Good Mood

tillväxten är bra, men tillväxten till varje pris är mycket, mycket dålig.

de bästa marknadsförare i världen hjälpa sina företag att växa på lång sikt. Men regelbundet marknadsförare verkar gå igenom en våg av kollektiv galenskap där vi glömmer den ”långsiktiga” delen av diskussionen och börjar jaga tillväxt till varje pris. Oavsett om det är genom ouppmärksamhet, okunnighet eller spänning, marknadsförare gör ibland mycket dåliga affärsbeslut.,

Så, hur kan vi skydda oss från oss själva? Hur ser vi till att vi inte bara är världsklass marknadsförare,men också världsklass affärsmän?

auktoritativa, angripbara strategier för hur du odlar din verksamhet.

ladda ner nu

ett av de mest kraftfulla verktyg vi har tillgängliga är faktiskt bara en enkel förändring i hur vi tänker på världen. Låt oss titta på kostnaderna.,

hur man tänker på kostnaderna i din strategi för kundförvärv

Tänk dig att du kommer upp på årets mest trafikerade årstid, och du har utfört ett experiment med dina annonser för att se vilka som genererar mest intäkter.

Du har tre annonser i omlopp och varje annons producerade tio kunder. Om allt du bryr dig om är att optimera för kundförvärv, kanske du tror att alla tre annonser skapades lika och fördela din budget därefter.

men är det verkligen rätt sätt att titta på det?, Kommer att behandla alla tre annonser lika verkligen bidra till att maximera din tillväxt? Svaret är entydigt: nej. Att göra det på det sättet är faktiskt helt fel för ditt företag.

ren kundförvärvsmått är populära, men farligt inexactverktyg för kalibrering och skalning av företagets tillväxt. Om du vill växa på ett skalbart och lönsamt sätt måste du se bortom kundförvärv och bli smart med:

• kundförvärvskostnad
• livstidsvärde
• återbetalningsperioder

vad är kundförvärvskostnad (CAC)?,

kundförvärvskostnad är den bästa approximationen av den totala kostnaden för att förvärva en ny kund. Det bör i allmänhet innehålla saker som: reklamkostnader, lönen för dina marknadsförare, kostnaderna för dina säljare, etc., dividerat med antalet förvärvade kunder.

det är ett väldigt användbart nummer som hjälper dig att kalibrera din investering och se till att du fattar rätt beslut för din tillväxt.

Varför spelar det någon roll?, Enkelt uttryckt, om din kund anskaffningskostnaden är större än dina intäkter under en tillräckligt lång tid, du kommer att gå i konkurs. En stor grej, va?

Låt oss se hur detta vanligtvis fungerar i praktiken.

hur customer acquisition cost (CAC) fungerar dag till dag

låt oss gå tillbaka till våra tre annonser. De producerar alla samma antal kunder-bra, eller hur? Kanske inte. Låt oss ta ut vår pålitliga kalkylator och ta en djupare titt.

låt oss anta att du köpte 100 klick per annons, men betalade olika belopp för dessa klick., För Ad 1 var det $5 per klick, För Ad 2 var det $10 per klick och för Ad 3 var det $20 per klick.

multiplicera klick gånger kostnad per klick berättar att vi betalat $500 för 10 kunder med Ad 1, $1000 för 10 kunder med Ad 2 och $2000 för 10 kunder med Ad 3.

det är till hjälp, men det är mycket lättare för en dålig marknadsförare hjärna att tänka på per kund, så låt oss bara dela upp # av kunder i kostnaden för varje annons och nu ser vi att din kostnad per kund är verkligen annorlunda över varje annons. Med Ad 1 betalar vi bara $ 50 per kund!, Ser ut som vi borde köra Ad 1 Så mycket som möjligt och stänga av de andra två så snart som möjligt.

denna informationsnivå är redan ett genombrott där vi började. Genom att införa grundläggande kostnader i mixen har vi nu en mycket smartare förståelse för vilken annons som ska driva aggressivt över semestern och som ska gå i pension omedelbart.

men är det det bästa vi kan göra? Inte så fort.,

om allt du gör är att introducera annonseringskostnader i hur du optimerar din taktik, gör du redan framsteg, men reklam är bara en del av kostnaden för att förvärva en kund:

• du har nästan säkert en marknadsförare som sitter i sätet och granskar data och planerar din annonsstrategi-du betalar dem en lön, eller hur?
• du hade förmodligen en byrå som hjälper till att placera annonsen – de tar en avgift, eller hur?
• någon var tvungen att skriva kopian och utforma de kreativa tillgångarna – du betalade deras hållare, eller hur?,
• när kunden konverterade i din kundvagn var du tvungen att betala en betalningsavgift, eller hur?
• Om du har ett säljteam, vad sägs om deras löner och provisioner?

