Hva er en BATNA i forhandlinger? I sin bestselger å Få til Ja: Forhandle Avtalen Uten å oppgi I, Roger Fisher, William Ury, og Bruce Patton (Penguin, 1991) beskrevet BATNA, eller beste alternativ til en forhandlet avtale, som banen du vil følge hvis du ikke kommer til enighet i forhandlinger.,
din Bevissthet om BATNA vil holde deg fra å akseptere et dårligere resultat enn du kunne få andre steder—og omvendt, fra å avvise en avtale som er bedre enn din BATNA. Hvis du er begeistret for en sterk tilbud om jobb, for eksempel, kan du prute hardt i forhandlingene om en annen jobb.
Skal du avsløre ditt BATNA til din motpart, og hvis ja, når? BATNA eksempler i nyhetene kaste lys på dette vanskelige spørsmålet. Vurdere Britiske statsministeren Theresa Kan avgjørelse tilbake i August 2018 for å avsløre et første sett av beredskapsplaner for å avslutte den Europeiske Union (E. U.,) hvis den såkalte Brexit forhandlingene endte i konflikt.
Mai beredskapsplaner var ment å kvele den offentlige frykter at en konflikt ville føre til kaos, samt å formidle til E. U. forhandlere at Storbritannia var forberedt på å gå bort fra en avtale som ikke oppfyller sine interesser. Unnlatelse av å komme til enighet «ville det ikke være slutten på verden,» sa Kan, i henhold til Sky News.
Oppdag hvordan å slippe løs kraften i forhandlinger tabellen i dette gratis spesialtilbud på hoteller i rapporten, BATNA Grunnleggende: å Øke Din Makt i Forhandlinger Bordet, fra Harvard Law School.,
Den Britiske regjeringens beslutning om å avsløre hva som vil skje hvis Brexit snakker ikke klarer reiser interessante spørsmål om rollen BATNA i business forhandlinger strategier. Følgende fem gjøre og ikke gjøre som vil hjelpe deg å styre din BATNA med selvtillit.
- ikke Avsløre en Svak BATNA.
Aldri dele din BATNA med den andre parten hvis det er håpløst svake. En dårlig BATNA er også kjent som en WATNA, eller verste alternativ til en fremforhandlet avtale., Å fortelle en leverandør, for eksempel, at du dumpet siste partner og er desperate etter å gjøre en ny avtale er en sikker måte å sikre at leverandøren vil pjolter du på pris og motstå å gå på akkord. Du vil også ønsker å være forsiktig for å unngå ser ut til å være i en hast, tilsynelatende stresset, eller oppgi at du har en vid-åpne plan—alle potensielle «forteller» at du ikke har mye annet som skjer og kan være klar til å lukke en avtale på din motpart vilkår.
- ikke Bløff om Din BATNA.
Hva om den andre siden spør deg om din BATNA direkte?, Forklare (sannferdig) som du jobber på ulike muligheter, men ønsker å konsentrere seg om avtale på bordet for tiden. Motstå trangen til å pynte eller dikte en BATNA å prøve å øke forhandlingsstyrke. Vil du ofre ikke bare din etikk, men kanskje også ditt omdømme hvis du er fanget i en overdrivelse, feilrepresentasjon av fakta, eller ligge.
- ikke Avsløre Din BATNA For Tidlig.,
Når du åpner opp om en stor BATNA til din kollega tidlig i spillet, vil informasjonen kunne komme over som en trussel: «Hvis du ikke kan gi meg et enda bedre tilbud enn det jeg nettopp har skissert, jeg er ute av her.»Trusler fremme en konkurransedyktig atmosfæren når du gjør forretninger avtaler og hindre din evne til å utforske avveininger som kan skape verdi. Selv om du er sikker på at BATNA er bunnsolid, holde ut på å avsløre det. Det kan vise seg å være et nyttig forhandlinger chip løpet av de siste stadiene av en forhandling etter at du har brukt alle andre strategier.,
- Arbeide Aktivt for å Forbedre Din BATNA.
Som BATNA eksempler som Brexit forhandlinger demonstrere, det er ikke nok å bare snakke om BATNA. Heller, du må gjøre alt du kan for å prøve å forbedre det. For Statsminister Kan, som mente å spørre offentlige etater og private bedrifter til å forberede seg til en ordnet overgang i tilfelle det er ingen avtale. For arbeidssøkende, som kan bety at du fortsetter å søke fører i nettverket eller tenke på andre veier, slik som å gå tilbake til skolen.
- ikke La Dem Snakke Deg ut av Din BATNA.,
Når en kollega rakker ned på din BATNA, han er tydeligvis i håp om å ødelegge den i øynene. Ikke fall for dette sliten, gamle knep. Selvfølgelig, det er smart å undersøke eventuelle potensielt legitime krav personen gjør om din BATNA, men erkjenner at han har svært reelle insentiver til å overbevise deg om at din utenfor alternativene er ikke så god som du ønsker å tro.
Hva BATNA eksempler kan du dele som kaster lys på når du skal vise eller skjule?
