probabil că nu este prima postare de apelare la rece pe care ați citit-o. Există tone de sfaturi de vânzări și tehnici peste tot pe Internet despre apel rece.
de fapt, încercați Googling „sfaturi de apelare la rece” pentru a vedea ce vreau să spun. Vor apărea milioane de articole de apelare la rece.
deci, de ce lumea are nevoie de încă o postare despre apelarea la rece? Iată de ce: aceasta implică date greu.la Gong, avem cea mai mare bază de date de apeluri de vânzări înregistrate din lume., La momentul acestei cercetări, peste 100.000 dintre acestea erau apeluri la rece.
am analizat acele apeluri de vânzări cu AI pentru a identifica o mulțime de sfaturi de apelare la rece bazate pe date.prin intermediul datelor am descoperit 17 sfaturi de apelare la rece despre cum să vă îmbunătățiți rata de închidere:
- cumpărați cât mai mult timp posibil
- indicați numele complet și numele companiei
- nu întrebați: „te-am prins într-un moment nepotrivit?”
- întrebați: „cum ați fost?,”
- deschidere Cu Motivul Pentru Apelul Dumneavoastră
- Nu Dumneavoastră de Cercetare
- Evita Descoperirea
- Asigurați-vă (Vizate) Valoarea Prop
- Cartea Ta Întâlnire Cu Închidere Întrebare
- O Liniște Perspectiva nu Este Un Lucru Rău
- Mai mult de Interacțiune, Cel mai Bine
- este Bine Să Întreb „Ce mai faci?,”
- – și Petreacă Mai mult Timp de Planificare Următorii Pași
- Utilizarea de Colaborare Limba
- Face Apeluri la Rece În Anumite Zile
- Face Apeluri la Rece în Timpul Acestor Ori
- Întotdeauna Mai dau Un telefon
Crește Abilitățile Dumneavoastră
Obține incredibil de eficiente sfaturi de vânzări trimis în inbox.
(apropo, aici este o versiune video de cea mai rece de asteptare sfaturi în acest articol)
de Asteptare la Rece Sfat 1: de a Cumpăra Cât mai Mult Timp Posibil
Odată ce cumpărătorul răspunsuri, ai 5 secunde pentru a câștiga 5 minute.,apelurile la rece reușite sunt aproape de două ori mai lungi decât apelurile la rece nereușite. Mai mult apel de vânzări, cu atât mai mare șansele de a obține ca produs demo de întâlnire:
slujba Ta nu este DOAR pentru a obține perspectiva atenția în timpul unui apel rece – este de a o ține în întreaga conversație vânzări.
și iată avantajul dvs.: ați făcut același apel rece de sute de ori. Puteți prezice conversația „căi” și cum să navigați pe fiecare. Aveți puterea de a planifica fiecare mișcare pe care o veți face în avans.,
Fiecare propoziție rostită ar trebui să ia cumpărătorului de a asculta următoarea propoziție.
asta înseamnă că scriptul dvs. de apel rece trebuie să fie economic și convingător.iată cum să fii economic: pretinde că primești 100 de dolari pentru a elimina orice cuvânt inutil din conversația ta de vânzări.
care dintre ele ați elimina? Gut cei.
restul acestui post vă va arăta cum să fie convingătoare.
apelare la rece Sfat 2: precizați numele complet și numele companiei
persoanele care se prezintă cu numele lor complet respect comandă., Se pare ca acest lucru:
„Bună, John, Chris Orlob de asteptare de la Gong.io…”
iata de ce aceasta funcționează.în primul rând, oamenii importanți își declară numele complet atunci când îi întâlnești. Nu doar prenumele lor.data viitoare când întâlnești pe cineva nou, observă dacă se prezintă astfel.
dacă o fac, sunt dispus să pariez că nivelul dvs. de respect pentru ei sare într-o notă (sau două).din nou, oamenii care se prezintă cu numele lor complet comandă respect.,
În al doilea rând, atunci când specificați numele dvs. și numele companiei dvs. în avans, vă mențineți controlul.
persoana care pune întrebările controlează conversația.
