제조 업체 원래는 책임을 부담을 만드는 완벽한 마케팅 믹스에 대한 자신의 생산.고객의 요구와 기대에 부응하도록 제품을 만듭니다. 그 제품을 구입하기에 충분히 저렴하지만 충분히 권위 있도록 신중하게 가격을 관리 할 수 있습니다. 새로운 솔루션이있을 때 고객 기반에 통신합니다.제품을 배치하는 것이 좋습니다. 최종 고객에게 배포합니다.,비즈니스의 범위,유형 및 다양성에 따라 이러한 책임 중 일부를 제 3 자에게 위임해야 할 필요성에 직면하게됩니다. 필요한 시간,비용 및 노하우를 바탕으로 배포가 일반적으로 가장 먼저 진행됩니다.
이 문서는 3 개요 고전적인 채널 배급될 수 있는 좋은 조직에 적합니다 주장이 있 4 일,모두 우승자 전략에 사용할 수 있습에서 당신의 사업 계획이다.이유를 알아 보려면 계속 읽으십시오.
회사에서 유통의 역할은 무엇입니까?,
제조자는 시장에 그들의 생산을 가져오는 궁극적인 관심사가 있고 대부분의 제조자는 중개자로 과정에 관여될 것입니다.
제조 만들기에는 유통 경로,배급 연쇄 또는 유통 채널을 얻을 수 밖으로 제품의 공장에는 물리적 위치,가격을 넣어 태그에 그것을 선반에 대한 준비가 고객에 도달한다.
그 체인의 링크는 중개자입니다., 그들은 될 수 있는 회사 또는 개인으로 행동 도매업자,소매업체,브로커 또는 다른,궁극적으로 제공에 가까운 고객,각각에 그들의 가격으로 자신의 가치를 추가했습니다.
유통 채널은 단지 가격에 영향을주지 않습니다-그들은 다른 마케팅 결정에 영향을 미칩니다. 유통 결정은 제품에 시장에서 독특한 위치를 부여 할 수 있습니다.
동일한 브랜드는 가격에 따라 다른 유통 채널을 사용할 수 있습니다., 예를 들어,중간 범위의 제품은 대량 상인,높은-엔드 제품에만 제공됩니다 전문화된 저장을 통해 분배자입니다.
결정은 또한에 의해 영향을 받는 방법 지식이 어떻게 동기 부여,어떻게 사용할 수 있는 자신의 파트너 것을 구축하는 고객과의 관계 그리고 관계법령의 규정에 의하여 그들의 제품입니다.
제품 개발할 수 있도 개최되는지 여부에 따라 설립된 유통 채널을 처리하는 새로운 제품 또는 새로운 전략을 개발할 수 있습니다.
유통 채널은 어떻게 작동합니까?,
배포 채널 배우가 관련될 수 있는 다양한 방법으로는,다양한 확장에서 다양한 단계에서,다양한 가격에 제공하는 제품 제조업체에서 고객입니다.
의 역할은 유통 채널을 포함한 여러 가지 기능을 수 있는 각각의에 의해 수행되는 하나 또는 여러 개의 중개.
유통 채널은 상품이 최종 목적지를 향한 길에 통과해야하는 거래의 수를 제한하기위한 것입니다.
도매업자와 소매업자는 대량을 끊습니다., 즉,제조업체에서 많은 양의 제품을 주문한 다음 단일 제품을 최종 고객에게 판매합니다.
채널 중개 만들기 구색을 의미하는 그들이 근원이 다른 제품과 고객 수는 더 큰 선택입니다.
유통 채널의 주요 임무는 높은 효율을 갖는 것입니다. 유통 채널의 또 다른 임무 인 운송 및 보관은 최소 비용으로 최대 용량으로 사용해야합니다. 도매 업체 및 소매 업체는 제품에 대한 수요가있을 때까지 한 위치에서 다른 위치로 상품을 이동하여 상점으로 이동합니다.,
중개인은 일반적으로 제공합 더 부가 가치 제품에 대한 예을 용이하게 반환,고객 지원을 제공합니다,등등.
