har du någonsin stött på en försäljning som verkade för bra för att vara sant? Kanske din lokala livsmedelsbutik hade en iögonfallande affär på mjölk, eller din favorit kläder webbplats erbjuds en rabatt på jeans som gjorde att du gör en dubbel ta. Jag skulle vara villig att satsa vi har alla sett några erbjudanden i det förflutna som har gjort oss vill sluta, släppa och handla.
några av dessa försäljningar kan ha varit så bra att de lämnade dig att tro att varumärket inte kunde tjäna pengar på objekten till dessa priser – och mycket av den tid du skulle ha rätt., Varumärken prissätter ofta vissa produkter till (eller till och med under) kostnad för att skapa ”för bra för att vara sant” erbjudanden. Denna prissättningsstrategi är allmänt känd som loss leader prissättning.
Loss leader prissättning är en av de vanligaste prissättning taktik i modern handel, men det är inte utan dess fallgropar. Så, hur fungerar loss leader prissättning? Vilka är dess fördelar och nackdelar, och hur kan du använda denna strategi för att förbättra ditt varumärke?, Tja, har vi en deal för dig!
Vad är Loss Leader prissättning?
våra vänner över på inc.com definiera loss leader prissättning som ” en prissättningsstrategi där en butik säljer utvalda varor under kostnad för att locka kunder som kommer att kompensera för förlusterna med ytterligare inköp av lönsamma varor.”Enkelt uttryckt, förlust leader prissättning ger kunder i en butik med aggressiva rabatter på utvalda objekt (förlust ledare) i hopp om att när kunderna är i butiken, deras andra inköp kompensera för vinst träff tas på förlust ledare.,
”Loss leader pricing är en aggressiv prisstrategi där en butik säljer utvalda varor under kostnad för att locka kunder som enligt förlustledarens filosofi kommer att kompensera för förlusterna på markerade produkter med ytterligare inköp av lönsamma varor.”
Inc.com
den här strategin fungerar eftersom dagens kund drivs extremt av två saker som loss leader-strategin erbjuder: värde och bekvämlighet., Ett varumärke som använder loss leader prissättning ger värde till kunder genom att låta dem njuta av” för bra för att vara sant ” rabatter genom priser som ofta inte finns någon annanstans på marknaden. Dessa märken erbjuder också bekvämlighet genom att låta kunder att plocka upp gratis produkter på en plats, snarare än att springa runt från butik till butik.
kombinationen av en aggressiv affär och de resulterande kompletterande inköp gynnar alla inblandade! När den används korrekt, förlust leader prissättning kan vara en win-win taktik för både varumärken och deras kunder.,
Vad är några exempel på förlust Leader prissättning?
du stöter på förlust ledare prissättning oftare än du kanske tror – ofta utan att du ens vet det. För att få denna strategi till liv, låt oss ta en titt på några exempel på förlustledningsstrategier på marknaden idag.
spelkonsoler är oväntade förlustledare
om du någonsin har köpt en spelkonsol vet jag att du förmodligen tänker att de är för dyra för att vara förlustledare — men det är inte så enkelt., När du köper en spelkonsol kan göra en ganska stor buckla i våra plånböcker, sanningen är att dessa priser är ofta fortfarande till eller under kostnad. Detta är meningsfullt när du överväger design, utveckling och marknadsföring investeringar som går in i att skapa ett spelsystem.
spelkonsoler är strategiskt prissatta som förlustledare för att uppmuntra köp av videospel, ett komplementärt bra till konsolen. När kunderna köper de högre marginalspelen som ofta följer konsolen kan ett spelföretag börja ta igen några av de förluster de hade i början.
Grocery Store Essentials gör utmärkta förlustledare
det finns en anledning till att jag refererade till din lokala stormarknad som ett av exemplen i introduktionen., Livsmedelsbutiker är bra exempel på förlust leader prissättning, och häftklamrar som mjölk och kött är några av deras favorit mål!
råvaror fungerar vanligtvis bra som förlustledare eftersom deras nödvändighet gör affärer på mjölk, kött och andra väsentliga värdefulla för den största mängden potentiella kunder. Tänk på det: en rabatt på dragon fruit kan excitera några superfläktar, men en rabatt på kyckling är säker på att packa gångarna.,
stora märken som Walmart och Amazon har byggt imperier på Loss Leader prissättning
Amazon är den mest dominerande kraften i e-handel idag, och de råkar också vara en av de mest kända exemplen på förlust leader prissättning. Amazon har använt denna prisstrategi med sina Kindles (tjäna pengar på försäljningen av e — böcker), deras främsta medlemskap (kompenseras av hoppet om ytterligare prime inköp) och många av de vanliga produkterna på deras webbplats-allt i hopp om att kunderna kommer att kasta ett par fler objekt i vagnen innan utcheckning.,
på ungefär samma sätt, Walmart har gjort en vana av förlust leader prissättning samt. Från objekt som de ovan nämnda livsmedelsbutiker essentials och spelkonsoler, till produkter som elverktyg och BBQ ingen produktkategori är befriad från förlust leader strategi!, Medan låga priser har alltid varit en del av Walmart strategi, erbjuder djupa rabatter på specialartiklar är ett bra sätt att få kunder i butiken och kasta några fler objekt i sin vagn på väg ut.
vilka är fördelarna med Loss Leader prissättning?