alla dessa faktorer bör redovisas i dina CAC-beräkningar för att se till att du gör en ärlig redovisning av vad det kostar dig att förvärva en kund.

eftersom alla dessa data kommer från olika källor vid olika tidpunkter, betyder det i praktiken att du kommer att arbeta med två hastigheter med dina CAC-beräkningar., På en daglig, veckovis och månadsvis kommer du att optimera med hjälp av CAC och kundvolymer som din annonsverktyg rapporterar med din online marknadsföring team. På längre sikt (månadsvis, kvartalsvis och årligen) kommer du att använda en mer omfattande bild av CAC med din marknadsföring, försäljning och finans Team.

ett ännu bättre sätt att använda CAC: para ihop det med customer lifetime value (LTV)

som sagt, allt detta fokus på kundförvärvskostnad kan faktiskt verkligen lamslå ditt företag. Och här är varför: kostnader är inte nödvändigtvis en dålig sak!,

”kostnaderna är inte nödvändigtvis en dålig sak”

i en växande verksamhet bör kostnaderna bara ses som investeringar. Några av dem är smarta investeringar, andra är ingen mening. Hur kan du se skillnaden?

genom att titta på customer lifetime value (LTV), eller intäkterna du får från en kund under hela sin livstid arbetar med ditt företag.

Vad är customer lifetime value (LTV)?

livstidsvärdet är i grunden de intäkter du får från en viss kund under en viss tidshorisont., De flesta företag använder vanligtvis en 1 -, 3-eller 5-årig LTV-beräkning. Om ditt företag inte har funnits så länge kan du göra några relativt enkla (för någon smartare än mig) modellering på abonnemangsförnyelse priser (i en prenumerations affärsmodell) eller återköpspriser (i en mer transaktionsverksamhet). LTV kan vara riktigt utmanande att förstå i en ung eller digital verksamhet där det inte finns en stor mängd historiska data, men det är en absolut kritisk mått du kan använda för att komplettera din förståelse av kostnaden och öka löptiden för ditt företags beslutsfattande.,

hur man beräknar LTV/CAC och varför det är användbart

enkelt uttryckt hjälper LTV / CAC att svara på frågan, kommer de kunder vi förvärvar att bidra med mer intäkter än de kostar?

riktigt spännande saker börjar hända när du kan segmentera din LTV och din CAC med definitionerna mest intressanta för ditt företag. Låt oss gå tillbaka till våra tre annonser för att förstå effekterna av att lägga i LTV.

genom att införa begreppet livstidsvärde har vi skiftat vår förståelse för vilken annons som är bäst.,”Vi kan nu se att även om initialt Ad 1 var den tydliga vinnaren när det gäller det värde Det lägger till vår business Ad 2 är faktiskt ett bättre ställe att sätta vår investering. Med tiden kommer Ad 2 att bidra med mest värde.

varför LTV effektivt ökar din tillåtna CAC

förståelse LTV / CAC generellt hjälper marknadsförare låsa upp ytterligare budget för sina program. Till exempel, det kan hjälpa dig att avgöra om du bör tillåtas att spendera mer förvärva större kunder som sannolikt kommer att stanna kvar längre och betala mer under sin livstid.,

detta är vad en ”tillåten CAC” representerar. Din tillåtna CAC är det högsta acceptabla beloppet att betala för en kund. Det är i huvudsak ett tak som vi förhandlar med vårt ekonomiteam. Du kan motivera en högre tillåten CAC om din LTV är högre.

Här är några andra riktigt intressanta sätt att titta på LTV / CAC och frågor som du kan svara på:

mätvärden för kanalnivå:

• per kanal: vad är lönsamheten för min reklamkanal vs. affiliate-annonsering?
• av underkanal: vad är lönsamheten för min Google-annonsering vs. Facebook-annonsering?,
• efter kampanj: vad är lönsamheten för min Google non-brand advertising vs. Google brand advertising?
• efter nyckelord: vad är lönsamheten för mina bud på ett nyckelord?

segmentnivåmått:

• efter storlek: vad är lönsamheten hos en mid-market-kund jämfört med en företagskund?
• av geografi: vad är lönsamheten för en Brasilien kund vs en Frankrike kund?
• efter produkt Vad är lönsamheten hos en Des hundmat kund vs. En Des hund leksak kund?,

möjligheterna är oändliga, men ett varningens ord – bli inte så upptagen i det här att du börjar göra för mycket mikrooptimering. Du kan skära ditt företag med 75 olika dimensioner i strävan efter en tillväxtmöjlighet, eller bara fokusera på de stora och faktiskt gå och göra ditt jobb. Jag föreslår det senare.