Acest lucru este valabil mai ales în timpul apelurilor la rece.
ce se întâmplă atunci când nu dai numele și numele companiei în avans?
cumpărătorul dvs. întreabă ” cine este acesta?”sau” cu ce companie ești?”
când pun întrebările, ești pus în defensivă.
nu este bine.
apelul dvs. rece va merge în jos de acolo.,
apelare la rece Sfat 3: Nu întrebați: „te-am prins într-un moment prost?”
acesta este un mod comun noi repetari folosi pentru a deschide un apel rece.
„Bună, John, Chris Orlob cu Gong.io. V-am prins într-un moment nepotrivit?”
această linie de deschidere a apelurilor de vânzări este recomandată de mai multe cărți de vânzări.
Iată teoria din spatele ei:
oamenilor le place să spună „Nu”, astfel încât să se simtă în control.și când întrebi: „te-am prins într-un moment prost” în timpul unui apel rece, vor să spună: „Nu.”
se deschide ușa la un apel rece de succes.,
sună bine în teorie, nu?dar, în analiza noastră, deschiderea procesului dvs. de vânzare cu „v-am prins într-un moment nepotrivit” vă face cu 40% mai puțin probabil să rezervați o întâlnire:
apelurile la rece care s-au deschis cu această linie au avut o rată de succes de 0,9%.
Iată ce trebuie să faceți în schimb.
apelare la rece Sfat 4: întrebați: „cum ați fost?”
Din setul nostru de date de 90,380 apeluri la rece, o linie de deschidere a stat deasupra restul:
„Cum ai fost?”
a venit la 6.,6X rata de succes mai mare decât cele de bază:
apeluri la Rece, folosind această întrebare lăudat un 10.01% rata de succes.
știu la ce te gândești:
Chris, nu a fost rata de succes datorată unei interacțiuni anterioare?
înțeleg de ce ai crede asta. „Cum ai fost?”implică o interacțiune anterioară. Dar acest lucru nu este cazul – setul de date a fost exclusiv primele interacțiuni (de aici termenul „apel rece”).deci, de ce această întrebare funcționează atât de bine?,
este o întrerupere neașteptată, model care scrambles creierul clientului potențial (într-un mod bun).chiar dacă nu ați vorbit niciodată cu persoana respectivă, puteți pune plauzibil această întrebare unui străin perfect.sigur, poate suna ca și cum te-ai mai întâlnit, dar vei fi surprins de cât de rar te cheamă cineva pentru asta.
apelare la rece Sfat 5: Deschideți cu motivul apelului
deschiderea apelului precizând motivul apelării crește rata de succes cu 2.,1X:
oamenii doresc motive, chiar dacă nu sunt motive deosebit de puternice.utilizarea acestei linii de deschidere a apelurilor la rece devreme și adesea cu această frază pune mintea cumpărătorului să se odihnească.rețineți că această linie nu este exclusivă pentru ceilalți., Dacă ați urmat, împreună cu sfaturi anterioare, aici e ceea ce-ți cold calling script-ar putea arata ca până acum:
de Asteptare la Rece Sfat 6: Nu Dumneavoastră de Cercetare
am vrut să încep postul meu cu această rece de asteptare sfat, dar mi-era teamă că te-aș fi rostogolit ochii și închide-o imediat. Probabil că te-ai săturat să auzi aceleași sfaturi vechi de apelare la rece din „Personalizați-vă mesajul!”și” faceți-vă cercetările!”
dar acum că ați citit primele cinci sfaturi de apelare la rece, sper că îmi veți da șansa să mă extind pe acesta.,
trebuie să știți după cine mergeți. Și cu instrumentele disponibile pentru tine astăzi, nu există nici o scuză pentru a merge într-un apel rece orb.LinkedIn face acest lucru ușor.
când echipa noastră de vânzări are perspective, trebuie să știe câte repetări de vânzări Are compania pe care o Prospectează.
