販売計画は、販売目標を確立し、それらを達成するために必要な戦略を開発するために使用されるドキュメントです。 通常、このドキュメントは、収益の成長とその他の成功の測定のための計画を確立します。 販売計画は、目標の概要、主要な顧客属性の特定、および必要な戦略、ツール、指標、および見積費用のリストのセクションで構成されています。
無料の販売計画テンプレートから始めます
テンプレートを使用しているか、独自のものを使用しているかにかかわらず、含めるべき重要な要素があります。 販売計画を作成するために必要な七つの具体的なステップは次のとおりです。
1., あなたの代表団の輪郭を描いて下さい&目的
成長の点ではあなたの会社の使命記述書、またあなたの販売の目的の輪郭を描くこと このセクションはあなたの販売の計画の基礎として役立ち、あなたの独特な販売の提案を定義する。 その結果、それはあなたの未来の販売の努力を導くのであなたの計画の成功にとって非常に重要である。
あなたの代表団を定義しなさい
はっきりあなたのビジネスがのために立ち、達成することを向けるものを記述する形式的な声明であるあなたの使命声明を定義したことを確かめなさい。, 使命記述書はあなたの販売管理練習のすべての戦略的な計画そして礎石のためのフレームワークべきである。 大きい使命記述書の例は次のとおりである:
“私達は私達の株主に利益で最高にクラスのテクニカルサポートが付いている最先端のデジタルマーケティ”
あなたの販売目標を確立します
販売目標は、現在と将来の両方に会社の成長をサポートする目標であり、通常、収益、市場シェア、または利益率 それらはあなたの代表団にそれを現実に実行し、するのを助力によって関連している。, これらの販売目標を確立することによって、あなたはまた、周りに結集するあなたのチームの目標を与えながら、成功は明確な言葉でどのように見える
S.M.A.R.T.フレームワークの面で販売目標について考えると役に立ちます。
まず、計画の初年度に一から三のスマートな目標を作成します。 スマートな目標は、目標が何を伴うか、その成功がどのように測定されるか、目標が実現可能かどうか、ミッションにどのように関連しているか、そして目標を達成すべき時期に誰もが明確であることを確認するために役立ちます。,
2. 営業チームの役割を記述する&責任
営業リーダーとして、営業チームの役割と、個別のマーケティングおよび代理店サポートを一覧表示する必要があります。,
- それらの販売ロールを満たす個々のチームメンバーの名前をリストする
- 個人の主要業績評価指標(Kpi)を特定する
- パフォーマンスに対する明確な期待を作成し、責任を負う方法についての詳細を提供する
3。 あなたの顧客ペルソナを定義します
顧客ペルソナは、あなたのターゲット顧客の架空の表現です。, それはあなたが提供できる最もよい解決を明るみに持って来るのを助けている間苦痛ポイント、人口統計および必要性を記述する物語との生命にあなたの理想的な聴衆を持って来る。
たとえば、企業間B2B販売モデルを使用している場合は、関連する役職、主要な責任、メンバーシップとクラブ、使用するコミュニケーションチャネルな, 一方、主に消費者（B2C）に販売する場合、理想的な顧客プロファイルには、性別、年齢、家庭生活、持ち家の状態、収入、教育、興味、利用可能な販売チャネルなどの属性が含まれます。
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顧客の購入パターンを特定します。
顧客の購入パターンを検討してください。, たとえば、business-to-consumer（B2C）水着アパレル会社の場合、販売計画はより積極的になり、暖かい季節にはより高い収益目標を持ち、秋と冬の間はクリアランスセールに集中したいと思うでしょう。 企業間(B2B)の売上では、企業規模、年間売上高、四半期ごとの予算、業界動向などの要因に焦点を当てます。
営業テリトリーの定義
B2BおよびB2Cビジネスの両方について、理想的な顧客を見つけることが期待される営業テリトリーを定義します。, これはあなたが内作動しようとしている地理的地域の記述であるべきであり、なぜそれがあなたの販売の目的を支えることを信じる。
4. あなたの戦略を確立します&戦術
あなたの販売計画テンプレートのこのセクションでは、新しいビジネスを獲得し、既存の顧客とのビジネスを成長させるために使用する長期的な戦略と日々の戦術を定義する場所です。 これらは、チームが販売計画を実行し、将来の売上を予測するために使用するタスクです。,
あなたの販売計画では、あなたの理想的な顧客のペルソナに合う新しい顧客か見通しを加えるための作戦をリストしなさい。 次に、営業チームのメンバーが毎日または毎週、販売クォータを満たすために実行する少なくとも二つのタスクを特定します。,/ul>
製品、サービスの認知度を高める&ソリューション
- 私の最高の見通しと顧客が出席するすべてのトレードショーやコンベンションに出席
- これらの団体のメーリングリストを購入し、紹介状を送る
新規顧客からの紹介を得る
- 製品またはサービスを提供してから30日以内に、新しい顧客が満足していることを確認するために、それぞれの顧客とフォローアップします。,
- 彼らが満足していない場合、私は後で顧客の紹介を求めるために戻って行くことができるようにこれを解決することを目指します。
