under 2017 Vi tittade på ett antal psykologiska enheter marknadsförare använder för att påverka köpare beslut – och vi är inte klar ännu. Denna vecka tittar vi på något som kallas förankring bias, som är en av de mest grundläggande principerna i marknadsföring idag.
du ser detta när du går runt i snabbköpet, jämför olika mjukvaruplattformar online och känner frestelsen av rabattkampanjer., Och från och med idag kommer du att använda den för att öka omräkningskurserna i dina egna marknadsföringsinsatser.
vad är förankring bias?
Förankringsförspänning är den mänskliga tendensen att lägga mer vikt på den första informationen som erbjuds än allt som följer. Under beslutsfattandet sker förankring när den ursprungliga informationen påverkar hur människor tolkar följande bitar av information och sedan bildar en slutsats.
om du till exempel berättar för någon att en produkt normalt kostar £9.99 tror de instinktivt att de har hittat ett fynd när de ser det annonseras någonstans för £7.99., På samma sätt antar de att objektet är dyrt om de ser det till försäljning någon annanstans för £12.50. Det första priset fungerar som ett ankare, vilket påverkar människors tolkning av de priser de stöter på i framtiden.
förankring bias först teoretiserades av Amos Tversky och Daniel Kahneman på 1960-talet. olika studier har visat hur svårt det är att undvika förankring eftersom paret teoretiserade fenomenet och detta hjälper till att förklara varför det är så effektivt i marknadsföring.
så låt oss titta på hur marknadsförare använder förankringsfördomar för att påverka köparens beslut.,
#1: Originalpris vs Rabatt
nästa gång du ser marknadsföringsförsäljning, var uppmärksam på hur återförsäljare presenterar sina besparingar. I många fall kommer de helt enkelt att sätta det nya rabatterade priset och berätta för folk att de får ett fynd – men det här illustrerar inte riktigt sparandet.
om du sätter det ursprungliga priset först, fungerar detta dock som ett ankare som representerar det verkliga värdet av objektet. Alla rabattpris som följer omedelbart vinster väger eftersom du redan har förankrat det ursprungliga priset i människors sinnen.,
#2: månatliga vs årliga planer
detta är en klassisk taktik som används av mjukvaruföretag som utnyttjar förankring bias. Självklart är det mycket bättre för Zoom att få en årlig betalning på $ 149.90 från användarna i förskott än en enda $14.99-betalning varje månad. Men när det visar det årliga priset på $ 12.49 efter det månatliga priset, verkar det som om folk sparar pengar genom att anmäla sig till ett år trots att de betalar $134.51 mer och binder sig till ett år långt kontrakt.,
#3: manipulera prisuppfattning
har du någonsin undrat varför Bilhandlare sätter sina dyraste modeller på framsidan av visningsrummet när de vanligtvis är de långsammaste försäljningsmodellerna? När du går förbi att £120,000 BMW i8 att £65,000 M5 plötsligt inte verkar så dyrt.
samma sak gäller för alla typer av lyxköp. Börja med att visa upp din £16,000 bröllopsresor och £8,000 börjar låta mer rimligt.
om du behöver bevis detta faktiskt fungerar, ser längre än lustiga $69 hotdog marknadsföring knep av Serendipity 3., Pricey food chain gjorde rubriker och till och med landade sig i Guinness Book of World Records för den dyraste wiener i historien – som alla resulterade i massor av exponering för New York matställe.
det var dock inte segern. Försäljning av skrattretande $69 hotdog var inte särskilt imponerande, trots all press. Men försäljningen av deras $ 17.95 cheeseburgare-ett pris som ingen i deras rätta sinne normalt skulle betala-skjutit i höjden., Människor drogs till platsen på grund av hype och öppnade sina plånböcker eftersom en nästan $ 20 burger verkar rimligt på en plats som laddade $ 69 för en hotdog.
de säljer också en $1,000 fruktglass.
