Good Mood

tillverkare bär ursprungligen ansvaret för att skapa den perfekta marknadsföringsmixen för sin produktion.

för att skapa produkten så att den svarar på kundens behov och förväntningar. Att noggrant hantera priset så att det är överkomligt nog men prestigefyllt nog att köpa den produkten. Att kommunicera med sin kundbas när de har nya lösningar.

och för att placera produkten. Att distribuera den till slutkunder.,

baserat på omfattningen, typen och mångfalden i ditt företag kommer du att ställas inför behovet av att delegera några av dessa ansvar till tredje part. Baserat på tid, kostnad och know-how Det kräver är distribution vanligtvis den första som går.

denna artikel kommer att beskriva 3 klassiska distributionskanaler som kan vara en bra passform för din organisation och kommer att hävda att det finns en 4: e, all-winner strategi som du kanske vill använda i din affärsplan.

Fortsätt läsa för att lära dig varför.

vilken roll har distributionen i ett företag?,

tillverkare har det yttersta intresset att få sin produktion till marknaden och de flesta tillverkare skulle vara inblandade i processen som mellanhänder.

tillverkar skapa en distributionsväg, en distributionskedja eller en distributionskanal för att få produkten ut ur fabriken, på den fysiska platsen, sätta prislappen på den och på hyllan, redo för kundens räckvidd för den.

länkarna i dessa kedjor är mellanhänder., De kan vara företag eller individer som fungerar som grossister, återförsäljare, mäklare eller andra, som i slutändan driva produkten närmare kunden, var och en till sitt pris och med deras mervärde.

distributionskanalerna påverkar inte bara priset – de påverkar andra marknadsföringsbeslut. Ett distributionsbeslut skulle kunna ge produkten en unik position på marknaden.

samma varumärke kan använda olika distributionskanaler baserat på prissättning., Till exempel, medan mellanprissatta produkter skickas till massvaror, kommer avancerade produkter endast att erbjudas till specialaffärer via distributörer.

beslutet kommer också att påverkas av hur kunnig, hur motiverad, hur tillgänglig deras partners skulle vara att bygga en kundrelation och att rekommendera sin produkt.

produktutveckling kan också hållas upp beroende på om de etablerade distributionskanalerna kommer att hantera den nya produkten eller om en ny strategi skulle behöva utvecklas.

hur fungerar distributionskanalerna?,

distributionskanalen eller skådespelaren kan vara involverad på olika sätt, i olika utsträckning, i olika steg, till ett annat pris, för att leverera produkten från tillverkaren till kunden.

distributionskanalens roll innefattar flera funktioner som var och en kan utföras av en eller flera mellanhänder.

distributionskanaler är avsedda att begränsa antalet transaktioner varor måste gå igenom på väg mot sin slutdestination.

grossister och återförsäljare bryter bulk., Vilket innebär att de beställer stora mängder produkter från tillverkaren och sedan säljer enstaka produkter till slutkunderna.

Kanalförmedlare skapar sortiment, vilket innebär att de kommer att köpa olika produkter och låta kunden ett större val.

en huvuduppgift för distributionskanaler är att ha hög effektivitet. Transport och lagring, som är en annan uppgift för distributionskanaler, ska användas vid maximal kapacitet till lägsta kostnad. Grossister och återförsäljare kommer att flytta varorna från en plats till en annan för att lagra tills det finns efterfrågan på produkten.,

mellanhänder kommer vanligtvis att erbjuda mer mervärde på produkten, till exempel underlätta returer, erbjuda kundsupport etc.

ett gemensamt mervärde för alla distributionskanaler är att de alla delar risken med tillverkaren. Det är därför tillverkarna har egenintresse att sälja i bulk, i stora mängder, medan återförsäljare har ett egenintresse att noggrant bedöma om en viss produkt kommer att säljas.