모든 유통 채널에 대한 공통적 인 부가 가치는 모두 제조업체와 위험을 공유한다는 것입니다. 그 이유는 제조업체는 기득권을 판매 대량에서 대량으로는 동안,소매업체 관심이 있는 신중하게 나귀는 경우 특정 제품이 판매됩니다.
유통 채널 구성원 처리와 통신 최종 고객에 포함 되는 부분적으로 책임에 대한 광고입니다.,
유통 채널은 제조업체에서 고객에게 양면 연결을 만들 책임이 있습니다. 우리는 일반적으로 그 관계의 한 방향,즉 공장에서 고객 바구니로 제품을 얻는 데 중점을 둡니다.
그러나 유통 채널은 이익,수리 용 제품 및 고객 피드백을 제조업체에 반환합니다. 선택한 유통 채널 구성원의 정책에 관한 모든 사람들의 세 가지 기능을,영향을 주어야 하는 제조업체는지 여부를 결정은 그들이 그들을 사용에서 그들의 채널이 있습니다.,
유통 채널 멤버의 양과 역할은 유통 채널의 레벨을 결정한다. Philip Kotler 는 한 제조업체가 고객에게 직접 판매하는 제로 레벨 유통 채널의 정의를 생각해 냈습니다.제조업체가 배포자를 사용하여 고객을 확보하는 경우 이는 1 단계 채널이됩니다. 그리고 그 배포자가 소매 업체에 판매한다면,그것은 2 단계 유통 채널이 될 것입니다.,
3 전통적인 형태의 배포 채널에서 마케팅
으로 우리는 이미 설정된 유통 채널의 영향에는 여러 다른 마케팅 의사 결정 가격,제품 개발,직원의 관리,조직의 구조,등등.
이 문서에서 제공하는 것을 목적으로 당신은 예의 성공적인 전략과 함께 다양한 유통 채널,뿐만 아니라 함정을 선택할 때 하나다.
배포 전략에 따라 작성,변경 또는 개선해야 할 것처럼 느껴지면 계속 읽으십시오. 우리는 당신이 도움이되기를 바랍니다.
유형 1., 직접적인 판매
직접 판매가 좋은 분포를 위한 모델을 판매하는 어떤 종류의 제품은 그 중간에 가격 범위,그것은 구입하지 않은 매일,그리고 긴 shelf-life. 몇 가지 이름을 문구,공기 청정기,또는 보석.
직접 메일을 의미하는 제조업체를 찾는 방법을 직접 고객과 소통을 사용하지 않고는 모든 시장은 중개 및 제공의 제품들.,
인터넷 및 전자 상거래는 정말 대중화에 직접 배포,그러나,우리는 발견한 전자 상거래는 매우 특별하고 따라서 우리는 할당을 위한 특별한 장소 전자 상거래에 아래쪽 이 문서에서 설명하지 않습니다.
직접 유통 마케팅의 가장 중요한 측면은 최종 고객과의 의사 소통입니다. 올바른 메시지를 보내고 있는지 확인해야합니다.
다음은 직접 판매에서 장려하는 10 가지 전략입니다.