LinkedIn oferă o multitudine de informații, inclusiv ratele de creștere, angajat conta, și numărul de reprezentantii de vanzari:
Acest lucru ne dă repetari de „munitie” de care au nevoie pentru a prezice care puncte de durere aceasta companie are.,
Acum, faceți același lucru pentru persoana la care ajungeți. Veți învăța lucruri din profilul lor cu care ați putea vorbi atunci când efectuați apelul la rece:
Dacă aș fi sunat la rece ^ acel tip, aș folosi o parte din limba lui în mobilizarea mea. Imaginați-vă un e-mail linie de subiect care a spus:
Câștiga nedrept cotă de piață
cumpărătorul cuvintele lui vor rezona mereu mai mult decât cuvintele tale.mai ales în timpul apelurilor la rece.,
apelare la rece Sfat 7: evitați descoperirea
„ascultați de două ori mai mult decât vorbiți” nu se aplică apelurilor la rece.apelarea la rece nu este despre descoperire – este vorba despre vânzarea întâlnirii.
de fapt, a asculta raportul pentru succes apeluri la rece este mai MARE decât pretenții altele:
e treaba ta pentru a vinde cumpărătorului pe ce ar trebui să participe la reuniune. Puteți începe prin a întreba despre „prioritățile strategice de top” mai târziu, când rezervați întâlnirea.,ați încercat vreodată să întrebați „care sunt prioritățile dvs. de top…” la începutul unui apel de vânzări?
probabil că nu ați primit prea mult răspuns.concentrați-vă pe vânzarea întâlnirii, nu pe punerea unei întrebări de sondare pe care managerul dvs. de vânzări ar fi mândru.
sfat pentru apelare la rece 8: Asigurați-vă valoarea (vizată) Prop
Dacă ați urmat sfaturile anterioare, ați asigurat o platformă pentru a vă face pitch-ul: este timpul să vindeți întâlnirea.
apelurile reci de succes implică aproape întotdeauna realizarea unui astfel de pas:
știu, știu., „Pitch” pare a fi un cuvânt rău în vânzări astăzi.
dar există un timp și un loc pentru ei. Midway printr-un apel rece este unul dintre ei.deci, ce spui în timpul pas apel rece? Vinzi întâlnirea.
bine, hai să spargem asta.
vorbind despre concurentul lor este sigur că îi va face să se prindă și să asculte.
după aceea, am oferit o perspectivă legată de punctul lor de durere. Acest lucru în sine este adesea suficient pentru a vinde întâlnirea (vor să știe mai multe).,pentru a încheia totul, am topit orice posibilă rezistență cu fraza:
…puteți judeca asta pentru voi înșivă.
asta vreau să spun prin ” vânzarea întâlnirii.”Observați că nu a existat nicio mențiune despre produs.
apelare la rece sfat 9: Rezervați-vă întâlnirea cu această întrebare de închidere
Bine … ați făcut cercetările. Ai deschis apelul rece fără probleme. Ai vândut întâlnirea. Interesul dumneavoastră potențial client este la apogeu.
minunat!
acum a lua acea întâlnire programată! Iată fraza ta magică pentru a o face.,
după ce ați făcut sugestia pentru întâlnire (consultați pasul anterior), terminați cu:
aveți calendarul la îndemână?
este de departe cea mai bună linie de închidere pentru un apel rece l-am văzut vreodată.
sfat de apelare la rece 10: o perspectivă liniștită nu este un lucru rău
am acoperit o mulțime de sfaturi de apelare la rece pentru dvs. ca reprezentant de vânzări.
Deci, ce ar trebui să se întâmple în mintea prospectului dvs.?,lungimea medie a monologului de perspectivă (cât timp puteți obține perspectiva de a vorbi neîntrerupt) în apelurile reci de succes este de numai 3,5 secunde.în apelurile la rece nereușite, durează 8 secunde:
așa cum am menționat anterior, sarcina unui apel la rece este de a vinde întâlnirea.