- 彼らは彼らの購入に満足している場合は、私は少なくとも三つの顧客の紹介を送信するためにそれらをお願いします。
5. 営業ツールの決定&Systems
営業計画のこのセクションを使用して、各戦略を正常に実装するためにチームをサポートするために使用する営業 これはあなたの販売プロセスが管理され、活動が最も有効な方法を使用して行われることを保障する。,
顧客関係管理(CRM)ソフトウェア
CRMソフトウェアを使用すると、リアルタイムで営業活動を管理し、パフォーマンスを測定し、迅速に情報にアクセスし、堅牢なモバイルアプリケーションでオフィスから離れている場合でも更新を行うことができます。 一部のCrmでは、追加の販売レポートを作成することなく、販売パイプラインを意味のある段階に構造化し、実装する際に計画のあらゆる側面を測定でき,
小規模企業向けに設計されたCRMは、肩書き、関係の詳細、通話メモなどの連絡先に関する関連情報を一元的に保持することで、販売プロセスの合理化 たとえば、Freshworks CRMは使いやすいですが、すべての関連情報を管理し、外出先でモバイルアプリからアクセスできる強力なツールです。
前回の更新以来、
Freshworks CRM、以前のFreshsalesは、最近、新しい名前、新しいサービスプラン、およびFreshmarketer自動化ソフトウェアへのアクセスにブランド変更されました。, 永遠に無料のプランはまだ利用可能であり、モバイルアプリ、24×5サポート、ライブチャットなどが含まれています。
ビデオ会議ソフトウェア
いくつかの会議は直接行われますが、社会がよりデジタルになるにつれて、ビデオ会議はますます便利になり、チーム 40分までの会議のための無料版を提供し、より長い会議のための手頃な価格の計画を持っているズームなど、利用可能な多くの手頃な価格のビデオ会議ソフトウェアの選択肢があります。,
スケジューリングソフトウェア
スケジュ会議を手動できな痛みからアップする場合、その複数の機会を 便利な会議時間を見つけることの前後を排除し、プロセスを自動化することができます利用可能なプログラムがあります。 たとえば、Calendlyは自動的にカレンダーに接続できるため、見込み客はいつ会えるかを知ることができます。 お送りしてお客様の個人Calendlyリンクも選択できる会議の時間で自動的にこのようなものカレンダー.
6., あなたの販売計画の指標を割り当てます
あなたの販売目標を決定したら、あなたの販売計画の健全性を監視し、それらの販売目標を満たすためにあなたの販売パフォーマンスを測定する方法を決定します。 販売プロセスを確立し、各段階の重大なステップを定義し、換算値および資源の時間またはプロセスフローの点では成功を記述することによってこれ
たとえば、毎月または四半期ごとに測定する一般的な指標は次のとおりです。
- 前年比（YOY）売上高：今年の売上高は昨年の売上高とどのように比較,
- 新しいビジネス収益：新しいアカウントから入ってくるあなたの毎月および四半期収益を追跡します。
- 個々の営業担当者のパフォーマンス：毎月、四半期、およびYOYの販売目標を追跡することにより、各営業担当者のパフォーマンスを監視します。
- 経常収益：当座預金口座（ロイヤル顧客）からの収益の量を追跡します。
- 顧客チャーン:定期的にチャーンに負けている顧客の数を監視します。 解約が大幅に増加した場合は、その理由を分析してウィンバックキャンペーンを作成する必要があることがわかります。
7., 販売計画の予算を作成します
計画のコストがビジネスの利益を上回る場合、販売計画は販売目標を達成するのに役立ちません。 予想コストを項目化することにより、投資に対する予想収益率を測定することができます。 それはまた、ワンタイムの支出だけでなく、継続的なコストにあなたの予算を破るための優れたアイデアである理由である、すべての費用が定期的で,
含めるべき主要な予算項目のある例は次のとおりである:
- 販売のチームのサラリー
- 任務およびボーナス
- CRM、ビデオ会議ソフトウェア、仕事管理用具、インターネット、および電話購読のようなサービス予約購読の費用
- 見込み客のリストの購入
- 旅費
プロ先端:それはあなたの予算の販売促進のために計画する優秀な考えである。 賛成論からの創造的な販売促進の考えについて学びなさい。,
ボトムライン
効果的な販売計画を持つことは、スタートアップや中小企業のための販売文化の重要なコンポーネントです。 これは時々全面的な経営計画に併合されて得る間、別の文書としてあなたの販売の計画を壊す大いにより多くの理にかなっている。 あなた自身を作成するか、または私達が提供した販売計画の型板を使用するかどうか、それはあらゆる小企業の販売プロセスの生命線べきである。
あなたの販売計画が所定の位置にあると、あなたはそれを管理するためにCRMを持つことは、あなたのチームが新規顧客に到達することに成功して, Freshworks CRMは、組織を維持し、販売目標に対する進捗状況を測定するのに役立ちます。 彼らは月額、ユーザーあたり$12から始まる無料永遠プランと有料プランを提供しています。 21日間の無料トライアルを開始します。
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