- 특징. 잠재 고객과의 접촉을 설정하자마자,그들은 귀하의 제품이 그들에게 유용 할 수 있는지 평가하기를 원할 것입니다., 대화의 기초는 제품의 기능과 그 목적을 중심으로 이루어져야합니다. 기능이 고객의 요구와 일치하지 않으면 관심이 없을 것입니다.리>장점. 당신이 고객의 관심을 캡처 한 경우,기능을 나열 한 후 경쟁에 대해 제품을 방어 할 수있는 장소에있을 것입니다. 귀하의 제품을 독특하게 만드는 것은 무엇입니까?리>혜택. 당신의 고객에게 당신의 제품을 사용하고 그들의 필요에 해결책을 찾아내기 사이 논리를 주십시오., 그들에게 시간을 절약 할 수있는 방법,돈을 벌 수있는 방법 또는 조직 문제를 해결하는 방법을 알려주십시오.리>친밀감. 사용자와의 개인적인 연결을 설정하십시오. 대화의이 시점에서 당신은 그들의 관심을 움켜 쥐었지만 반드시 거래를 마감하지는 않았습니다. 시간을 보내고 그들을 설득 당신이 그들의 최대 관심사에 가서 주제를 벗어 있습니다.리>상호. 고객에게 호의를 베풀어 라. 그들이 응답 할 호의의 종류에 대한 물고기–무료 샘플,할인 또는 제휴 코드. 호의가 배타적 인 느낌을 만듭니다., 고객이 당신이 그들에게 호의를 베풀었다 고 느낄 때마다,그것은 그것을 돌려 줄 필요성을 만듭니다. 그들은 느낄 것이 의무가 당신에게 부탁하고이 잠재의식을 느끼를 만들의 불균형 상황에서 그들을 해결할 수 있습니다.리>추론. 학문은 비록 그들이 당신의 호의에있는 가늠자를 기울일 명백한 이유이더라도,다수 이유를 주는 증명했다. 결코 이유가 부족하지 않습니다. 단지 고객이 논리 자체를 생각해 낼 수 있다고 가정하지 마십시오. 다른 말로하면–명백한 것을 진술하는 것을 두려워하지 마십시오.
- Q&A., 고객에 대해 자세히 알아보십시오–그들이 언제 어떻게 훈련 신발을 사용하는지. 그들이 어떻게 사용되어야한다고 생각하는지 말해주십시오. 그들에게 당신은 단지 그들에게 신발을 파는 것이 아니라고 말하십시오. 당신은 그들에게 건강하고 아름다운 몸을위한 통로를 팔고 있습니다. 그런 다음 귀하의 호의를 다시 요청하고 거래를 마감하십시오.
- 면책 조항. 고객이 다시 한 번 선택의 여지가 있음을 상기시켜 거래를 마감하십시오. 그들이 살 수 있는 아이템이지만 그 후 그들은 승에 그것을 배달,또는 반품을 배달 사람입니다. 그리고 그때조차 그들은 30 일 기간에있는 그들의 품목을 돌려 보낼 수있다., 심지어 다음 다음 60 일 이내에 그들은 여전히 교체 가능합니다. 그들은 여전히 선택의 여지가 있습니다.리>작은 단계. 당신이 다른 후 하나의’아니오’를 얻고있을 때,고객은 새로운 연결을 설정하는 내키지 수 있습니다. 문에 발을 들여 놓으십시오. 그냥 회의를 요청하십시오. 관계를 시작하고 거기에서 작업하십시오.리>제휴. 어떤 이유로 든 고객이 귀하의 제안을 기꺼이 받아들이지 않습니다. 좋은 연결을 설정하고 추천을 요청하십시오. 그들은 당신의 서비스를 사용하는 것이 행복 할 수있는 사람을 알고 있습니까? 그들에게 연락을 요청하십시오.
유형 2., 브로커와 분배자
경우 제조업체 choses 을 작품으로 대리인 및 중개인,그들은 결정을 직접 대리인들의 작업들 중개. 그들은 최종 고객 앞에서 그들을 대표하는 의미에서 생산자의 연장 역할을합니다.식품 산업을 예로 들어 보겠습니다.중개인과 계약을 맺기 전에 식품 제조업체는 매장에서 생산 자체를 제공해야합니다.일반적으로 소규모 공급 업체의 경우입니다. 그러나 사업이 확장됨에 따라 그들은 농산물을 상점으로 운송하기위한 대안을 모색 할 것입니다.,즉,중개인이 판매를 처리하거나 배급업자가 여러 곳의 상점에 상품을 배송하는 데주의를 기울일 것입니다.
