi spui cuiva că un produs costă în mod normal £9.99, ei vor crede instinctiv că au găsit o afacere atunci când îl văd anunțat undeva pentru £7.99., De asemenea, vor presupune că elementul este supraevaluat dacă îl văd în vânzare în altă parte pentru £12.50. Primul preț acționează ca o ancoră, influențând interpretarea oamenilor asupra prețurilor pe care le întâlnesc în viitor.
Ancorarea prejudecată a fost prima teoretizat de către Amos Tversky și Daniel Kahneman în 1960. Diverse studii au arătat cât de dificil este să se evite ancorarea deoarece perechea teoretizat fenomenul și astfel se explică de ce este atât de eficient în marketing.deci, să ne uităm la modul în care marketerii folosesc prejudecățile de ancorare pentru a influența deciziile cumpărătorului.,
#1: Prețul inițial vs reducere
data viitoare când vedeți vânzări de promovare, acordați atenție modului în care comercianții cu amănuntul își prezintă economiile. În multe cazuri, vor pune pur și simplu noul preț redus și vor spune oamenilor că primesc o afacere – dar acest lucru nu ilustrează cu adevărat economisirea.
dacă puneți prețul inițial mai întâi, acesta acționează ca o ancoră care reprezintă adevărata valoare a elementului. Orice preț de reducere care urmează instantaneu câștiguri de cântărire pentru că le-ați ancorat deja că prețul inițial în mintea oamenilor.,
# 2: planuri lunare vs anuale
aceasta este o tactică clasică folosită de firmele de software care exploatează prejudecățile de ancorare. Evident, este mult mai bine pentru Zoom să obțină o plată anuală de $149.90 de la utilizatori în avans decât o singură plată de $14.99 în fiecare lună. Dar când afișează prețul anual la $12.49 după prețul lunar, se pare că oamenii economisesc bani înscriindu-se pentru un an, chiar dacă plătesc mai mult $134.51 și se leagă într-un contract de un an.,
#3: Manipularea percepției prețurilor
v-ați întrebat vreodată de ce dealerii auto își pun cele mai scumpe modele în fața camerei de afișare atunci când sunt de obicei cele mai lente modele de vânzare? Când treci pe lângă acel £120,000 BMW i8, £65,000 M5 brusc nu pare atât de scump.același lucru este valabil pentru orice tip de achiziție de lux. Începeți prin prezentarea lunilor de miere £16,000 și £8,000 începe să sune mai rezonabil.
dacă aveți nevoie de dovezi că acest lucru funcționează, nu căutați mai departe de hilarul $69 hotdog marketing truc de Serendipity 3., Lanțul alimentar scump a făcut titluri și chiar a aterizat în Cartea Recordurilor Guinness pentru cel mai scump wiener din istorie – toate acestea au dus la mase de expunere pentru cantina din New York.
aceasta nu a fost însă victoria. Vânzările hotdog-ului ridicol de 69 de dolari nu au fost deosebit de impresionante, în ciuda întregii prese. Dar vânzările cheeseburgerilor lor de $17.95 – un preț pe care nimeni în mintea lor nu l-ar plăti în mod normal – a crescut., Oamenii au fost atrași de locul din cauza hype și a deschis portofelele lor, deoarece o aproape $ 20 burger pare rezonabil la un loc care a perceput $69 pentru un hotdog.
ei vând, de asemenea, o sundae $1,000.
#4: prețuri multiple la unități
supermarketurile îl mulg pe acesta de zeci de ani și oamenii încă stau la coadă pentru a-și preda banii pentru acest truc clasic. Prețul unității Multiple este atunci când adăugați pur și simplu o reducere pentru cumpărarea în vrac – de exemplu, trei pachete de bere pentru £21 în loc de £9.00 fiecare.,din nou, ideea este de a-i face pe oameni să creadă că economisesc bani atunci când cumpără de fapt ceva de care nici nu au nevoie. Chiar dacă aveți de gând să cumpere doar o ladă de bere, este greu să nu cumpere trei atunci când se pare ca esti aproape obtinerea unul gratuit. De fapt, este greu să te opui să cumperi bere când știi că o vei păstra și deja ți-ai „salvat” banii.
