Hele 2017 vi sett på en rekke psykologiske enheter markedsførere bruker til å påvirke kjøperen beslutninger – og vi er ikke ferdig ennå. Denne uken ser vi på noe som heter forankring bias, som er en av de mest grunnleggende prinsippene i markedsføring i dag.
Du får se dette som du går rundt i butikken, kan du sammenligne ulike programvare plattformer online og føle fristelsen til rabatt kampanjer., Og, som i dag, vil du bruke den til å øke konverteringsfrekvensen i din egen markedsføring.
Hva er forankring bias?
Forankring bias er den menneskelige tendens til å legge mer vekt på det første stykket av informasjon som tilbys enn alt som følger. I løpet av beslutningsprosesser, forankring skjer når den innledende informasjon påvirker måten folk tolke følgende biter av info og deretter danne en konklusjon.
For eksempel, hvis du forteller noen et produkt som normalt koster £9.99 de vil instinktivt tror de har funnet et kupp når de ser det annonsert et sted for £7.99., På samme måte, vil de anta elementet er overpriset hvis de ser den på salg til et annet sted for £12.50. Den første prisen fungerer som et anker, påvirker folks fortolkning av priser de kommer over i fremtiden.
Forankring bias var første theorised av Amos Tversky og Daniel Kahneman i 1960-årene. Ulike studier har vist hvor vanskelig det er å unngå forankring siden paret theorised fenomenet, og dette bidrar til å forklare hvorfor det er så effektiv i markedsføring.
Så la oss se på hvordan markedsførere bruker forankring tilbøyelighet til å påvirke kjøperen beslutninger.,
#1: Opprinnelige prisen vs rabatt
Neste gang du ser fremme salg, ta hensyn til hvordan forhandlere presentere sine sparepenger. I mange tilfeller, de vil bare sette den nye rabatt pris og forteller folk at de får et røverkjøp – men dette gjør egentlig ikke illustrere lagre.
Hvis du setter den opprinnelige prisen først, men denne fungerer som et anker som representerer den sanne verdien av elementet. Noen rabatt pris som følger umiddelbart gevinster veier fordi du har allerede forankret som første pris i folks sinn.,
#2: Månedlig vs årsplaner
Dette er en klassisk taktikk som brukes av programvare for bedrifter som utnytter forankring bias. Selvsagt, det er langt bedre for Zoom for å få en årlig utbetaling på $149.90 fra brukere forhånd enn en enkelt $14.99 betaling hver måned. Men når det viser den årlige prisen på $12.49 etter den månedlige prisen, det virker som folk er å spare penger ved å registrere deg for et år, selv om de betaler $134.51 mer og binde seg til et år lang kontrakt.,
#3: Manipulere prisen oppfatning
noen Gang lurt på hvorfor bilforretninger sette sine dyreste modellene på forsiden av skjermen rommet når de er vanligvis den mest langsomme solgte modellene? Når du går forbi at 120,000 chips BMW i8 som £65,000 M5 plutselig synes ikke så dyrt.
Det samme gjelder for alle slags luksus kjøpet. Start med å vise fram £16,000 bryllupsreiser og £8,000 begynner å høres mer fornuftig ut.
Hvis du trenger bevis for dette faktisk fungerer, ser ikke lenger enn den hysteriske $69 hotdog markedsføring knep av Serendipity 3., Kostbar næringskjeden skapte overskrifter og selv havnet selv i Guinness Book of World Records for den dyreste wiener i historie – alle som resulterte i massene av eksponering for New York spisested.
Det var ikke seieren selv. Salg av latterlig $69 hotdog var ikke spesielt imponerende, til tross for alle trykker du på. Men salget av deres $17.95 cheeseburgers – en pris som ingen i sitt rette sinn ville normalt betaler – steget., Folk ble trukket til stedet på grunn av hype og åpnet sine lommebøker fordi en nesten $20 burger virker rimelig på et sted som belastet $69 for en hotdog.
De selger også en $1000 sundae.