și pentru a face un pas mare, câteva întrebări de descoperire plasate cu înțelepciune s-ar putea ajuta să se angajeze clientul potențial.cercetarea inteligentă pre-apel combinată cu câteva întrebări economice este cel mai bun pariu pentru a ajunge acolo.,
h2>Rece de Asteptare Sfat 11: Mai multă Interacțiune, mai Bine
Un semn puternic că un apel la rece merge bine (și că aveți bună descoperire întrebări) este rata de înainte și înapoi discuție.în timp ce apelul dvs. rece va începe probabil greu pe monologuri, înainte și înapoi între dvs. și perspectiva dvs. ar trebui să accelereze treptat pe măsură ce apelul progresează.cu alte cuvinte, apelurile eficiente la rece încep ca un pas și evoluează încet în dialog înainte și înapoi.,
În succes apeluri la rece, sunt 77% mai mult „vorbitor switch-uri pe minut”, decât cei care sunt de succes:
Aici, știi că te-am educat clientul suficient (într-un foarte scurt suma de timp) pentru a le să se angajeze într-un dialog puternic.
au întrebări la care va trebui să răspunzi
vei depăși obiecțiile, o tehnică importantă de vânzare.
și vor dori să afle mai multe.
sfat de apelare la rece 12: este bine să întrebați ” cum vă simțiți?”
cele mai multe tehnici de apelare la rece vă spun să evitați să întrebați acest lucru.,
dar deschiderea apelurilor la rece cu o versiune de ” ce mai faci?”se corelează cu un 3.4 X probabilitate mai mare de rezervare întâlnirea față de linia de bază:
apeluri la Rece, care s-a deschis cu această linie avea un ecran de 5.2% rata de succes, comparativ cu 1,5% de bază.o mulțime de reprezentanți de vânzări susțin că această întrebare pare neautentică.
dar dacă te gândești la asta, profesioniștii în vânzări nitpick peste aceste lucruri mult mai mult decât cumpărătorul va.sigur, un profesionist în vânzări poate fi critic cu tine pentru că folosești acea linie – dar CFOs? CTO? VPs de operațiuni?,probabil că nici nu se vor gândi de două ori la asta.
întrebând ” ce mai faci?”nu este altceva decât un comportament social standard.
dar este important să rămâi autentic (nu robotizat) atunci când îl întrebi.
apelare la rece sfat 13: petreceți mai mult timp planificând pașii următori
fiecare metodologie de vânzări de top subliniază necesitatea de a programa pașii următori.câștigarea apelurilor la rece implică mai mult timp dedicat discutării „pașilor următori” la sfârșitul conversației.,de fapt, în unele dintre cele mai de succes apeluri reci pe care le-am analizat, „următorii pași” au consumat aproximativ jumătate din conversația de vânzări.
repetari care se luptă în mod constant cu oferte de conversie la etapa următoare, pur și simplu a alerga afară de timp, la sfârșitul apelului.
sau, nu au făcut suficient la începutul apelului pentru a menține perspectiva angajată și pe linie.
în special în cazul apelurilor la rece, este mai bine să vă faceți pasul puțin mai scurt.acest lucru vă asigură că aveți o mulțime de timp pentru a lucra prin ceea ce un pas următor arată într-un mod calm, unrushed.,
apelare la rece sfat 14: folosiți un limbaj colaborativ
nu există niciun „i” în „echipa.”
și când ajungeți la un client potențial pentru prima dată, considerați-vă cel mai mare jucător de echipă dintre toate.
apelurile la rece care includ limbajul colaborativ sunt, în general, mai susceptibile de a avea ca rezultat urmărirea.
să ne uităm la ” noi „vs.” eu ” ca exemplu.,
în medie, raportul We-to-I (sau numărul de ori „noi” este utilizat la un apel împărțit la numărul de ori „I” este utilizat) este cu 35% mai mare în apelurile reci de succes decât în cele nereușite.același lucru se poate spune pentru „Nostru” vs. „meu.”
pe baza analizei noastre, raportul Our-to-My, (aka numărul de ori „nostru „este utilizat la un apel împărțit la numărul de ori” meu ” este utilizat) este cu 55% mai mare în apelurile reci reușite decât în cele nereușite.,
împreună cu „noi” și „noastre,” conversații de succes încorporate, de asemenea, cuvinte de colaborare, cum ar fi „noi înșine,” și „noi.”
