Good Mood

Veksten er god, men vekst for enhver pris er veldig, veldig dårlig.

Den beste markedsførere i verden hjelpe sine selskaper vokse på lang sikt. Men med jevne mellomrom markedsførere synes å gå gjennom en bølge av kollektive galskap, hvor vi glemme «long term’ en del av diskusjonen, og begynner å jage vekst for enhver pris. Enten det er gjennom uoppmerksomhet, uvitenhet, eller spenning, markedsførere noen ganger gjør svært dårlige forretningsmessige beslutninger.,

Så, hvordan kan vi beskytte oss fra oss selv? Hvordan kan vi sikre at vi er ikke akkurat i verdensklasse, markedsførere, men også i verdensklasse forretningsfolk?

Autoritativ, nyttige strategier på hvordan å utvide virksomheten din.

Last ned Nå

En av de mest kraftfulle verktøy vi har tilgjengelig er faktisk bare en enkel endring i hvordan vi tenker om verden. La oss se på kostnader.,

Hvordan å tenke på kostnader i kundens kjøp strategi

Tenk deg at du kommer opp på den travleste tiden på året, og du har vært å gjennomføre et eksperiment med annonsene dine for å se noe som genererer mest inntekter.

Du har tre annonser i sirkulasjon og hver annonse produsert ti kunder. Hvis alle du bryr deg om er å optimalisere for kundens kjøp, kan du kanskje tror alle de tre annonsene ble skapt likeverdige, og fordele budsjettet i henhold til dette.

Men er det virkelig riktig måte å se på det?, Vil behandling av alle tre annonser like virkelig bidra til å maksimere vekst? Svaret er klart: nei. Faktisk, å gjøre det på den måten er rett og slett galt for din bedrift.

Ren kundens kjøp beregninger er populære, men farlig inexact verktøy for kalibrering og skalering selskapet vekst. Hvis du ønsker å vokse i en skalerbar og lønnsom måte, så du må se utover kundens kjøp smart og få med:

• Kunden anskaffelseskost
• Lifetime verdi
• Payback perioder

Hva er kunden anskaffelseskost (CAC)?,

Kunden anskaffelseskost er den beste tilnærming av den totale kostnaden for anskaffelse av en ny kunde. Det bør generelt inkludere ting som: reklame kostnader, av lønn av markedsførere, kostnadene av dine selgere, etc. delt inn etter antall kunder som er ervervet.

Det er en veldig nyttig antall for å hjelpe deg med å kalibrere investeringen din og sørg for at du gjør de riktige avgjørelsene for din vekst.

Hvorfor gjør det noe?, Enkelt sagt, hvis kunden anskaffelseskost er større enn inntektene i lang nok tid, vil du gå ut av business. Slag av en stor avtale, ikke sant?

La oss se hvordan dette vanligvis fungerer i praksis.

Hvordan kunden anskaffelseskost (CAC) arbeider dag-til-dag

La oss gå tilbake til våre tre annonser. De er alle å produsere samme antall kunder – flott, ikke sant? Kanskje ikke. La oss ta ut våre trofaste kalkulator og ta en dypere titt.

La oss anta at du har kjøpt 100 klikk per annonse, men betalt forskjellige mengder for disse klikkene., For Ad 1 det var $5 per klikk, for Ad 2 det var $10 per klikk, og for Ad 3 det var $20 per klikk.

å Multiplisere klikk ganger kostnaden per klikk forteller oss at vi har betalt $500 for 10 kunder med Ad 1, $1000 for 10 kunder med Ad 2, og $2000 til 10 kunder med Ad 3.

Det er nyttig, men det er mye lettere for en fattig markedsfører hjernen til å tenke på en per kunde basis, så la oss bare del # av kunder i kostnadene for hver annonse, og nå ser vi at kostnaden per kunde er veldig forskjellige på tvers av hver annonse. Med Ad 1 vi betaler bare $50 per kunde!, Ser ut som vi bør kjøre Ad 1 så mye som mulig, og slå de andre to så snart som mulig.

Dette nivået av informasjon er allerede et gjennombrudd fra der vi startet. Ved å innføre grunnleggende kostnadene inn i blandingen, vi har nå en mye smartere forståelse av hvilken annonse som å presse aggressivt over ferier og å fratre umiddelbart.

Men er det det beste vi kan gjøre? Ikke så fort.,

Hvis alt du gjør er å innføre reklame kostnader i hvordan du kan optimalisere din taktikk, du allerede er i fremgang, men reklame er bare en del av kostnadene ved å anskaffe en kunde:

• Du nesten helt sikkert ha en markedsfører som sitter i sete gjennomgang av data og planlegging annonsen strategi – du betaler dem en lønn, ikke sant?
• Du har sannsynligvis hadde et byrå hjelpe sted som ad – de tar et gebyr, ikke sant?
• Noen hadde til å skrive kopiere og utforme kreative eiendeler du har betalt sine retainer, ikke sant?,
• Når kunden konverteres i handlekurven, vil du måtte betale en behandlingsavgift, ikke sant?
• Hvis du har et salgsteam, hva om deres lønn og provisjon?