의 장점을 소개 브로커는 유통 채널
경우 제조업체는 계약 브로커,그들은 계약을 체결하고 말했다 브로커 것에 대한 책임이 제공하는 상점이 있습니다. 중개인은 일반적으로 배송 자체에 대해 책임을지지 않습니다. 브로커는 주로 판매를 마감 할 책임이 있습니다.중개인은 특정 지리적 영역에서 함께 일하는 제조업체 포트폴리오를 보유하게됩니다., 그들은 함께 일하는 주요 소매 업체를 보유하고 있으며 인센티브는 해당 소매 업체의 요구를 완전히 충족시키는 것입니다.
브로커는 그들이 조립하는 포트폴리오에 대해 매우 선택적 일 것입니다. 그들은 제공하지 않습니다 제조사의 일부로 그들의 라인을 소매상인지 않으면 그들은 확실 소매 것입니다 목록의 항목입니다. 따라서 그들은 일반적으로 빠르게 액세스 할 수 있 소매업체고 잘 관계를 설립했다.공급 업체의 판매 비용은 고정되어 있습니다. 과 그들의 세금 그와 같은 추가 서비스를 제공합 송장,재고 관리,영업 보고서 및 다른 사람입니다.,
의 단점을 소개 브로커는 유통 채널
브로커 작업에 대한 높은 요금의 인보이스 가격의 총 생산–주 5%–10%입니다.
동시에,그들은 농산물의 운송에 대해 책임을지지 않습니다.중개인은 제품을 알게되거나 소매 업체에 새로운 라인으로 소개 할 큰 인센티브가 없습니다. 그들의 서비스에는 일반적으로 승진이 포함되지 않습니다.,
경우 판매 중 하나의 제품의 제조업체는 천천히,전체 라인을 삭제할 수 있습니다에서 중개인의 포트폴리오로 대체될 또 다른,더 유리한 라인입니다.
공급 업체는 여전히 물류,반품,인보이스에 대한 책임이 있습니다.
의 장점을 소개하는 분배자를 채널 배급
이 정상적으로 작동 여러 분배자 및 여러 가지 다스의 독립 제조 업체입니다., Distributer 이 직접 구매에서 생산하는 공급업체고 재판매하는 소매업체에 대한 직접적인 배급에서 20%–30%률과 그들이 구매,선박 및 송장품입니다.
분배자와 직접 작동,소매 업체들이 서비스할 것입니다 그들의 필요 그들은 관리 인벤토리 자신과 그들은 더 자주 새로운 제품을 소개 이후 그들은 인센티브를 판매하는 떨어져 그들은 무엇을 구입했습니다. 반품 및 제품 리콜을 처리합니다.,
단점을 도입하는 분배자를 채널 배급
부터 분배자 하는 배송 및 재고 관리,인센티브를 방어하기 위해 특정 브랜드 앞에서 저장,그러나,그들은 시간이 제한되어 있습니다.
제조업체해야 합니다 배포자들은 그들과 함께 일을 알고 그들의 제품을 글과 그들이 증가할 수 있는 인식에 그것을 위해 소매업체에서 작은 양의 시간을 그들은 할당된 주식,질문에 대답하고 주문입니다.,
디스트리뷰터는 언더세일링의 위험을 감수하며,따라서 제품의 실적이 좋지 않을 경우 비용이 많이 듭니다. 가격,선반 배치,상점 위치 등 제조업체와 아무 관련이없는 이유로 라인이 판매되지 않을 수도 있습니다.
그래도 배포자는 줄을 놓을 수 있고 다시 선택하지 않을 것입니다.
자세히 알아보기:
유형 3., 도매업자/유통 업체
으로 작업 도매업자와 소매상인은 일반적으로 선호하는 유통 체인 링크를기 때문에 도매 및 소매업에 제품을 구매하는 제조업체에서 따라서 그들에 걸릴 위험을 경우 제품을 판매하지 않습니다.리셀러와의 작업은 디지털 제품에 완벽하게 작동합니다.
다음은 리셀러와의 관계를 만들고 유지하는 방법에 대한 몇 가지 전략입니다.
