detta är förmodligen inte det första kalla samtalsposten du har läst. Det finns massor av försäljning tips och tekniker över hela Internet om kall ringer.
försök faktiskt googla ”cold calling tips” för att se vad jag menar. Miljontals kalla ringer artiklar kommer att visas.
så varför behöver världen ännu ett inlägg om kallsamtal? Här är varför: den här innebär hårda data.
på Gong har vi den största databasen med inspelade försäljningssamtal i världen., Vid tidpunkten för denna forskning var över 100 000 av dem kalla samtal.
vi analyserade dessa försäljningssamtal med AI för att identifiera en massa datadrivna kalla samtalstips.
genom data har vi upptäckt 17 cold calling tips om hur du förbättrar din stängningshastighet:
- köp så mycket tid som möjligt
- ange ditt fullständiga namn och företagsnamn
- fråga inte: ”fångade jag dig vid en dålig tidpunkt?”
- fråga: ”Hur har du varit?,”
- Öppna med orsaken till ditt samtal
- gör din forskning
- Undvik upptäckt
- gör ditt (riktade) värde Prop
- boka ditt möte med denna avslutande fråga
- en tyst utsikter är inte en dålig sak
- ju mer interaktion desto bättre
- Det är okej att fråga ” Hur mår du?,”
- spendera mer tid på att schemalägga nästa steg
- använd Collaborative Language
- gör kalla samtal på specifika dagar
- gör dina kalla samtal under dessa tider
- gör alltid ett mer samtal
öka dina färdigheter
få Vansinnigt effektiva försäljningstips som skickas till din inkorg.
(förresten, här är en videoversion av de flesta av de kalla samtalstips i den här artikeln)
Kallsamtal Tips 1: köp så mycket tid som möjligt
när köparen svarar har du 5 sekunder att tjäna 5 minuter.,
framgångsrika kalla samtal är nästan dubbelt så länge som misslyckade kalla samtal. Ju längre försäljningssamtalet är desto större är oddsen för att få det produktdemomötet:
ditt jobb är inte bara att få dina utsikter uppmärksamhet under ett kallt samtal – det är att hålla det under hela försäljningssamtalet.
och här är din fördel: du har gjort samma kalla samtal hundratals gånger. Du kan förutsäga konversationen ”vägar” och hur man navigerar var och en. Du har befogenhet att planera varje steg du ska göra i förväg.,
varje mening du yttrar bör få köparen att lyssna på din nästa mening.
det betyder att ditt kalla samtalskript måste vara ekonomiskt och övertygande.
Här är hur man är ekonomisk: låtsas att du får $100 för att ta bort onödiga ord från din försäljning konversation.
vilka skulle du ta bort? Skär upp dem.
resten av det här inlägget visar dig hur du är övertygande.
Cold Calling Tips 2: Ange ditt fullständiga namn och företagsnamn
personer som presenterar sig med sin fullständiga namnkommandorespekt., Det låter så här:
”Hej John, Det här är Chris Orlob som ringer från Gong.io…”
här är varför detta fungerar.
först anger viktiga personer sitt fullständiga namn när du träffar dem. Inte bara deras förnamn.
nästa gång du träffar någon ny märker du om de presenterar sig på det sättet.
om de gör det är jag villig att satsa på att din respektnivå för dem hoppar upp ett hack (eller två).
igen, människor som presenterar sig med sitt fullständiga namn kommando respekt.,
För det andra, när du anger ditt namn och ditt företags namn i förskott, behåller du kontrollen.
den person som ställer frågorna styr konversationen.
det gäller särskilt vid kalla samtal.
vad händer när du inte ger ditt namn och företagsnamn i förskott?
din köpare frågar ” Vem är det här?”eller” vilket företag är du med?”
när de ställer frågorna sätts du på defensiven.
inte bra.
ditt kalla samtal går nedförsbacke därifrån.,
Cold Calling Tips 3: Fråga inte: ”fångade jag dig vid en dålig tidpunkt?”
detta är ett vanligt sätt nya säljare använder för att öppna ett kallt samtal.
”Hej John, Det här är Chris Orlob med Gong.io fick jag tag på dig vid en dålig tidpunkt?”
denna säljanropsöppningslinje rekommenderas av flera säljböcker.
här är teorin bakom den:
människor gillar att säga ”nej” så att de kan känna sig i kontroll.
och när du frågar, ”fångade jag dig vid en dålig tid”under ett kallt samtal vill de säga” nej.”
det öppnar dörren till ett framgångsrikt kallt samtal.,
låter bra i teorin, eller hur?
men i vår analys öppnar du din säljprocess med ”Did I catch you at a bad time”, vilket gör att du 40% mindre sannolikt kan boka ett möte:
kalla samtal som öppnade med den här raden hade en dyster 0.9% framgång.
här är vad du ska göra istället.