#4: Multiple unit pricing
stormarknader har mjölkat den här i årtionden och folk köar fortfarande upp för att lämna över sina pengar för detta klassiska trick. Flera enhetspriser är när du helt enkelt lägger till en rabatt för att köpa i bulk-till exempel tre ölpaket för £21 istället för £ 9.00 vardera.,
återigen är tanken att få folk att tro att de sparar pengar när de faktiskt köper något de inte ens behöver. Även om du bara planerar att köpa en låda öl, är det svårt att inte köpa tre när det verkar som om du nästan får en gratis. Det är faktiskt svårt att motstå att köpa öl alls när du vet att det kommer att hålla och du har redan ”sparat” dina pengar.
växa utan gissningar
vet vilka kampanjer som fungerar utan att slösa budget med vår senaste satsning, TrueNorth.,
få gratis tidig tillgång
# 5: prishöjningar
Konsumentteknikmärken gör ett bra jobb med att öka priset på sina produkter under åren – långt mer än inflationen och deras tekniska innovationer motiverar ofta. Apple har varit mästare i detta och släppt en dyrare ras av enheter med HD-skärmar under det senaste halvåret.
den senaste iPhone kommer att kosta dig minst £999 i Storbritannien efter stadig prishöjningar sätta iPhone 8 Plus till ett startpris på £699.
förankring bias arbetar på två sätt här., För det första verkar varje progressiv prishöjning mindre signifikant eftersom den tidigare modellen fungerar som ett nytt ankare. Och då måste du iPhone X på andra sidan att göra ett £699 startpris för iPhone 8 verkar mindre orimligt-för en telefon som är ganska mycket densamma som iPhone 7 Plus, låt oss inte glömma.
förvånansvärt har försäljningen av iPhone 8 Plus och iPhone 8 tagit över iPhone X och kan du gissa vad de tre bästsäljande telefonerna i USA var i slutet av 2017? Bra gjort, Apple.,
#6: Lead with your core selling point
förankring bias är inte bara något du kan använda för att påverka uppfattningen av priset. Genom att leda med din kärnförsäljningspunkt definierar du också hur människor tolkar den information du sedan berättar om din produkt eller tjänst. Om du övertygar dem är din produkt innovativ i din kärnförsäljningspunkt, allt på ditt spec-ark kommer att visas innovativt – även om det inte är branschledande.,
#7: Gear Acquisition Syndrome
Gear Acquisition Syndrome (GAS) är den ständiga önskan att lägga till ny utrustning i din samling. Det berättar fotografer att deras £ 6,000-kamera inte längre är tillräckligt bra, musiker att deras 400kw amp inte längre är tillräckligt högt och förare som förra årets M5 inte är imponerande nog längre.
i huvudsak är det den okuvliga vanan att köpa nya saker som vi inte behöver.
detta fungerar en behandling med hemelektronik eftersom strömanvändare är besatta av funktioner och specifikationer., Det är därför människor dike sina 4K-TV till förmån för 8K-skärmar även om det inte finns några 8K-sändningar tillgängliga för att få nytta av jumbo 8K-upplösningen. Det är samma anledning som folk köper datorer baserade på processorkraft som många aldrig använder.
så vad händer här? I huvudsak fungerar tidigare specifikationer som ett ankare för konsumenterna och någon signifikant förbättring tyder på att det finns en bättre produkt där ute. Förutom, antalet megapixlar har en mycket liten inverkan på kvaliteten på bilder en fotograf tar., På samma sätt gör kraften i en app ingenting för att förbättra talangen hos en musiker eller kvaliteten på ljudet som produceras.
ankare bias gör underverk för omräkningskurser
ankare bias är en av de vanligaste och effektiva enheter som används av marknadsförare. Sanningen är att vi är suckers för detta psykologiska knep och vi övertygar oss alla om att vi gör logiska, beräknade köpval.
vilket innebär att människor faller för detta trick gång på gång medan de fortfarande övertygar sig om att de inte gör det., Så se till att göra det mesta av förankring bias i din prissättning strategier, webb kopia och reklamkampanjer – det gör underverk för omräkningskurser.