Alle disse faktorene bør være redegjort for i din CAC beregninger for å sørge for at du gjør en ærlig forklaring på hva det koster deg å skaffe en kunde.

Fordi alle som data kommer fra ulike kilder på ulike tidspunkter, hva det betyr i praksis at du vil være i drift i to hastigheter med CERT beregninger., På en daglig, ukentlig og månedlig basis, vil du være å optimalisere med CERT og kunden volumer som din annonsering verktøy rapport med din online markedsføring team. På lengre sikt (månedlig, kvartalsvis og årlig) du vil bruke et mer helhetlig syn på CAC med markedsføring, salg og økonomi lagene.

En enda bedre måte å bruke CAC: koble det opp med kunden lifetime verdi (LTV)

Som sagt, alt dette fokuset på kunden anskaffelseskost kan faktisk virkelig lamme virksomheten. Og her er hvorfor: kostnader er IKKE nødvendigvis en dårlig ting!,

«Kostnader er IKKE nødvendigvis en dårlig ting»

I en voksende virksomhet, koster bare bør bli sett på som investeringer. Noen av dem er smarte investeringer, andre gir ingen mening. Hvordan kan du fortelle forskjellen?

Ved å se på kunden lifetime verdi (LTV), eller de inntekter du får fra en kunde over hele levetiden arbeide med din bedrift.

Hva er kunden lifetime verdi (LTV)?

Lifetime verdi er i utgangspunktet inntekter du får fra en gitt kunde over noen tidshorisont., De fleste bedrifter bruker vanligvis en 1-, 3 – eller 5-årige LTV beregning. Hvis din bedrift ikke har eksistert så lenge, at du kan gjøre noen relativt enkle (for noen som er smartere enn meg) modellering på abonnement priser på fornyelse (i et abonnement forretningsmodell) eller gjenkjøp priser (i en mer e-business). LTV kan være veldig utfordrende å forstå i en ung eller digitale virksomhet der det ikke er en enorm mengde av historiske data, men det er en helt kritisk beregningen du kan bruke til å komplettere din forståelse av kostnader og øke løpetiden på din virksomhet beslutningsprosesser.,

Hvordan å beregne LTV/CERT og hvorfor det er nyttig

I enkle termer, LTV/CAC bidrar til å besvare spørsmålet, vil kundene vi å anskaffe bidra med mer inntekter enn de koster?

Virkelig spennende ting begynner å skje når du er i stand til å segmentere LTV og CAC av de definisjonene som er mest interessant for din virksomhet. La oss gå tilbake til våre tre annonser for å forstå effekten av å legge til i LTV.

Ved å innføre begrepet lifetime verdi vi har flyttet vår forståelse av hvilken annonse som er best.,»Vi kan nå se at selv om utgangspunktet Ad 1 var den klare vinneren i form av verdien det legger til vår virksomhet med Ad 2 er faktisk et bedre sted å sette våre investeringer. Over tid, Ad 2 vil bidra mest mulig.

Hvorfor LTV effektivt øker din tillatte CAC

Forstå LTV/CAC generelt hjelper markedsførere låse opp ekstra budsjett for sine programmer. For eksempel, det kan hjelpe deg å avgjøre om du bør få lov til å bruke mer å anskaffe større kunder som vil trolig holde rundt lenger og betale mer i løpet av livet.,

Dette er hva en «tillatte CAC» representerer. Din tillatte CERT er det maksimale akseptable beløpet til å betale for en kunde. Det er egentlig en cap vi pre-forhandle med økonomiavdelingen. Du kan rettferdiggjøre en høyere tillatte CAC hvis LTV er høyere.

Her er noen andre virkelig interessante måter å se på LTV/CERT og spørsmål du kan svare på:

Channel level-verdier:

• Ved kanalen: Hva er lønnsomheten av mine annonsering kanal vs. affiliate annonsering?
• Ved sub-kanal: Hva er lønnsomheten i min Google-annonsering vs. Facebook annonsering?,
• Etter kampanje: Hva er lønnsomheten av mine Google ikke-merkevareannonsering vs. Google-merkevaren reklame?
• Ved hjelp av nøkkelord: Hva er lønnsomheten av mine bud på et søkeord?

Segment nivå beregninger:

• Etter størrelse: Hva er lønnsomheten av en mid-market kunden vs. en enterprise-kunde?
• Etter geografi: Hva er lønnsomheten av et Brasil kunden mot Frankrike kunden?
• Ved produktet Hva er lønnsomheten av et Des Hunden Mat kunden mot Des Hunden Leken kunden?,

mulighetene er uendelige, selv om et ord av forsiktighet – ikke blir så fanget opp i dette for at du begynner å gjøre for mye micro-optimalisering. Du kan klippe ut din bedrift med 75 ulike dimensjoner i jakten på en vekst mulighet, eller bare fokusere på de store og faktisk gå og gjøre jobben din. Jeg anbefaler sistnevnte.