Distributionskanalmedlemmar hanterar kommunikation med slutkunden, inklusive att vara delvis ansvarig för reklam.,

distributionskanaler ansvarar för att skapa en dubbelsidig anslutning från tillverkaren till kunden. Vi fokuserar vanligtvis på en riktning av det förhållandet-att få produkten från fabriken till kundkorgen.

distributionskanalen returnerar dock vinster, produkter för reparation och kundrespons tillbaka till tillverkaren. Den valda distributionskanalmedlemmens policyer för någon av dessa tre funktioner bör påverka ett tillverkarbeslut om de använder dem i deras kanal eller inte.,

distributionskanalmedlemmarnas mängd och roll bestämmer distributionskanalens nivå. Philip Kotler kom fram till definitionen av distributionskanalen på nollnivå där en tillverkare säljer direkt till kunderna.

om tillverkaren använder en distribuerare för att få kunden, skulle det vara en kanal på en nivå. Och om den distributören säljer till en återförsäljare, det skulle vara en två-nivå distributionskanal.,

3 traditionella typer av distributionskanaler i marknadsföring

som vi redan etablerat påverkar distributionskanalen flera andra marknadsföringsbeslut – priset, produktutvecklingen, personalhantering, organisationsstruktur etc.

den här artikeln syftar till att ge dig exempel på framgångsrika strategier med olika distributionskanaler, samt fällor att se upp för när du väljer den ena eller den andra.

Fortsätt läsa om om du känner att du behöver skapa, ändra eller förbättra din distributionsstrategi. Vi hoppas att du finner det till hjälp.

typ 1., Direktförsäljning

direktförsäljning är en bra distributionsmodell för att sälja någon form av produkt som ligger i mellanprisintervallet, det köps inte varje dag och har lång hållbarhet. Brevpapper, luftrenare eller smycken för att nämna några.

direktdistribution skulle innebära att tillverkaren hittar ett sätt att kommunicera direkt till kunder utan att använda några marknadsförmedlare och levererar själva varorna.,

Internet och e-handel har verkligen populariserad direktdistribution, men vi tycker att e-handel är mycket specifik och därför har vi tilldelat en speciell plats för e-handel längst ner i denna artikel.

den viktigaste aspekten av direktdistributionsmarknadsföring är kommunikation till slutkunden. Du måste se till att du skickar rätt meddelande.

här är 10 strategier för att uppmuntra i direktförsäljning:

• funktioner. Så snart du etablera kontakt med en potentiell kund, de kommer att vilja bedöma om din produkt kan vara till nytta för dem., Grunden för din konversation måste centreras kring funktionerna i din produkt och dess syfte. Om funktionerna inte matchar kundens behov kommer de inte att vara intresserade.
• fördelar. Om du har fångat kundens uppmärksamhet, efter att ha listat de funktioner du kommer att vara på en plats för att försvara din produkt mot tävlingen. Vad gör din produkt unik?
• fördelar. Ge dina kunder logiken mellan att använda din produkt och hitta en lösning på deras behov., Berätta för dem hur det kommer att spara tid, hur det kommer att göra dem pengar, eller hur det kommer att lösa deras organisationsproblem.
• intimitet. Upprätta en personlig anslutning till användaren. Vid denna tidpunkt i samtalet du har gripit deras uppmärksamhet, men du har inte nödvändigtvis stängt affären. Tillbringa tid att övertyga dem om att du har sitt bästa intresse i åtanke-gå av ämne om du måste.
• ömsesidighet. Gör kunden en tjänst. Fisk för den typ av tjänst de skulle svara på – gratis prover, rabatter eller tillhörighet kod. Skapa känslan favoriten är exklusiv., När en kund känner att du har gjort dem en tjänst, som skapar behovet av att returnera den. De kommer att känna sig skyldiga att göra dig en tjänst och denna undermedvetna känsla kommer att skapa en obalans i den situation som de skulle vilja rätta till.
• resonemang. Studier har visat att ge flera skäl, även om de är uppenbara skäl kommer att tippa skalorna till din fördel. Aldrig slut på skäl. Inte bara anta att kunden kan komma med logiken själva. Med andra ord – var inte rädd för att ange det uppenbara.
• F&A., Läs mer om kunden-när och hur de använder sina träningsskor. Berätta för dem hur du tror att de ska användas. Säg att du inte bara säljer skor. Du säljer dem en väg till en frisk och vacker kropp. Be sedan om din tjänst tillbaka och avsluta affären.
• ansvarsfriskrivning. Stäng affären genom att påminna kunden återigen de kommer att ha ett val. De kan köpa objektet nu men då de skulle behöva godkänna det vid leverans, eller returnera den till leveranspersonen. Och även då kan de returnera sitt föremål under en 30 – dagarsperiod., Och även då inom de närmaste 60 dagarna kan de fortfarande få en ersättare eller butikskredit. De har fortfarande ett val.
• små steg. När du får en ” nej ” efter en annan, kunden kan vara ovilliga att upprätta en ny anslutning. Sätt foten i dörren. Be bara om ett möte. Starta ett förhållande och arbeta vidare därifrån.
• Affiliate. Av någon anledning kunden inte är villig att ta ditt erbjudande. Upprätta en bra anslutning och be om rekommendation. Känner de någon som kan vara glad att använda din tjänst? Be dem om en kontakt.