”Du kan skära ditt företag med 75 olika dimensioner i strävan efter en tillväxtmöjlighet, eller bara fokusera på de stora och faktiskt gå och göra ditt jobb., Jag föreslår det senare”

ett ännu bättre (kanske det bästa) sätt att tänka på CAC

som min Ekonomikollega en gång skrev, är LTV CAC där de flesta marknadsförare avslutar sin analys. Men de skulle missa en stor tredje variabel: återbetalningsperioder. Detta är PhD nivå beräkning de flesta Finans Människor tycker om men de flesta affärsmän (särskilt marknadsförare) knappt erkänna. Vår chef för Finance, Bobby, använder detta som ett test för att utvärdera prestanda marknadsförare, och vi mycket sällan hitta någon som passerar på första försöket.

fullständig information: jag misslyckades.,

en återbetalningsperiod är den kurs som du kan få pengar från dina betalande kunder; detta dikterar hur snabbt du kan återinvestera i ditt företag och helst är en del av hur du beräknar CAC.

återbetalningsperioder spelar roll eftersom det i ett välskött affärssaldo är viktigt. Det är bättre att ha pengar idag som låter dig skala och växa snabbare än det är att ha pengar 5 år från och med nu.

hur man sprider CAC över kanaler

mycket små företag tenderar att växa med en enda taktik eller kanal (t.ex. händelser)., Det gör det verkligen enkelt att beräkna dina kostnader, eftersom det är alla synliga och okomplicerade. Men eftersom ditt företag blir mer komplex har du fler kanaler och fler sätt att potentiella kunder interagerar med ditt företag, och det innebär att du måste börja tänka på CAC på ett nytt sätt. Läs mer om detta i vår gratis bok, Intercom på marknadsföring.

större och snabbare växande företag tenderar att kombinera många uppsättningar taktik, var och en med sina egna CAC-egenskaper, till en övergripande portfölj av marknadsföringstaktik. Vissa kommer att ha mycket låg CAC (t. ex.,, en bra blogg) medan andra kommer att vara mycket dyra (t.ex. budgivning på konkurrentermer i Google Sök). Genom att förstå din CAC på kanalnivå kan du balansera din budget över olika aspekter av din portfölj beroende på vad ditt företag behöver.

behöver växa supersnabbt till varje pris? Tillbringa stora i hög volym kanaler även vid en hög CAC.

vill du optimera för företagsvärdering? Fokusera på LTV / CAC, för att maximera kunder som betalar dig mest under den längsta tidsperioden.

behöver du optimera för kontanter?, Leta efter sätt att förvärva kunder billigt och med en snabb återbetalningsperiod.

vill du sänka din CAC? Här är 3 sätt chatt kan hjälpa

chatt är super intressant för prestanda marknadsförare eftersom det är en av de enda kommunikationskanaler som trådar en hel kundresa, från utsikter till lojal kund. Det gör det möjligt för lag att använda konversera marknadsföring och konversera kundengagemang strategier för att engagera leads och kunder på ett personligt sätt.,

det tar bort friktion för hög avsikt leder

chatt kan du gå från utsikter att stänga vann i en enda chatt session. Dessutom, med rätt chatt produkt kan du proaktivt engagera besökare som uppfyller vissa kvalificerande kriterier. Det betyder att du spenderar mycket mindre av dina marknadsföringsinsatser och pengar som driver människor ner i tratten.

det ökar LTV

våra egna data har funnit att kunder som chattade med oss först betalar 13% mer under sin livstid. De spenderar mer med oss över tiden eftersom de är mer lojala på lång sikt – de har ett förhållande.,

det ger dig mer möjlighet att sälja

Chatt ger företag fler möjligheter att prata med besökare och kunder när de är mest mottagliga för att lära sig om dig. Fler möjligheter att prata innebär fler möjligheter att sälja. Om en säljare gör ett bra jobb, säljer de bara användbara funktioner och idéer som hjälper kunden att göra sina jobb bättre.

tillväxt till varje pris är ett recept på katastrof – kom igång idag

utmaningen att inkludera LTV, CAC och återbetalningsperioder i dina beräkningar är att det är svårt att göra., Data tenderar att vara rörigt och inkonsekvent och startups speciellt har inte funnits tillräckligt länge för att samla kvalitetsdata.

ändå, som ansvariga marknadsförare försöker driva tillväxt, du är skyldig ditt företag att använda kostnader och livstid värde för att optimera dina program. Om allt du kan göra för att komma igång är att använda de kostnader som rapporterats från dina annonsverktyg, så var det-det är bättre än ingenting.

om du kan samarbeta med ditt ekonomiteam på LTV och återbetalningsperiod – ännu bättre. Men vad som än händer, vänta inte. Tillväxt till varje pris är ett farligt sätt att driva ett företag.,

Vanliga frågor om Kundförvärvskostnad