- 베이스 만들기., 전통적인 도매상 및 소매상인에 추가에서,회사는 상표를 위한 전매자가 되고 싶은 경우에 큰 구매자를 요구해서 유익할지도 모른다. 그들에게 거절 할 수없는 제안을하십시오.
- 당신의 관계는 양측 모두에게 유익해야합니다. 관심 있는 방법을 알고 잘 대리점이고 무엇이 그들의 의견 사이를 연결하기 위한 그들의 성공과 제품을 제공 합니다.
- 통신이 핵심입니다. 귀하의 작업과 전략이 리셀러의 노력과 워크 플로우에 의해 완전히 보완되는지 확인하십시오., 일상적인 비즈니스 문제로 인해 제품이 고객에게 원활하게 도달하는 것을 막을 수 없습니다.리>관계를 구축. 범위 또는 대리점의 수익성에 관계없이 회사 문화의 일부가되기 위해 포함 된 느낌을 줄 시간을 찾으십시오. 신뢰와 충성도를 구축하십시오.
- 리셀러가 귀하의 제품을 알 수 있도록하십시오. 리셀러는 종종 상담이 아닌 판매 사업에 종사하는 사고 방식을 가지고 있습니다. 그들이 흡수하거나 고객에게 재배포 할 수있는 짧고 이해하기 쉬운 프리젠 테이션이나 유인물을 준비하십시오.
- 의견을 모으십시오., 리셀러와 제조업체는 공통의 목표를 가지고 있습니다. 시장에 더 많은 제품을 얻으려면. 수집하고 처리에 대한 피드백 제조 업체을 향상시킬 수 있는 브랜드 인식,개발 프로세스 및 고객 충성도를 높일 수 있습니다.
전자 상거래는 유통의 게임을 변경
전자 상거래는 완전히 여러 가지 이유로 유통의 게임을 변경합니다.
- 전자-상거래,회사에 따라 그들의 비즈니스 모델을 볼 수 있습 자체로 제조업체,도매업자,또는 소매업체입니다. 그 역할은 더욱 유동적이되었습니다.,
- 일반적으로 전자 상거래는 즉시 대규모 고객 기반에 제품을 사용할 수있게하므로 중개자가 덜 필요합니다. 저장 위치의 요구도 제한되어 있습니다.
- 빅 데이터의 예측 및 규범 분석을 통해 전자 상거래는 재고 관리 및 출하를 미리 예측하고 최적화 할 수있게합니다.
직원 관리와 생산성
전자 상거래는 가장 효율적인 유통 채널을 사용할 수 있습니다., 그것은 극적으로 감소를 사용할 필요 여러 저장 위치에,여러 분배자 및 중개인에 당신을 연결하는 소매상인을 판매하는 제품 라인입니다.회사가 온라인으로 판매하는 경우 비즈니스를 운영하기 위해 최소 금액의 직원과 중개인이 필요합니다.
전자 상거래는 재고 관리,보관 및 선적,직접 판매를 디지털화합니다. 비즈니스 클래식한 유통 채널과 투쟁해 축적된 know-how,연결 및 연락처,전자상거래 사업이 안전하게 작동할 수 없다 그것으로 교육을 받은 직원만 있습니다.,
의 모든 측면을 무역하는 디지털화–재고 레지스터에 의해 대체 통합 데이터베이스,직접 판매에 대한 온라인 마케팅,제품 평가가 대체 사용자에 의해 생성된 의견과 평가.
재고 관리
고전적인 유통 구조에서 제조업체는 N 양의 제품을 만듭니다. 리셀러 중 3 명은 X,Y 및 Z 금액을 구매하고 고객에게 다른 금액을 매각합니다.
Distributer A 는 총 생산량의 또 다른 20%를 빼앗아 가고 distributer B 는 35%를 얻습니다.,
이 시점에서 하나의 고객을 했는지 1 구매하의 제품과 연결 사이 판매하고 제품을 성공 손실에 대한 공급 업체입니다.
리셀러 및 배포자는 제품을 제공하고,판매를 장려하고,매진하고,제조업체에 다시보고하기 위해 T 시간이 필요합니다. 또는 더 많은 제품을 주문하십시오.
