Good Mood

2017年を通じて、マーケティング担当者がバイヤーの決定に影響を与えるために使用する多くの心理的なデバイスを調べました。 今週は、今日のマーケティングにおける最も基本的な原則の一つであるアンカリングバイアスと呼ばれるものを見ています。

まにとりましても、歩いて周辺にはスーパー、異なるソフトウェア-プラットフォームオンラインの誘惑の割引セールスプロモーション, そして、今日の時点で、あなた自身の売込みの換算値を後押しするのにそれを使用する。

アンカリングバイアスとは何ですか？

アンカリングバイアスは、次のすべてよりも提供される情報の最初の部分に多くの重量を置くために人間の傾向です。 意思決定の間に、固定は最初の情報が人々が情報の次の部分を解釈し、次に結論を形作る方法に影響を与えると起こる。

たとえば、製品が通常£9.99の費用がかかると誰かに伝えると、£7.99のどこかで宣伝されているのを見たとき、彼らは本能的に掘り出し物を見つ, 同様に、彼らは£12.50のためのどこか他の販売でそれを見れば項目が高値であることを仮定する。 最初の価格は、彼らが将来的に遭遇する価格の人々の解釈に影響を与え、アンカーとして機能します。

アンカリングバイアスは、1960年代にAmos TverskyとDaniel Kahnemanによって最初に理論化されました。

それでは、マーケティング担当者が購入者の意思決定に影響を与えるためにアンカリングバイアスを使用する方法,

#1：元の価格対割引

次回プロモーション販売を見るときは、小売業者が貯蓄をどのように提示するかに注意してください。 多くの場合、彼らは単に新しい割引価格を入れて、彼らが掘り出し物を得ている人々に伝えるでしょう–しかし、これは本当に節約を説明していません。

ただし、元の価格を最初に置くと、これはアイテムの真の価値を表すアンカーとして機能します。 即座に次の任意の割引価格は、すでに人々の心にその初期価格を固定してきたので、計量を得ます。,

#2:月次計画と年間計画

これは、アンカリングバイアスを悪用するソフトウェア企業が使用する古典的な戦術です。 明らかに、Zoomがユーザーから$149.90の年間支払いを毎月単一の$14.99支払いよりも前払いする方がはるかに優れています。 しかし、それは毎月の価格の後に$12.49で年間価格を表示するとき、人々は彼らがより多くの$134.51を支払っているにもかかわらず、年間の契約に自分自身を結ぶためにサインアップすることによってお金を節約しているように思えます。,

#3:価格知覚を操作する

カーディーラーは、彼らが通常、最も遅い販売モデルだときに、ディスプレイルームの前面に彼らの最も高価なモデルを置く理 あなたがその£120,000BMW i8を過ぎて歩くとき、£65,000M5は突然それほど高価ではないようです。

同じことがあらゆる種類の贅沢な購入にも当てはまります。 あなたの£16,000新婚旅行を展示することによって開始し、£8,000より合理的に聞こえるように開始します。

あなたはこれが実際に動作する証拠が必要な場合は、Serendipityによって陽気な$69ホットドッグマーケティング策略よりもさらに見てはいけません3., 高価な食物連鎖は見出しを作り、歴史の中で最も高価なウィンナーのための世界記録のギネスブックに自分自身を上陸させた–そのすべてがニューヨークの飲食店のための露出の大衆をもたらした。

それは勝利ではありませんでした。 滑稽な$69ホットドッグの販売は、すべてのプレスにもかかわらず、特に印象的ではありませんでした。 しかし、彼らの$17.95チーズバーガーの販売–彼らの正しい心の中で誰も通常支払うだろう価格-急騰しました。, 人々は誇大宣伝のためにその場所に引き寄せられ、ほぼ$20ハンバーガーがホットドッグのために$69を請求した場所で合理的に見えるので、財布を開いた。

彼らはまた、$1,000サンデーを販売しています。

#4:複数の単位価格

スーパーマーケットは何十年もこれを搾乳しており、人々はまだこの古典的なトリックのために現金を引き渡すため 複数の単位価格は、単に一括で購入するための割引を追加するときです–例えば、£21の代わりに£9.00それぞれのためのビールの三パック。,

繰り返しますが、アイデアは、人々が実際に必要のないものを購入しているときにお金を節約していると思わせることです。 ビールの箱を一つだけ購入する予定であっても、ほとんど無料で一つを手に入れているように見えるときに三つを購入しないのは難しいです。 実際には、ビールを買うことに抵抗するのは難しいです。

#5：価格上昇

消費者のハイテクブランドは、長年にわたって自社製品の価格を上昇させる素晴らしい仕事をしています–インフレとその技術革新は、多くの場合、正当化するよりもはるかに多くの。 Appleはこれのチャンピオンであり、この半年間にHDディスプレイを備えたより高価な品種のデバイスをリリースしています。

最新のiPhoneは、英国では少なくとも£999の費用がかかります。iphone8Plusを£699の開始価格で安定した価格上昇にした後。

アンカリングバイアスは、ここでは二つの方法で働いています。, 第一に、各進行価引き上げにも、重要なのでは前のモデルとしての新しいアンカー。 そして、あなたは反対側のiPhone Xに持っています£699iPhone8の開始価格はあまり不合理ではないように見えます–iPhone7Plusとほとんど同じ携帯電話の場合、忘

当然のことながら、iPhone8PlusとiPhone8の販売はiPhone Xを追い抜いており、2017の終わりに米国でベストセラーの携帯電話が何であったかを推測できますか？ よくやったアップル,

#6：あなたのコアセールスポイントでリード

アンカリングバイアスは、価格の認識に影響を与えるために使用できるものだけではあり によるグルコアを売りでもする方法を定義する人を解釈する情報は、その製品についてはサービスです。 あなたのプロダクトがあなたの中心のセールス–ポイントで革新的であるそれらを確信させれば、あなたのspecシートのすべては革新的ようである-それ,

#7:ギア獲得シンドローム

ギア獲得シンドローム(GAS)は、あなたのコレクションに新しい機器を追加するための絶え間ない欲求です。 それは彼らの£6,000カメラはもはや十分ではないことを写真家に伝え、彼らの400kwアンプはもはや十分に大声ではなく、昨年のM5はもはや十分に

本質的に、それは私たちが必要としない新しいものを購入する手に負えない習慣です。

パワーユーザーは、機能や仕様に取りつかれているので、これは、家電との御馳走を動作します。, これが、ジャンボ8K解像度から利益を得るために利用可能な8K放送がないにもかかわらず、人々が4Kテレビを8kディスプレイに賛成する理由 それは人々が多くは決して使用しない処理能力に基づいてコンピュータを購入する同じ理由です。

だからここで何が起こっているのですか？ 基本的に、以前の仕様は消費者のためのアンカーとして機能しており、大幅な改善はそこにより良い製品があることを示唆しています。 ただし、メガピクセルの数は、写真家が撮影する写真の品質に非常に小さな影響を与えます。, 同様に、アプリのパワーは、ミュージシャンの才能や生産されている音の品質を向上させるために何もしません。

アンカーバイアスは、コンバージョン率のための驚異を行います

アンカーバイアスは、マーケティング担当者によって使用される最も一般的かつ効果的 真実は私達がこの心理的な策略のための吸盤であり、私達はすべて私達が論理的な、計算された購入の選択をすること私達自身を確信させる。

これは、人々がこのトリックのために何度も落ちることを意味し、まだ彼らがしないことを自分自身に納得させます。, そうあなたの価格設定戦略、網のコピーおよび広告キャンペーンのバイアスの固定をできるだけ利用すること確実がありなさい–換算率のための驚異