som du kan se är loss leader pricing ett populärt verktyg i verktygslådan för framgångsrika, moderna märken. Låt oss ta en titt på orsakerna till varför.,
1) Loss Leader prissättning är ett bra sätt att komma in på en ny marknad
När ett varumärke just har börjat, kan det vara svårt att övertyga kunder att ge dina produkter ett skott-särskilt om marknaden är full av etablerade konkurrenter. Människor är vana varelser, och övertala dem att byta från en konkurrent kan presentera en intressant utmaning. Lyckligtvis, förlust leader prissättning tillåter nya varumärken att driva kunder genom sina dörrar och på sina webbplatser med häpnadsväckande förlust leader erbjudanden.,
att sälja en produkt till eller under kostnad tar bort mycket av risken som en individ står inför när man provar ett nytt varumärke, vilket innebär att kunderna kommer att vara mer benägna att ge ditt varumärke en chans. När en kund är i din butik, du kan wow dem med din unika värde proposition (och förhoppningsvis kompensera för dina förluster på vägen)!,
2) Loss Leader prissättning kan hjälpa dig att marknadsföra andra produkter i din butik
medan den allmänna strategin för förlust leader prissättning bygger på uppfyllandet av villkorade inköp, du behöver inte lämna dessa ytterligare inköp till slump. Genom att strategiskt välja din förlust ledare och kompletterande produkter, kan du faktiskt använda förlust ledare för att stimulera inköp av andra objekt i din butik.
för att illustrera, låt oss säga att du är en online kläder återförsäljare och du vill stimulera försäljningen av viss linje av fall rockar. Du kan använda kompletterande produkter som handskar eller halsdukar som förlust ledare att få kunder på din webbplats, samtidigt presentera ytterligare möjligheter att konvertera dem på försäljning av pälsen. Taktik som anpassade CTA: s som säger ”kunder som köpte dessa handskar tittade också på den här kappan” eller skärmar av kappan, handskarna och halsduken som ensemble kommer säkert att öka intryck och omvandlingar på målobjektet.,
vilka är riskerna med prissättningen för förlustledare?
med alla fördelar och exempel på loss leader-prissättning som vi redan har diskuterat kanske du undrar varför varje varumärke inte vinkar runt riktade rabatter. Tja, det finns två sidor till varje mynt, och även loss leader-strategin är inte utan sina fallgropar.
1) Deep Loss Leader rabatter kan skada ditt varumärke uppfattning
rabatter är ett tveeggat svärd., De kan hjälpa ett varumärke lika enkelt som de kan skada en, och när ett varumärke använder djupa rabatter som de i förlustledningsstrategin, blir det svärdet mycket skarpare… på båda sidor. Vi har skrivit om farorna med överdriven diskontering tidigare, så vi ska hålla det kort här.
rabatter, särskilt deeps sådana, kan påverka din kunds uppfattning om din produktkvalitet., Den gamla ordspråket ”du får vad du betalar för” är extremt utbredd i dagens kultur, och medan kunderna älskar billiga priser, älskar de inte billiga produkter. Överanvändning av loss leader-strategin kan sudda ut linjerna mellan en hel del och en billig produkt. När dessa linjer är suddiga, istället för att en kund rusar in för att dra nytta av ett lågt pris, kommer de att styra bort en produkt som de tror är låg kvalitet.,
2) förlust Leader strategier kan Villkor kunder att vänta på rabatter
om ett varumärke missbrukar förlust leader strategi, de kan faktiskt hamna ”utbildning” sina kunder att vänta på rabatter innan de köper. Det är en förlängning av logiken som gör att kunderna väntar till 1 November för att köpa Halloween godis eller att vänta på hösten för att köpa en ny BBQ.
När kunderna är utbildade för att förvänta sig rabatter, väntar de på dem., Denna väntan kommer att kasta bort deras köp rytm, sänka deras inköpsfrekvens och i sin tur deras kund livstid värde. Dessa kunder börjar se rabatter som en förväntan snarare än ett undantag, vilket innebär att de positiva känslor som bör komma med tillkännagivandet av ett specialerbjudande går förlorade på dessa kunder helt.
Hur kan du göra det mesta av förlust Leader prissättning i e-handel?
ett bra sätt att bekämpa de problem som loss leader prissättning kan presentera är användningen av ett belöningsprogram., När kunder uppmuntras att tjäna en rabatt, eller om en rabatt görs exklusivt för ”endast medlemmar”, behåller produkten bakom rabatten sitt värde. Detta bidrar till att eliminera uppfattningen att billigare prissättning är resultatet av billiga produkter, eftersom en kund vet att rabatten är ett specialerbjudande som de har tjänat sig själva.
genom att använda strukturen för ett poäng eller VIP-program för att stödja din förlustledningsstrategi kan du få ut det mesta av låga priser och hög kvalitet. Belöningsprogram är – av deras mycket definition-utformade för att uppmuntra upprepade inköp. Istället för att utbilda kunder att vänta på specialerbjudanden kan varumärken istället träna dem för att skapa dessa erbjudanden för sig själva genom inköp och programspecifika åtgärder, som sociala aktier. På så sätt behåller både produkten och rabatterna sitt inneboende värde eftersom de är resultatet av en surt förvärvade belöning!,
leda vägen med förlust ledarskap
loss leader prissättningsstrategi har många intressanta applikationer på dagens marknad. Vi har diskuterat exempel som sträcker sig från färsk mat till färsk tech och till och med hur stora märken som Walmart och Amazon kommer in på taktiken från tid till annan.
liksom alla verktyg kan förlustledarskap vara användbart eller skadligt för ett varumärke beroende på hur det används. Att binda djupa rabatter till ett belöningsprogram kan dock hjälpa varumärken att få ut det mesta av sina specialerbjudanden genom att upprätthålla uppfattningen av varumärkeskvalitet., Även om det är upp till dig att räkna ut om denna strategi fungerar för ditt varumärke, du vet aldrig förrän du försöker — kombinationen av kreativa diskontering och ett belöningsprogram bara kan göra dig förlust ledare för förpackningen!