de Asteptare la Rece Sfat 15: Face Apeluri la Rece În Aceste Zile
Potrivit InsideSales.com miercuri si joi sunt (și au fost de ani de zile) cele mai bune zile ale săptămânii pentru a apela perspective:
Acest lucru nu ar trebui să fie complet surprinzător.
zilele de luni sunt pentru trecerea înapoi în modul de lucru după week-end și planificarea săptămânii viitoare.,
de obicei, vinerea petrecut pregătește pentru week-end, astfel încât o mulțime de cumpărători nu sunt interesați în a începe o nouă relație cu o echipa de vanzari sau rep.
cu toate Acestea, miercuri și joi, lasă loc pentru cei care sunt decontate în munca lor de săptămână și nu vei simti ca apelul va fi o întrerupere.
apelare la rece sfat 16: efectuați apelurile la rece în aceste momente
majoritatea repetărilor cred că mai devreme în ziua în care apelați la rece, cu atât mai bine.
De ce?vă puteți conecta cu clienții potențiali ziua lor devine prea ocupat.,
Noua cercetare se dovedește altfel…
Studii găsit cel mai bun moment pentru a apela un prospect este, de fapt, între orele 4:00 și 5:00 p. m., sau între 11:00.m și 12:00 p. m.
Când te gândești la zi obisnuita la birou, îți dai seama la 4:00 p. m., sunt de lichidare în jos pentru a doua zi. În mod similar, la ora 11:00 A.M., majoritatea oamenilor își încheie sarcinile înainte de a lua prânzul. la rândul său, perspectiva dumneavoastră este probabil ezită să înceapă o nouă sarcină, ceea ce face momentul perfect pentru a lua un apel telefonic de la tine.
dar atunci ce fac perspectivele între 7:00 A. M. și 10: 00 A. M.?,
îndreptându-se spre birou, ceea ce face ca aceste ore să fie cele mai proaste în timpul cărora să efectuați apeluri.majoritatea afacerilor se deschid între 8:00 și 9:00 A.M., ceea ce lasă incertitudine cu privire la faptul dacă cineva va fi acolo pentru a răspunde la apelul dvs. și pentru oricine doar obtinerea în, prima oră sau două din zi este petrecut organizarea și rezolvarea cererilor imediate.cu toate acestea, nu ar trebui să țineți speranța că veți ajunge la un factor de decizie mai devreme sau mai târziu în cursul zilei.,cei care sunt cu soarele, probabil, a mers în devreme pentru a lucra fără distragere a atenției, ceea ce le face mai puțin probabil pentru a ridica telefonul. același lucru este valabil și pentru acele bufnițe de noapte care sunt la birou târziu.
sfat de apelare la rece 17: efectuați întotdeauna încă un apel la rece
toate aceste sfaturi de apelare la rece sunt minunate. Dar apelarea la rece în cele din urmă se reduce la un joc de numere. cu cât faceți mai multe apeluri telefonice, cu atât mai multe contacte vor avea mai multe perspective.și ,ca urmare, mai multe oportunități de vânzări.
în Interiorvânzări.,com vă recomandă să faceți întotdeauna cel puțin 6 încercări de apel:
dacă efectuați apeluri la rece și înțelegeți aceste rapoarte de vânzări, atunci înțelegeți și importanța de a fi persistent.
persistența este ceva ce învățați și urmând aceste sfaturi de apelare la rece vă oferă această oportunitate de a deveni și mai persistent.și la sfârșitul zilei, persistența este o trăsătură de bază a oricărui agent de vânzări de succes.
păstrați aceste sfaturi de apelare la rece în fața dvs.
PHEW! Asta a fost mult. Pălăria mea se duce la tine pentru că ai citit atât de departe.,
Iată ce trebuie să faceți în continuare.descărcați foaia noastră gratuită de apelare la rece. E un PDF puteți salva pe desktop (sau print) să păstrați aceste sfaturi în minte:
Click pe imaginea de mai sus pentru a descarca-l de azi.
ți-a plăcut ce ai citit și vrei să împărtășești cu prietenii și colegii tăi? Iată Gong.io rece de asteptare punte de formare .
apelul la rece este viu și bine, nu mort!