Cresc fără presupuneri
Știu campaniile la care va lucra, fără a pierde buget cu cele mai recente noastre de risc, TrueNorth.,
obțineți acces rapid gratuit
#5: creșterea prețurilor
brandurile de tehnologie de consum fac o treabă excelentă în creșterea prețului produselor lor de – a lungul anilor-mult mai mult decât inflația și inovațiile tehnologice justifică adesea. Apple a fost campionul acestui lucru, eliberând o rasă mai scumpă de dispozitive cu afișaje HD în ultima jumătate de deceniu.
cel mai recent iPhone vă va costa cel puțin £999 în Marea Britanie după creșterea constantă a prețurilor a pus iPhone 8 Plus la un preț de pornire de £699.
Bias de ancorare este de lucru în două moduri aici., În primul rând, fiecare majorare progresivă a prețurilor pare mai puțin semnificativă, deoarece modelul anterior acționează ca o nouă ancoră. Și apoi trebuie să iPhone X pe de altă parte, făcând un preț de pornire de £699 pentru iPhone 8 să pară mai puțin nerezonabil – pentru un telefon care este aproape la fel ca iPhone 7 Plus, să nu uităm.în mod surprinzător, vânzările iPhone 8 Plus și iPhone 8 au depășit iPhone X și puteți ghici care au fost cele mai vândute trei telefoane din SUA la sfârșitul anului 2017? Bravo, Apple.,
#6: plumb cu punctul de vânzare de bază
Ancorarea prejudecată nu este doar ceva ce se poate utiliza pentru a influența percepția de preț. Prin conducerea cu punctul de vânzare de bază, definiți, de asemenea, modul în care oamenii interpretează informațiile pe care le spuneți apoi despre produsul sau serviciul dvs. Dacă îi convingeți că produsul dvs. este inovator în punctul dvs. de vânzare principal, totul din fișa dvs. de specificații va apărea inovator – chiar dacă nu este lider în industrie.,
#7: sindromul de achiziție a angrenajelor
sindromul de achiziție a angrenajelor (gaz) este dorința constantă de a adăuga echipamente noi în colecția dvs. Acesta le spune fotografilor că camera lor de £6,000 nu mai este suficient de bună, muzicienilor că amplificatorul lor de 400kW nu mai este suficient de puternic și șoferii că M5 de anul trecut nu mai este suficient de impresionant.în esență, este obiceiul irepresibil de a cumpăra lucruri noi de care nu avem nevoie.acest lucru funcționează un tratament cu electronice de consum, deoarece utilizatorii de energie sunt obsedat de caracteristici și specificații., Acesta este motivul pentru care oamenii își aruncă televizoarele 4K în favoarea afișajelor 8K, chiar dacă nu există emisiuni 8K disponibile pentru a beneficia de rezoluția jumbo 8K. Este același motiv pentru care oamenii cumpără computere bazate pe puterea de procesare pe care mulți nu o folosesc niciodată.
deci, ce se întâmplă aici? În esență, specificațiile anterioare acționează ca o ancoră pentru consumatori și orice îmbunătățire semnificativă sugerează că există un produs mai bun acolo. Cu excepția, Numărul de megapixeli are un impact foarte mic asupra calității imaginilor pe care le face un fotograf., De asemenea, puterea unei aplicații nu face nimic pentru a îmbunătăți talentul unui muzician sau calitatea sunetului produs.
Bias ancora face minuni pentru ratele de conversie
Bias ancora este una dintre cele mai comune și eficiente dispozitive utilizate de marketing. Adevărul este că suntem fraieri pentru acest truc psihologic și ne convingem cu toții că facem alegeri logice, calculate de cumpărare.ceea ce înseamnă că oamenii se îndrăgostesc de acest truc din când în când, în timp ce încă se conving că nu., Așadar, asigurați – vă că profitați la maximum de ancorarea prejudecăților în strategiile dvs. de stabilire a prețurilor, copierea web și campaniile publicitare-face minuni pentru ratele de conversie.