Kallsamtal Tips 4: fråga: ”Hur har du varit?”
i vår datauppsättning av 90,380 kalla samtal stod en öppningslinje över resten:
” hur har du varit?”
den kom in vid 6.,6x högre framgång än baslinjen:
kalla samtal med denna fråga skröt en 10.01% framgång.
Jag vet vad du tänker:
Chris, var inte framgång på grund av en tidigare interaktion?
jag förstår varför du skulle tro det. ”Hur har du haft det?”innebär att det fanns en tidigare interaktion. Men det här är inte fallet – datauppsättningen var uteslutande första interaktioner (därav termen ”kallt samtal”).
så, varför fungerar den här frågan så bra?,
det är en oväntad, mönster avbrott som förvränger den blivande kundens hjärna (på ett bra sätt).
Även om du aldrig har pratat med personen tidigare kan du rimligen ställa den frågan till en perfekt främling.
Visst, det kanske låter som om du har träffat förut, men du kommer bli förvånad över hur sällan någon ringer dig för det.
Kallsamtal Tips 5: Öppna med orsaken till ditt samtal
Öppna ditt samtal genom att ange orsaken till att du ringer ökar din framgång med 2.,1x:
människor vill ha skäl, även om de inte är särskilt starka skäl.
med hjälp av denna kalla ringer öppningslinjen tidigt och ofta med denna fras sätter köparens sinne att vila.
tänk på att den här raden inte är exklusiv för de andra., Om du har följt med de tidigare tipsen, så här är vad ditt kalla samtalskript kan se ut hittills:
Cold Calling Tips 6: Gör din forskning
Jag ville starta mitt inlägg med detta kalla samtalstips, men jag var rädd att du skulle rulla dina ögon och stänga det omedelbart. Du är förmodligen trött på att höra samma gamla kalla ringer tips om ” anpassa ditt meddelande!”och” gör din forskning!”
men nu när du har läst de första fem kalla samtalstips, hoppas jag att du ger mig en chans att expandera på den här.,
Du måste veta vem du ska efter. Och med de verktyg som är tillgängliga för dig idag finns det ingen ursäkt för att gå in i ett kallt samtal blinda.
LinkedIn gör det enkelt.
När vårt säljteam framtidsutsikter, de måste veta hur många säljare företaget de prospektering har.
LinkedIn ger en mängd information, inklusive tillväxttakt, antal anställda och antalet säljare:
detta ger våra reps ”ammo” de behöver för att förutsäga vilka smärtpunkter detta företag har.,
gör nu samma sak för den person du når ut till. Du lär dig saker från deras profil som du kanske kan prata med när du ringer ditt kalla samtal:
om jag var kall ringer ^ att dude, skulle jag använda några av hans språk i min uppsökande. Föreställ dig en e-post Ämnesrad som sa:
vinn den orättvisa andelen av din marknad
din köpares ord kommer alltid att resonera mer än dina ord.
speciellt vid kalla samtal.,
Cold Calling Tips 7: Undvik upptäckt
”lyssna dubbelt så mycket som du pratar” gäller inte för kallsamtal.
Kallsamtal handlar inte om upptäckt – det handlar om att sälja mötet.
faktum är att tal-till-lyssna-förhållandet för framgångsrika kalla samtal är högre än misslyckade:
det är ditt jobb att sälja din köpare om varför de ska delta i mötet. Du kan börja med att fråga om deras ”topp strategiska prioriteringar” senare när du bokar mötet.,
Tänk på det…
har du någonsin försökt fråga ”Vilka är dina främsta prioriteringar…” i början av ett försäljningssamtal?
du fick förmodligen inte mycket av ett svar.
fokusera på att sälja mötet, inte på att ställa en sonderingsfråga som din försäljningschef skulle vara stolt över.
Cold Calling Tips 8: Gör ditt (riktade) värde Prop
om du har följt de tidigare tipsen har du säkrat en plattform för att göra din pitch: det är din tid att sälja mötet.
framgångsrika kalla samtal innebär nästan alltid att göra en sådan tonhöjd:
Jag vet, jag vet., ”Pitch” verkar vara ett dåligt ord i försäljningen idag.
men det finns en tid och plats för dem. Halvvägs genom ett kallt samtal är en av dem.