«Du kan klippe ut din bedrift med 75 ulike dimensjoner i jakten på en vekst mulighet, eller bare fokusere på de store og faktisk gå og gjøre jobben din., Jeg foreslår at sistnevnte»

En enda bedre (kanskje den beste) måten å tenke på CAC

Som min Økonomi kollega en gang skrev, LTV CAC er der de fleste markedsførere avslutte sin analyse. Men de vil mangle en viktig tredje variabel: payback perioder. Dette er PhD-nivå beregning mest Finans mennesker tenker om, men de fleste i næringslivet (spesielt markedsførere) knapt erkjenne. Vår head of Finance, Bobby, bruker dette som en test for å evaluere ytelse markedsførere, og vi er SVÆRT sjelden å finne noen som går på første forsøk.

Full disclosure: jeg mislyktes., 🙂

En tilbakebetalingstid er den hastigheten som du kan få penger fra din betalende kunder, og dette bestemmer hvor raskt du kan reinvestere i din virksomhet og ideelt sett er en del av hvordan du beregne CAC.

Payback perioder rolle, fordi i en veldrevet virksomhet kontantstrøm saker. Det er bedre å ha pengene i dag, som du kan skalere og vokse raskere enn det er å ha penger i 5 år fra nå.

Hvordan å spre CAC på tvers av kanaler

Svært små bedrifter har en tendens til å vokse med en enkel taktikk eller kanal (f.eks., arrangementer)., Som gjør det veldig enkelt å beregne kostnadene, fordi det er alle synlige og grei. Men, som bedriften blir mer komplekse du har flere kanaler og flere måter at potensielle kundene samhandle med selskapet, og det betyr at du må begynne å tenke på CAC på en ny måte. Les mer om dette i vår gratis bestill, Intercom på Markedsføring.

Større og raskere voksende selskaper har en tendens til å kombinere mange sett av taktikk, hver med sin egen CAC egenskaper, til en samlet portefølje av markedsføring taktikk. Noen vil ha svært lave CAC (f.eks., en flott blogg), mens andre vil være svært dyrt (f.eks., som byr på en konkurrent vilkårene i Google-Søk). Ved å forstå din CAC på en kanal nivå, kan du balansere budsjettet på tvers av ulike aspekter av din portefølje avhengig av hva din bedrift trenger.

Trenger for å vokse super rask til enhver pris? Bruke store i høyt volum-tv selv på en høy CAC.

Ønsker å optimalisere for selskapet verdivurdering? Fokus på LTV/CAC, for å maksimere kunder som vil betale deg mest over den lengste perioden.

Trenger for å optimalisere for kontanter?, Se etter måter å skaffe seg kunder, billig og med en rask betale tilbake periode.

Ønsker å senke CAC? Her er 3 måter live chat kan hjelpe

Live chat er super interessant for ytelse markedsførere fordi det er en av de eneste kommunikasjonskanaler som tråder i en hel kunden reise, fra prospect til lojale kunde. Det gjør at lagene å bruke conversational markedsføring og conversational kunden engasjement strategier for å engasjere fører og kunder på en personlig måte.,

Det fjerner friksjon for høy hensikt fører

Live chat lar deg gå fra prospect til Nær Vunnet i en enkelt chat-økt. Hva mer, med rett live chat produktet kan du proaktivt engasjere besøkende som oppfyller visse kvalifiserende kriterier. Det betyr at du bruker en mye mindre av din markedsføring innsats og penger for å kjøre folk ned i trakten.

Det øker LTV

Våre egne data, har funnet at kunder som snakket med oss først betale 13% mer over livet. De bruker mer med oss over tid, fordi de er mer lojale over lang sikt – for de har et forhold.,

Det gir deg flere muligheter til å selge

Live chat gir bedriftene flere muligheter til å snakke med besøkende og kunder i det øyeblikket de er mest mottakelig for å lære om deg. Flere muligheter til å snakke betyr flere muligheter til å selge. Hvis en selger er å gjøre en god jobb, de er bare å selge nyttige funksjoner og ideer som hjelper kunden gjøre jobben sin bedre.

Vekst for enhver pris er en oppskrift for katastrofe – kom i gang i dag

The challenge of inkludert LTV, CERT og payback perioder i beregningene er at det er vanskelig å gjøre., Data har en tendens til å bli rotete og inkonsekvent og startups særlig har ikke eksistert lenge nok til å samle opp kvalitet data.

Likevel, som ansvarlig markedsførere prøver å kjøre vekst, du skylder det til din bedrift til å bruke kostnader og levetid verdi for å optimalisere dine programmer. Hvis alt du kan gjøre for å komme i gang er å bruke kostnader rapportert fra annonsering verktøy, og så bli det – det er bedre enn ingenting.

Hvis du kan samarbeide med din økonomi team på LTV og tilbakebetalingstid – enda bedre. Men uansett hva, ikke vent. Vekst for enhver pris er en farlig vei å kjøre en bedrift.,

Ofte Stilte Spørsmål om Kunden Anskaffelseskost