ce este un BATNA în negociere? În bestseller getting to Yes: Negocierea Acordului, Fără a Da În, Roger Fisher, William Ury și Bruce Patton (Pinguin, 1991) a descris MATICA, sau cea mai bună alternativă la un acord negociat, ca calea pe care o urmați dacă nu ajunge la un acord în curs de negociere.,conștientizarea BATNA dvs. vă va împiedica să acceptați un rezultat mai rău decât ați putea obține în altă parte—și, invers, să respingeți un acord care este mai bun decât BATNA dvs. Dacă sunteți încântat de o ofertă puternică de muncă, de exemplu, puteți negocia din greu în negocierile pentru un alt loc de muncă.
ar trebui să vă dezvăluiți Batna omologului dvs. și, dacă da, când? Exemplele BATNA din știri aruncă lumină asupra acestei întrebări dificile. Luați în considerare decizia premierului britanic Theresa May din August 2018 de a dezvălui un set inițial de planuri de urgență pentru ieșirea din Uniunea Europeană (UE,) dacă așa-numitele negocieri Brexit s-au încheiat în impas.
Poate e planuri de urgență au fost destinate pentru a potoli temerile publicului că un impas ar duce la haos, precum și pentru a transmite la U. E. negociatorii care Regatul Unit a fost pregătit să pleci dintr-o afacere care nu satisface interesele sale. Eșecul de a ajunge la un Acord „nu ar fi sfârșitul lumii”, a spus May, potrivit Sky News.descoperiți cum să vă dezlănțuiți puterea la masa de negociere în acest raport special gratuit, BATNA Basics: Boost Your Power la masa de negociere, de la Harvard Law School.,decizia guvernului britanic de a dezvălui ce se va întâmpla dacă negocierile Brexit eșuează ridică întrebări interesante cu privire la rolul BATNA în strategiile de negociere a afacerilor. Următoarele cinci do și interdicții vă vor ajuta să vă gestionați BATNA cu încredere.
- nu dezvălui o BATNA slabă.
nu împărtășiți niciodată BATNA cu cealaltă parte dacă este fără speranță slabă. Un BATNA rău este, de asemenea, cunoscut sub numele de WATNA, sau cel mai rău alternativă la un acord negociat., Spune un furnizor, de exemplu, că ați făcut obiectul unui dumping ultimul partener și sunt disperați să facă o nouă afacere este un mod sigur de a asigura Furnizorul va highball pe preț și rezista compromite. Veți dori, de asemenea, să fie atent pentru a evita care apar pentru a fi într-o grabă, par a subliniat, sau dezvăluind că aveți un program larg deschis—toate potențial „spune” că nu aveți de mult altceva întâmplă și poate fi gata pentru a închide o afacere pe omologul dumneavoastră Termeni.
- Nu blufa despre BATNA ta.ce se întâmplă dacă cealaltă parte vă întreabă direct despre BATNA dvs.?, Explicați (sincer) că lucrați la diverse posibilități, dar doriți să vă concentrați asupra Acordului de pe masă pentru moment. Rezistați nevoii de a înfrumuseța sau fabrica o BATNA pentru a încerca să vă sporiți puterea de negociere. Veți sacrifica nu numai etica, ci și reputația dvs. dacă sunteți prins într-o exagerare, denaturare a faptelor sau minciună.
- nu dezvălui BATNA prea devreme.,
când vă deschideți despre o mare BATNA omologului dvs. la începutul jocului, informațiile ar putea apărea ca o amenințare: „dacă nu puteți să-mi dați o afacere și mai bună decât cea pe care tocmai am subliniat-o, am plecat de aici.”Amenințările promovează o atmosferă competitivă atunci când faceți tranzacții de afaceri și vă împiedică capacitatea de a explora compromisuri care ar putea crea valoare. Chiar dacă sunteți sigur că BATNA dvs. este solidă, așteptați să o dezvăluiți. S-ar putea dovedi a fi un cip util de negociere în timpul etapelor finale ale unei negocieri după ce ați epuizat toate celelalte strategii.,
- lucrați pentru a vă îmbunătăți în mod activ BATNA.
după cum demonstrează exemplele BATNA, cum ar fi negocierile Brexit, nu este suficient să vorbim pur și simplu despre BATNA. Mai degrabă, trebuie să faceți tot ce puteți pentru a încerca să-l îmbunătățiți. Pentru premierul May, aceasta a însemnat să solicite agențiilor guvernamentale și companiilor private să se pregătească pentru o tranziție ordonată în cazul în care nu există nicio înțelegere. Pentru un solicitant de loc de muncă, care ar putea însemna continuă să caute duce în rețea sau să se gândească la alte căi, cum ar fi a merge înapoi la școală.
- nu-i lăsați să vă vorbească din BATNA.,
când un omolog îți denigrează BATNA, El speră, evident, să-l pată în ochii tăi. Nu cădea pentru acest truc obosit, vechi. Desigur, este inteligent să investigați orice pretenții potențial legitime pe care persoana le face despre BATNA dvs., dar recunoașteți că are stimulente foarte reale pentru a vă convinge că opțiunile dvs. externe nu sunt la fel de bune pe cât doriți să credeți.
ce Exemple BATNA puteți împărtăși care aruncă lumină asupra momentului în care să dezvăluiți sau să ascundeți?