Så vad säger du under ditt kalla samtal tonhöjd? Du SÄLJER MÖTET.
Okej, låt oss bryta ner det.
att prata om sin konkurrent är säker på att få dem att snäppa upp och lyssna.
efter det levererade jag en insikt relaterad till deras smärtpunkt. Det i sig är ofta tillräckligt för att sälja mötet (de vill veta mer).,
för att klara av allt, smälte jag bort eventuellt motstånd med frasen:
…Du kan bedöma det själv.
det är vad jag menar med att ”sälja mötet.”Observera att produkten inte nämndes.
Cold Calling Tips 9: boka ditt möte med denna avslutande fråga
Okej… du har gjort din forskning. Du har öppnat ditt kalla samtal smidigt. Du har sålt mötet. Din blivande kundens intresse är på topp.
bra!
nu får det mötet schemalagt! Här är din magiska fras för att göra det.,
När du har föreslagit mötet (se föregående steg), avsluta med:
har du din kalender till hands?
det är den absolut bästa stängningslinjen för ett kallt samtal jag någonsin sett.
Cold Calling Tips 10: en lugn utsikter är inte en dålig sak
Vi har täckt en hel del kalla ringer tips för dig som en säljare.
Så, vad ska hända i dina utsikter sinne?,
den genomsnittliga utsikter monolog längd (hur länge du kan få utsikterna att prata oavbruten) i framgångsrika kalla samtal är bara 3,5 sekunder.
vid misslyckade kalla samtal är det 8 sekunder långt:
som vi nämnde tidigare är jobbet för ett kallt samtal att sälja mötet.
och för att göra en stor tonhöjd kan några klokt placerade upptäcktsfrågor hjälpa till att engagera din potentiella kund.
Intelligent Pre-call forskning i kombination med några ekonomiska frågor är din bästa insats för att komma dit.,
h2>Cold Calling Tips 11: ju mer interaktion desto bättre
ett starkt tecken på att ett kallt samtal går bra (och att du har bra upptäcktsfrågor) är graden av fram och tillbaka diskussion.
medan ditt kalla samtal kommer sannolikt att börja tung på monologerna, fram och tillbaka mellan dig och dina utsikter bör gradvis accelerera när samtalet fortskrider.
med andra ord börjar effektiva kalla samtal som en tonhöjd och utvecklas långsamt till fram och tillbaka dialog.,
vid framgångsrika kalla samtal finns det 77% fler ”högtalare växlar per minut” än de som misslyckas:
här vet du att du har utbildat kunden tillräckligt (på en super kort tid) för att de ska engagera dig i en stark dialog.
de har frågor som du måste svara på
Du kommer att övervinna invändningar, en viktig försäljningsteknik.
och de vill veta mer.
Cold Calling Tips 12: Det är okej att fråga ” Hur mår du?”
de flesta kalla samtalstekniker säger att du undviker att fråga detta.,
men öppna dina kalla samtal med någon version av ” hur mår du?”korrelerar med en 3.4 X högre sannolikhet att boka mötet jämfört med baslinjen:
kalla samtal som öppnade med denna linje hade en 5,2% framgång jämfört med 1.5% baslinjen.
massor av säljare hävdar att denna fråga låter inauthentic.
men om du tänker på det, säljare nitpick över det här mycket mer än din köpare kommer.
visst, en säljare kan vara kritisk till dig för att använda den linjen – men CFOs? CTOs? VPs av operationer?,
det är troligt att de inte ens tänker två gånger om det.
frågar ” Hur mår du?”är inget annat än vanligt socialt beteende.
men det är viktigt att vara autentisk (inte robotic) när du frågar det.
Cold Calling Tips 13: spendera mer tid på att schemalägga nästa steg
varje toppförsäljningsmetod betonar behovet av att schemalägga nästa steg.
vinnande kalla samtal innebär mer tid ägnas åt att diskutera ”nästa steg” i slutet av samtalet.,
i själva verket, i några av de mest framgångsrika kalla samtal vi tittat på, ”Nästa steg” konsumeras ungefär hälften av försäljningssamtalet.