#4: Flere enhet priser på
Supermarkeder har vært å melke dette for flere tiår og folk fortsatt stå i kø for å gi bort sine penger for dette klassiske knep. Flere enhet priser er når du bare legge til en rabatt for å kjøpe i bulk – for eksempel, tre pakker med øl for kr 21 i stedet for £9.00 hver.,
Igjen, tanken er å gjøre folk tror de sparer penger når de faktisk kjøper noe de ikke trenger selv. Selv om du bare har tenkt å kjøpe en kasse øl, er det vanskelig å ikke kjøpe tre når det virker som du er nesten å få en for gratis. Faktisk, det er vanskelig å motstå å kjøpe øl i det hele tatt når du vet det vil holde, og du allerede har «lagret» dine penger.
Vokse uten gjetting
Vite hvilke kampanjer vil fungere uten å kaste bort budsjett med vår nyeste venture, TrueNorth.,
Få Gratis Tidlig Tilgang
#5: Prisen øker
Forbruker-tech merker gjøre en god jobb med å øke prisen på sine produkter over år – langt mer enn inflasjon og deres teknologiske nyvinninger ofte rettferdiggjør. Apple har vært mester av dette, avgi en dyrere type enheter med HD-skjermer i løpet av det siste halve tiåret.
De nyeste iPhone vil koste deg minst kr 999 i STORBRITANNIA etter jevn prisvekst sette iPhone 8 Pluss på en pris som starter på kr 699.
Forankring bias fungerer på to måter her., Først hver progressive pris fottur synes mindre viktig fordi den forrige modellen fungerer som et anker. Og da har du til iPhone X på den andre siden å lage en kr 699 starter prisen for iPhone 8 synes mindre urimelig for en telefon som er ganske mye det samme som iPhone 7 Plus, la oss ikke glemme.
ikke overraskende, salg av iPhone-8 Pluss-og iPhone-8 har passert iPhone X og kan du gjette hva de tre mest solgte telefoner i USA var ved utgangen av 2017? Godt gjort, Apple.,
#6: Føre med din kjerne selger punkt
Forankring bias er ikke bare noe du kan bruke til å påvirke oppfatningen av pris. Ved å lede med de viktigste salgsargument, kan du også definere hvordan folk tolker den informasjonen du da fortelle dem om ditt produkt eller tjeneste. Hvis du overbevise dem om ditt produkt er det innovativt i kjernen selger punkt, alt på spec ark vises nyskapende – selv om det ikke er ledende i bransjen.,
#7: Utstyr Kjøp Syndrom
Gear Kjøp Syndrom (GASS) er konstant ønske om å legge til nytt utstyr til samlingen din. Det forteller fotografer som deres kr 6,000 kameraet er ikke lenger godt nok, musikere som deres 400kw amp er ikke lenger høyt nok og drivere som fjorårets M5 er ikke imponerende nok lenger.
i Hovedsak, det er den ukuelige vane å kjøpe nye ting vi ikke trenger.
Dette fungerer for en godbit med forbrukerelektronikk, fordi makten brukere er besatt av funksjoner og spesifikasjoner., Dette er grunnen til at folk droppe sin 4K-Tv-er i favør av 8K viser, selv om det ikke er noen 8K sendinger tilgjengelig for å få nytte av den jumbo 8K oppløsning. Det er den samme grunnen til at folk kjøper datamaskiner basert på prosessorkraft som mange aldri bruker.
Så hva er det som skjer her? I hovedsak, tidligere specs opptrer som et anker for forbrukere og noen betydelig forbedring tyder på at det er et bedre produkt der ute. Bortsett fra, antall megapiksler har en svært liten innvirkning på kvaliteten av bildene en fotograf tar., På samme måte, i kraft av en app som gjør ingenting for å forbedre talent av en musiker eller kvaliteten på lyden som blir produsert.
Anchor bias gjør underverker for konvertering priser
Anchor bias er en av de mest vanlige og effektive enheter brukt av markedsførere. Sannheten er at vi er suckers for denne psykologiske knep, og vi alle overbevise oss selv om at vi gjør logisk, beregnet å kjøpe valg.
Som betyr at folk faller for denne lure igjen og igjen mens du fortsatt å overbevise seg selv om at de ikke gjør det., Så sørg for å få mest mulig ut av forankring skjevhet i prissetting strategier, web kopiere og reklamekampanjer – det gjør underverker for konvertering priser.
