What is a BATNA 에 협상? 에서 자신의 베스트셀러를 예:계약 협상을 주지 않고서,Roger Fisher,윌리엄 Ury,및 브루스 Patton(펭귄,1991)설명 BATNA,또는 최고의 대안이 계약을 협상으로,경로를 따르지 않으면 합의에 도달에서 현재 협상.,
인식의 BATNA 에서 당신을 유지합니다 받아들보다 더 나쁜 결과를 얻을 수 있 다고,반대로 거부에서는 계약보다 더 나은 당신의 BATNA. 예를 들어 강력한 직업 제공에 대해 흥분하는 경우 다른 직업에 대한 협상에서 열심히 거래 할 수 있습니다.
당신은 당신의 상대방에게 당신의 BATNA 를 공개해야하며,그렇다면 언제? 뉴스의 BATNA 예는이 어려운 질문에 빛을 흘렸다. 고려한 영국 총리 테레사 수 결정에 2018 년을 공개하는 초기 설정 비상 계획의 종료를 위한 유럽 연합(eu,)소위 Brexit 협상이 막 다른 골목으로 끝났다면.
의 수 있습니다 비상 계획을 진압에 대한 대중의 우려태로 이어질 것을 혼란에,뿐만 아니라 전달하는 E.U. 협상하는 영국이었을 준비하는 걸어서 거래하지 않을 만나 그 이익. 스카이 뉴스에 따르면 5 월은 합의에 도달하지 못하면”세계의 끝이 아닐 것”이라고 말했다.
이 무료 특별 보고서 인 batna Basics:Harvard Law School 의 교섭 테이블에서 힘을 발휘하는 방법을 발견하십시오.,
영국 정부의 결정을 공개하면 무슨 일이 일어날 Brexit 협상이 실패하 제 흥미로운 질문을의 역할에 관한 BATNA 에서는 비즈니스 협상 전략이 있습니다. 다음 다섯 가지 할 일과하지 말아야 할 일은 자신감있게 바트 나를 관리하는 데 도움이됩니다.
- 약한 BATNA 를 드러내지 마십시오.
절망적으로 약한 경우 상대방과 BATNA 를 공유하지 마십시오. 나쁜 BATNA 는 watna 또는 협상 된 계약에 대한 최악의 대안으로도 알려져 있습니다., 말하는 공급자는,예를 들어,당신은 버려진 마지막 파트너와 절망하는 새로운 처리가 확실한 방법을 지키는 공급업체 하이 당신이 가격에 저항을 손상시키지. 당신은 또한을 피하기 위해주의해야한 나 서둘러에서 보이는 강조했다,또는 공개가 있는 넓은 일정한 모든 잠재적인”말한”당신이하지 않는 많은 다른과될 수 있습 닫을 준비하는 거래에 대응습니다.
- 당신의 BATNA 에 대해 허풍을 부리지 마십시오.
상대방이 직접 BATNA 에 대해 묻는다면 어떨까요?, 당신이 다양한 가능성에 노력하고 있지만 당분간 테이블에있는 거래에 집중하고 싶다는 것을(진실하게)설명하십시오. 당신의 협상력을 높이기 위해 노력하는 바트 나를 꾸미거나 제작하는 충동에 저항하십시오. 당신을 희생하지만 당신의 윤리학이지만 아마도 당신의 평판을 당신에서 잡은 과장,허위의 사실 또는 거짓말입니다.
- 너무 일찍 BATNA 를 공개하지 마십시오.,
당신이 게임 초기에 당신의 대응에 큰 BATNA 에 대해 열 때,정보는 위협으로 건너 올 수 있습니다.”위협은 비즈니스 거래를 할 때 경쟁 분위기를 조성하고 가치를 창출 할 수있는 절충안을 탐색 할 수있는 능력을 방해합니다. 비록 당신이 당신의 BATNA 가 바위처럼 단단하다고 확신하더라도,그것을 드러내는 것을 보류하십시오. 그것은 당신이 다른 모든 전략을 다 써 버린 후에 협상의 마지막 단계에서 유용한 협상 칩으로 판명 될 수 있습니다.,
- 적극적으로 BATNA 를 개선하기 위해 작업을 수행합니다.
Brexit 협상과 같은 BATNA 사례가 보여 주듯이,단순히 BATNA 에 대해 이야기하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 오히려,당신은 그것을 개선하기 위해 노력할 수있는 모든 일을해야합니다. 을 위해 총리할 수 있는 것을 묻는 정부 기관 및 민간기업을 준비하는 질서 변화가 없을 경우에는 거래입니다. 작업에 대해 찾는 사람,그 의미할 수 있습을 계속 찾 지도에서 당신의 네트워크에 대한 생각이 다른 경로와 같은 학교로 돌아가는.
- 그들이 당신의 BATNA 에서 당신을 말하게하지 마십시오.,
상대방이 당신의 BATNA 를 비방 할 때,그는 분명히 당신의 눈에 그것을 더럽 히기를 바라고 있습니다. 이 피곤하고 오래된 계략에 빠지지 마십시오. 의 과정,그것은 스마트를 조사하는 모든 잠재적으로 정당한 주장하는 사람에 대한 귀하의 BATNA,하지만 인식하는 그는 매우 실제적 인센티브를 설득하려는 귀하의 외부 옵션만큼 좋지 않다고 싶은 믿습니다.
공개하거나 은폐 할 때 빛을 발산 어떤 BATNA 예를 공유 할 수 있습니까?