Reps som konsekvent kämpar med att konvertera erbjudanden till nästa steg helt enkelt slut på tid i slutet av samtalet.
eller, de har inte gjort tillräckligt i början av samtalet för att hålla utsikterna engagerade och på linjen.
vid kalla samtal är det särskilt bättre att göra din tonhöjd något kortare.
detta säkerställer att du har gott om tid att arbeta igenom hur ett nästa steg ser ut på ett lugnt, oroligt sätt.,
Cold Calling Tips 14: använd collaborative Language
det finns inget ”i” i ” – team.”
och när du når ut till en potentiell kund för första gången, anser du dig vara den största lagspelaren av alla.
kalla samtal som inkluderar samverkande språk är i allmänhet mer benägna att resultera i uppföljning.
låt oss titta på ”Vi” vs. ”I” som ett exempel.,
i genomsnitt är We-to-i-förhållandet (eller antalet gånger ”vi” används på ett samtal dividerat med antalet gånger ”i” används) 35% högre i framgångsrika kalla samtal än i misslyckade.
detsamma kan sägas om ”vår” vs. ”min.”
baserat på vår analys är vårt-Till-mitt-förhållande (aka antalet gånger ”vår” används på ett samtal dividerat med antalet gånger ”min” används) 55% högre vid framgångsrika kalla samtal än i misslyckade.,
tillsammans med ”vi” och ”våra” framgångsrika konversationer införlivade också samarbetsord som ”oss själva” och ”oss”.”
Cold Calling Tips 15: kalla samtal på dessa dagar
enligt InsideSales.com, onsdag och torsdag är (och har varit i flera år) de bästa dagarna i veckan för att ringa framtidsutsikter:
detta borde inte vara helt överraskande.
måndagar är för övergång tillbaka till arbetsläge efter helgen och planerar den kommande veckan.,
fredagar brukar spenderas på att växla upp för helgen, så många köpare är inte intresserade av att starta ett nytt förhållande med ett säljteam eller rep.
onsdag och torsdag lämnar utrymme för dem som är fast i sin arbetsvecka och kommer inte att känna att ditt samtal kommer att vara ett avbrott.
Cold Calling Tips 16: Gör dina kalla samtal under dessa tider
de flesta reps tror att ju tidigare dagen du kalla samtal, desto bättre.
varför?
Du kan ansluta till potentiella kunder deras dag blir för upptagen.,
ny forskning bevisar annars…
studier fann den bästa tiden att kalla en utsikter är faktiskt mellan 4: 00 p. m. och 5: 00 p. m., eller mellan 11: 00 a. m och 12: 00 p. m.
När du tänker på den typiska dagen på kontoret, inser du klockan 4: 00 p. m., de avvecklas för dagen. På samma sätt, klockan 11:00, de flesta människor omsluter uppgifter innan du tar lunch.
i sin tur är dina utsikter sannolikt tveksamma till att starta en ny uppgift, vilket gör det till den perfekta tiden att ta ett telefonsamtal från dig.
men vad gör framtidsutsikterna mellan 7: 00 och 10: 00?,
på väg till kontoret, vilket gör dessa timmar värst under vilka att ringa samtal.
de flesta företag öppnar mellan 8:00 och 9:00, vilket lämnar osäkerhet om huruvida någon kommer att vara där för att svara på ditt samtal.
och för alla som bara kommer in, spenderas den första timmen eller två av dagen att organisera och lösa omedelbara förfrågningar.
Du bör dock inte hålla ut hoppet om att du ska nå en beslutsfattare tidigare eller senare på dagen.,
de som är uppe med solen gick förmodligen tidigt för att arbeta utan distraktion, vilket gör dem mindre benägna att hämta telefonen.
detsamma gäller för de nattugglor som är på kontoret sent.
Cold Calling Tips 17: Gör alltid ett mer kallt samtal
alla dessa kalla samtalstips är bra. Men kall ringer i slutändan kommer ner till ett nummer spel.
ju fler telefon ringer som du gör, desto mer kontakt fler framtidsutsikter kommer att ha.
och som ett resultat, desto mer möjlighet till försäljning.
InsideSales.,com rekommenderar att du alltid gör minst 6 samtalsförsök:
om du ringer kalla samtal och förstår dessa försäljningsförhållanden förstår du också vikten av att vara beständig.
uthållighet är något som du lär dig och följer dessa kalla samtalstips ger Dig möjlighet att bli ännu mer ihållande.
och i slutet av dagen är persistens ett kärndrag hos en framgångsrik säljare.
håll dessa kalla Samtalstips framför dig
PHEW! Det var mycket. Min hatt går till dig för att du läste så här långt.,
här är vad du ska göra härnäst.
ladda ner vår gratis kall ringer fuskblad. Det är en PDF som du kan spara på skrivbordet (eller skriva ut) för att hålla dessa tips på ditt sinne:
klicka på bilden ovan för att ladda ner den idag.
gillade vad du läste och vill dela med dina vänner och kollegor? Här är … Gong.io kalla anropar träningsdäck .
Cold calling lever och mår bra, Inte död!