Typ 2., Mäklare och distributörer

om en tillverkare väljer att arbeta med agenter och mäklare, bestämmer de sig för att direkt delegera en del av sina uppgifter till dessa mellanhänder. De fungerar som en förlängning av producenten i den mening de representerar dem före slutkunden.

låt oss till exempel få livsmedelsindustrin.

innan man anlitar en mäklare skulle livsmedelstillverkaren behöva erbjuda butikerna själva produktionen.

och det är vanligtvis fallet med mindre leverantörer. Men när verksamheten expanderar, skulle de leta efter alternativ för att skicka sina produkter till affären.,

det skulle göras av en mäklare för att hantera försäljningen, eller en distributör, som skulle ta hand om att skicka varorna till butiker på olika platser.

fördelar med att införa en mäklare till en distributionskanal

om tillverkaren kontrakterar en mäklare, skulle de underteckna ett kontrakt och nämnda mäklare skulle ansvara för erbjudanden till butikerna. Mäklare är normalt inte ansvariga för sjöfarten själv. Mäklaren är huvudsakligen ansvarig för att stänga försäljningen.

en mäklare skulle ha en portfölj av tillverkare som de arbetar med i ett visst geografiskt område., De har viktiga återförsäljare de arbetar med och deras incitament är att helt tillgodose behoven hos dessa återförsäljare.

mäklare kommer att vara mycket selektiva om portföljen de monterar. De kommer inte att erbjuda en tillverkare som en del av sin linje till en återförsäljare om de inte är säkra på att återförsäljaren kommer att lista sina objekt. Därför har de oftast snabb tillgång till återförsäljare och har väletablerade relationer med dem.

försäljningskostnaderna för leverantörer skulle fastställas. Och för sina skatter kommer de att erbjuda ytterligare tjänster som fakturering, lagerstyrning, försäljningsrapporter och andra.,

nackdelar med att införa en mäklare till en distributionskanal

mäklare arbetar för en hög avgift på det fakturerade priset på den totala produktionen – cirka 5% – 10%.

samtidigt tar de inte ansvar för frakt av produkterna.

mäklare har inte ett stort incitament att lära känna en produkt eller introducera den som en ny linje till en återförsäljare. Deras tjänster omfattar normalt inte marknadsföring.,

om försäljningen av en av tillverkarens produkter saktar ner, kan en hel rad släppas från mäklarens portfölj och ersättas med en annan, mer lukrativ linje.

leverantören ansvarar fortfarande för logistiken, avkastningen, faktureringen.

fördelar med att införa en distribuerare till en distributionskanal

en butik fungerar normalt med flera distributörer och flera dussin oberoende tillverkare., En distributör kommer direkt att köpa produkterna från säljaren och sälja den till en återförsäljare för direkt distribution med en 20% – 30% marginal, med vilken de köper, skickar och fakturerar varorna.