이는 막힌 유통 채널을 생성 문제 때 수집하는 고객 피드백을 평가하는 수요 제품에 대한 관리,반품 및 리콜의 손상된 제품입니다.,
전자 상거래 수 있습 1-위치에 저장,발송물 추적에 대한 고객 평가,인기의 제품,스타킹 큰 금액에 대한 수요가 높은 기간보다.
노출
클래식 유통 채널은 제품을 밀기위한 다양한 전략에 의존합니다. 식품 산업에서 슈퍼마켓은 눈높이에서 더 큰 마진으로 판매하는 품목을 재고 할 것입니다. 더 싼 제품은 선반의 바닥에 버려 질 것입니다.
전문 매장에서,컨설턴트가 수하는 인센티브 밀어를 통해 제품을 제공하는 수수료 또는 기타 자극이다.,
,이제는 인터넷에 고객이 쉽게 찾을 수 있습니다 그들은 무엇을 찾고 있을 통한 검색 키워드로,필터에 의해 가격,크기,목적,등등.
그리고,십자가 인터넷에서 판매 자동화할 수 있는 고객이 제공됩니다 구입하는 프린터 잉크,테이블과 테이블 천으로,크리스마스 트리와 장신구입니다.
인터랙티브 광고
외에 추가 비용을 절감하고 쉽게 관리에 대한 가장 좋은 것은 전자 상거래,의심의 여지없이,개인 인터랙티브 광고.,
인터랙티브 광고는 구매 프로세스를 크게 단축시킵니다.
전통적으로,사용자가를 식별하는 그들이 필요한 제품들이 필요한 시간을 확인하고 필요한 위치를 찾는 범주의 제품을 제공,그리고 다음에 세 컨설턴트는 시간을 가지고 인내를 듣고 그는 그녀의 필요를 제공이 올바른 항목입니다.
그들이 필요한 올바른 색상(또는 크기 또는 다른 뭔가)재고가 있습니다.
대화 형 광고는 자신이 필요를 식별하기 전에도 고객에게 제품을 제공 할 수 있습니다.,
고객이 스포츠에 관한 블로그에서 일반 사용자 인 경우 훈련 신발을 광고 할 수 있습니다. 그들은 건강 식품에 대한 내용에 관심이 있다면,그들은 바이오 식품 항목을 표시됩니다. 그들이 아기 새끼 고양이를 돌보는 방법에 대한 조언에 관심이 있다면 고양이 먹이를 제공받을 것입니다. 심지어 그 항목에 대한 하나의 검색을하기 전에.
한 번 광고를 잡고 사용자의 관심과 그들은 그것을 클릭하면,그들은 즉시디에 돈을 페이지를 그리고 구입할 수 있에서 하나를 클릭합니다.,
경우에도 그들이 멀리 클릭하면,브라우저 기억할 것이 자신의 환경을 생각 나게 그들이 제품을 구입할 수 있습니다.
는 충분한 양의 시간과 당신의 광고가 되는 갤러리의 제품이 관심이 있기 전이라도 당신은 당신을 알 필요하다.
대화 형 광고는 가장 효율적인 영업 인력을 친다.
결론
결정은 당신이 걸릴 것입니다에 대한 배포 채널에 영향을 미칠 것입니다 가격,제품의 관계를 중개하고 당신의 고객입니다.,
당신이 당신의 시간을주의 깊게 사전에 전략을 통해 생각해야합니다.
제 3 자가 더 낮은 궁극적 인 비용으로 일을 더 잘 할 것이라고 편안 할 때만 위임하십시오.
항상 전자 상거래를 유통 채널로 생각하십시오. 그것은 쉽게,다양한 그것은 가장 수익성,그리고 그것은에서 사용될 수 있습니다 추가 너무 당신의 기타 유통 노력이 있습니다.나는 이것이 내가하는 일이 아니라는 것을 알고 있지만,나는 그것이 내가하는 일이 아니라는 것을 알고 있다고 생각한다.
