vad är en BATNA i förhandling? I sin bästsäljare att komma till Ja: förhandlingsavtal utan att ge In, Roger Fisher, William Ury och Bruce Patton (Penguin, 1991) beskrev BATNA, eller bästa alternativet till ett förhandlat avtal, som den väg du följer om du inte når en överenskommelse i din nuvarande förhandling.,
medvetenhet om din BATNA kommer att hålla dig från att acceptera ett sämre resultat än du kan få någon annanstans—och omvänt från att avvisa ett avtal som är bättre än din BATNA. Om du är upphetsad över ett starkt jobberbjudande kan du till exempel förhandla hårt i förhandlingar om ett annat jobb.
ska du avslöja din BATNA för din motpart, och i så fall när? BATNA exempel i nyheterna belysa denna svåra fråga. Tänk på Storbritanniens premiärminister Theresa Mays beslut tillbaka i augusti 2018 för att avslöja en första uppsättning beredskapsplaner för att lämna Europeiska unionen (E. U.,) om de så kallade Brexit-förhandlingarna slutade i dödläge.
Kanske är de beredskapsplaner var avsedda att dämpa allmänhetens farhågor för att ett dödläge skulle leda till kaos, liksom att förmedla till E. U. förhandlare att storbritannien var beredd att gå bort från en affär som inte uppfyller sina intressen. Underlåtenhet att nå en överenskommelse ”skulle inte vara världens ände”, säger May, enligt Sky News.
Upptäck hur du släpper loss din makt vid förhandlingsbordet i denna gratis specialrapport, BATNA Basics: öka din makt vid förhandlingsbordet, från Harvard Law School.,
den brittiska regeringens beslut att avslöja vad som kommer att hända om Brexit-samtal misslyckas väcker intressanta frågor om BATNAS roll i affärsförhandlingsstrategier. Följande fem gör och don ’ ts hjälper dig att hantera din BATNA med tillförsikt.
- avslöja inte en svag BATNA.
dela aldrig din BATNA med den andra parten om den är hopplöst svag. En dålig BATNA är också känd som en WATNA, eller värsta alternativ till en förhandlingslösning., Berätta en leverantör, till exempel, att du dumpade din sista partner och är desperat att göra en ny affär är ett bombsäkert sätt att säkerställa leverantören kommer highball dig på pris och motstå kompromissa. Du kommer också att vilja vara noga med att undvika att verka ha bråttom, verkar stressad eller avslöja att du har ett brett öppet schema-all potential ”berättar” att du inte har mycket annat på gång och kan vara redo att stänga en affär på din motparts villkor.
- Bluffa inte om Din BATNA.
vad händer om den andra sidan frågar dig om din BATNA direkt?, Förklara (sanningsenligt) att du arbetar med olika möjligheter men vill koncentrera dig på affären på bordet för tillfället. Motstå frestelsen att försköna eller tillverka en BATNA för att försöka öka din förhandlingsstyrka. Du kommer att offra inte bara din etik utan kanske också ditt rykte om du fångas i en överdrift, förvrängning av fakta eller lögn.
- avslöja inte din BATNA för tidigt.,
När du öppnar upp om en stor BATNA till din motsvarighet tidigt i spelet, kan informationen komma över som ett hot: ”om du inte kan ge mig en ännu bättre affär än den jag just skisserade, jag är ute av här.”Hot främjar en konkurrenskraftig atmosfär när man gör affärer och hindrar din förmåga att utforska kompromisser som kan skapa värde. Även om du är säker på att din BATNA är stenfast, vänta med att avslöja den. Det kan visa sig vara ett användbart förhandlingschip under slutskedet av en förhandling efter att du har uttömt alla andra strategier.,
- arbetar för att aktivt förbättra din BATNA.
som BATNA-exempel som Brexit-förhandlingarna visar, räcker det inte att bara prata om din BATNA. Snarare måste du göra allt du kan för att försöka förbättra det. För premiärminister May innebar det att be myndigheter och privata företag att förbereda sig för en ordnad övergång om det inte finns någon affär. För en arbetssökande, som kan innebära att fortsätta att söka leads i ditt nätverk eller tänka på andra vägar, som att gå tillbaka till skolan.
- Låt Dem inte Prata Dig ur Din BATNA.,
När en motpart nedvärderar din BATNA, han är uppenbarligen hoppas att smörja det i dina ögon. Falla inte för detta trötta, gamla knep. Det är självklart smart att undersöka eventuella legitima påståenden som personen gör om din BATNA, men inser att han har mycket verkliga incitament att övertyga dig om att dina externa alternativ inte är så bra som du vill tro.
vilka BATNA exempel kan du dela som belyser när du ska avslöja eller dölja?