distributören kommer att arbeta direkt med återförsäljaren, de kommer att betjäna sina behov de kommer att hantera inventeringen själva och de kommer oftare att introducera nya produkter eftersom de är incitament att sälja av vad de har köpt. De hanterar Returer och produktåterkallelser.,

nackdelar med att införa en distributör till en distributionskanal

eftersom distributörer gör frakt och lagerhantering, kommer de att ha ett incitament att försvara ett visst varumärke framför butiken, men de kommer att ha en begränsad tid för det.

tillverkaren måste se till att distributören de arbetar med känner till sin produkt väl och de kan öka medvetenheten om det hos återförsäljaren i den lilla tid de har tilldelat lager, ställa frågor, svara på dem och ta order.,

distributörer tar på sig risken för målprisunderskridande och det är därför mycket dyrt för dem om en produkt inte fungerar bra. Kanske säljer en linje inte av skäl som inte har något att göra med tillverkaren – prissättning, hyllplacering, plats för affären etc.

ändå kan och kommer distribueraren att släppa en linje och kommer inte att hämta den tillbaka.

Läs mer:

typ 3., Grossister / detaljister

att arbeta med grossister och detaljister är vanligtvis en föredragen distributionskedjelänk eftersom grossister och detaljister köper produkten från tillverkaren och därför tar de risken om produkterna inte säljer bra.

att arbeta med återförsäljare fungerar perfekt för digitala produkter.

här finns flera strategier för hur du skapar och upprätthåller relationen med dina återförsäljare:

• skapa en bas., I tillägg till traditionella grossister och återförsäljare kan företag dra nytta av att fråga stora köpare om de vill bli återförsäljare för varumärket. Ge dem ett erbjudande som de inte kan vägra.
• din relation måste vara lönsam för båda sidor. Ta intresse för att veta hur bra dina återförsäljare gör och vad är deras åsikt för sambandet mellan deras framgång och de produkter du erbjuder.
• kommunikation är nyckeln. Se till att dina uppgifter och strategier kompletteras helt av din återförsäljares ansträngningar och arbetsflöde., Låt inte vardagliga affärsproblem att stoppa dig från att se till att produkterna når kunden smidigt.
• bygga en relation. Oavsett omfattningen eller lönsamheten hos återförsäljaren, hitta tid för att få dem att känna sig inkluderade, för att bli en del av din företagskultur. Bygg förtroende och lojalitet.
• låt dina återförsäljare känna till din produkt. Återförsäljare är ofta med tänkesätt de är i branschen för försäljning, inte samråd. Förbered korta, lätta att förstå presentationer eller allmosor som de kan absorbera eller omfördela till sina kunder.
• samla feedback., Återförsäljare och tillverkare har ett gemensamt mål. För att få mer produkt ut på marknaden. Insamling och bearbetning feedback för tillverkaren kan förbättra varumärkets uppfattning, utvecklingsprocessen och kundlojalitet.

e-handel ändrar spelet DISTRIBUTION

e-handel ändrar helt spelet distribution av flera skäl.

1. ett e-handelsföretag, beroende på deras affärsmodell kan se sig som tillverkare, grossist eller återförsäljare. Dessa roller har blivit mer flytande.,
2. e-handel i allmänhet gör omedelbart produkter tillgängliga för en stor kundbas och därför behövs mindre mellanhänder. Lagringsplatsernas behov är också begränsade.
3. med prediktiv och normativ analys av stora data gör e-handel det möjligt att lagerhantering och leverans förutses i förväg och optimeras.

personalhantering och produktivitet

e-handel är den mest effektiva distributionskanalen för ett företag., Det minskar dramatiskt behovet av att använda flera lagringsplatser, flera distributörer och mäklare för att ansluta dig till återförsäljare för att sälja din produktlinje.

ett företag skulle behöva minst antal anställda och mellanhänder för att driva sin verksamhet om de säljer online.

e-handel digitaliserar lagerhantering, lagring och leverans, direktförsäljning. Medan ett företag med klassiska distributionskanaler kan kämpa med behovet av att samla know-how, anslutning och kontakter, en e-handel företag kan säkert arbeta med IT-utbildad personal endast.,

alla aspekter av handeln digitaliseras – lagerregister ersätts av integrerade databaser, direktförsäljning ersätts med onlinemarknadsföring, produktbedömning ersätts med användargenererad feedback och betyg.

lagerhantering

i en klassisk distributionsstruktur skulle en tillverkare skapa en n-mängd produkt. Tre av sina återförsäljare kommer att köpa X, Y och Z belopp och sälja ut olika mängder av dem till sina kunder.

distributören A kommer att ta bort ytterligare 20% av den totala produktionen och distributören B kommer att få 35%.,

vid denna tidpunkt har inte en enda kund gjort 1 inköp av produkten och sambandet mellan försäljning och produktframgång förloras för leverantören.

återförsäljare och distributörer kommer att behöva en T mängd tid för att erbjuda produkten, uppmuntra försäljning, sälja ut och rapportera tillbaka till tillverkaren. Eller beställa mer produkt.

den här igensatta distributionskanalen skapar problem när det gäller att samla in kundrespons, bedöma efterfrågan på en produkt, hantera returer och återkallelser av äventyrad produkt.,

e-handel möjliggör 1-plats lagring, leverans spårning för kunden, bedöma populariteten av en produkt, lagra stora mängder för hög efterfrågan perioder och mer.

exponering

klassiska distributionskanaler räknar med olika strategier för att driva en produkt. I livsmedelsindustrin, en stormarknad kommer att lagra de objekt som de säljer med större marginaler på ögonhöjd. De billigare produkterna kommer att dumpas längst ner på hyllan.

i specialaffärer måste konsulter uppmuntras att driva en produkt via att erbjuda dem en procentuell avgift eller annan stimulans.,

Nu, på internet, kan kunden enkelt hitta vad de letar efter via sökningar med nyckelord, filter genom prissättning, storlek, syfte, etc.

och inte bara det, korsförsäljning på Internet kan automatiseras där en kund kommer att erbjudas att köpa skrivaren med bläcket, bordet med bordsduken, julgranen med ornamenten.

interaktiv reklam

förutom lägre kostnader och enklare hantering är det bästa med e-handel utan tvekan den personliga interaktiva annonseringen.,

interaktiv reklam förkortar inköpsprocessen avsevärt.

traditionellt skulle användaren behöva identifiera de behöver produkten, de måste göra tiden och skulle behöva hitta den plats där kategorin av produkten erbjuds, och sedan räkna med konsulten att ha tid och tålamod att lyssna på hans eller hennes behov och erbjuda rätt objekt.

då måste de ha rätt färg (eller storlek eller något annat) i lager.

interaktiva annonser kan erbjuda produkten till kunden redan innan de har identifierat behovet själva.,

om kunden är vanlig användare i bloggar om sport, kan de annonseras träningsskor. Om de var intresserade av innehåll om hälsosam mat, kommer de att visas bio livsmedel. Om de var intresserade av råd om hur man tar hand om en kattunge, kommer de att erbjudas kattmat. Innan du ens gör en sökning efter dessa objekt.

när annonsen griper användarens uppmärksamhet och de klickar på den, kommer de omedelbart att omdirigeras till sidan pengar och köpet kommer att vara tillgängligt med ett klick.,

även om de klickar bort, kommer webbläsaren ihåg deras önskemål och påminna dem om att de kan köpa produkten när som helst.

gör det tillräckligt många gånger och dina annonser blir ett galleri av produkter du är intresserad redan innan du vet att du behövde dem.

interaktiv annons slår den mest effektiva säljkåren.

slutsats

det beslut du kommer att fatta om din distributionskanal kommer att påverka din prissättning, dina produkter, dina relationer med dina mellanhänder och dina kunder.,

se till att du tar din tid och noga tänka över din strategi i förväg.

delegera endast när du är bekväm att en tredje part kommer att göra jobbet bättre till en lägre slutkostnad.

betrakta alltid e-handel som en distributionskanal. Det kan lätt diversifieras, det är den mest lönsamma, och det kan användas dessutom också dina andra distributionsinsatser.