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Les fabricants ont à l’origine la responsabilité de créer le mix marketing parfait pour leur production.

créer le produit afin qu’il réponde aux besoins et aux attentes du client. Pour gérer soigneusement le prix afin qu’il soit assez abordable mais assez prestigieux pour acheter ce produit. Pour communiquer à leur clientèle lorsqu’ils ont de nouvelles solutions.

et pour placer le produit. Pour le distribuer aux clients finaux.,

en fonction de la portée, du type et de la diversité de votre entreprise, vous serez confronté à la nécessité de déléguer certaines de ces responsabilités à des tiers. En fonction du temps, du coût et du savoir-faire requis, la distribution est généralement la première à partir.

Cet article décrira 3 canaux de distribution classiques qui pourraient convenir à votre organisation et fera valoir qu’il existe une 4ème stratégie gagnante que vous voudrez peut-être utiliser dans votre plan d’affaires.

continuez à lire pour savoir pourquoi.

Quel est le rôle de la DISTRIBUTION dans une entreprise?,

Les fabricants ont l’intérêt ultime de mettre leur production sur le marché et la plupart des fabricants seraient impliqués dans le processus en tant qu’intermédiaires.

Les fabricants créent un chemin de distribution, une chaîne de distribution ou un canal de distribution pour sortir le produit de l’usine, sur l’emplacement physique, mettre l’étiquette de prix dessus et sur l’étagère, prêt pour la portée du client.

les maillons de ces chaînes sont des intermédiaires., Il peut s’agir d’entreprises ou de particuliers qui agissent en tant que grossistes, détaillants, courtiers ou autres, qui poussent finalement le produit au plus près du client, chacun à son prix et avec sa valeur ajoutée.

Les canaux de distribution n’affectent pas seulement le prix, ils influencent d’autres décisions de marketing. Une décision de distribution pourrait donner au produit une position unique sur le marché.

la même marque peut utiliser différents canaux de distribution en fonction des prix., Par exemple, alors que les produits à prix moyen sont expédiés à des marchands de masse, les produits haut de gamme ne seront offerts qu’aux magasins spécialisés par l’intermédiaire de distributeurs.

la décision sera également influencée par la connaissance, la motivation et la disponibilité de leurs partenaires pour établir une relation client et recommander leur produit.

le développement du produit peut également être retardé selon que les canaux de distribution établis traiteront ou non le nouveau produit ou qu’une nouvelle stratégie devra être développée.

comment fonctionnent les canaux de DISTRIBUTION?,

le canal de distribution ou l’acteur peut être impliqué de différentes manières, à une étendue variable, à différentes étapes, à un prix variable, dans la livraison du produit du fabricant au client.

Le rôle du canal de distribution comporte plusieurs fonctions qui peuvent être exécutées par un ou plusieurs intermédiaires.

Les canaux de Distribution sont destinés à limiter le nombre de transactions que les marchandises doivent effectuer en route vers leur destination finale.

Les grossistes et les détaillants cassent en vrac., Ce qui signifie qu’ils commandent de grandes quantités de produits auprès du fabricant et vendent ensuite des produits uniques aux clients finaux.

Les intermédiaires de canal créent des assortiments, ce qui signifie qu’ils vont se procurer différents produits et permettre au client un plus grand choix.

une tâche principale des canaux de distribution est d’avoir une grande efficacité. Le transport et le stockage, qui sont une autre tâche des canaux de distribution, doivent être utilisés à la capacité maximale à un coût minimum. Les grossistes et les détaillants déplaceront les marchandises d’un endroit à un autre pour les stocker jusqu’à ce qu’il y ait une demande pour le produit.,

Les intermédiaires offrent généralement plus de valeur ajoutée sur le produit, par exemple facilitent les retours, offrent un support client, etc.

une valeur ajoutée commune pour tous les canaux de distribution est qu’ils partagent tous le risque avec le fabricant. C’est pourquoi les fabricants ont tout intérêt à vendre en vrac, en grandes quantités, tandis que les détaillants ont tout intérêt à soigneusement ânes si un produit sera vendu.

Les membres du canal de Distribution gèrent la communication avec le client final, y compris en étant partiellement responsables de la publicité.,

Les canaux de Distribution sont responsables de créer une connexion bilatérale entre le fabricant et le client. Nous nous concentrons habituellement sur une direction de cette relation-obtenir le produit de l’usine au panier du client.

cependant, le canal de distribution renvoie les bénéfices, les produits à réparer et les commentaires des clients au fabricant. Les politiques du membre du canal de distribution sélectionné concernant l’une de ces trois fonctions devraient influencer la décision des fabricants de les utiliser ou non dans leur canal.,

la quantité et le rôle des membres du canal de distribution déterminent le niveau du canal de distribution. Philip Kotler est venu avec la définition du canal de distribution de niveau zéro où un fabricant vend directement aux clients.

Si le fabricant utilise un distributeur pour obtenir le client, qui serait un niveau de canal. Et si le distributeur vend à un détaillant, ce serait un canal de distribution.,

3 types traditionnels de canaux de DISTRIBUTION dans le MARKETING

Comme nous l’avons déjà établi, le canal de distribution influence plusieurs autres décisions marketing – le prix, le développement du produit, la gestion des employés, la structure organisationnelle, etc.

Cet article vise à vous donner des exemples de stratégies réussies avec différents canaux de distribution, ainsi que des pièges à surveiller lorsque vous choisissez l’un ou l’autre.

continuez à lire si vous avez besoin de créer, de modifier ou d’améliorer votre stratégie de distribution. Nous espérons que vous le trouverez utile.

Type 1., Ventes directes

Les ventes directes sont un bon modèle de distribution pour vendre tout type de produit qui se situe dans la fourchette de prix moyenne, qui n’est pas acheté tous les jours et qui a une longue durée de conservation. Papeterie, purificateurs d’air ou bijoux pour n’en nommer que quelques-uns.

la distribution directe signifierait que le fabricant trouve un moyen de communiquer directement avec les clients sans utiliser d’intermédiaires du marché et livrera les marchandises lui-même.,

Internet et le commerce électronique a vraiment popularisé la distribution directe, cependant, nous trouvons que le commerce électronique est très spécifique et nous avons donc attribué une place spéciale au commerce électronique au bas de cet article.

l’aspect le plus important du marketing de distribution directe est la communication avec le client final. Vous devez vous assurer que vous envoyez le bon message.

Voici 10 stratégies pour encourager la vente directe:

• Fonctions. Dès que vous établissez un contact avec un client potentiel, il voudra évaluer si votre produit peut lui être utile., La base de votre conversation doit être centrée sur les caractéristiques de votre produit et son objectif. Si les caractéristiques ne correspondent pas aux besoins du client, ils ne seront pas intéressés.
• les Avantages. Si vous avez attiré l’attention du client, après avoir énuméré les fonctionnalités, vous serez dans un endroit pour défendre votre produit contre la concurrence. Ce qui rend votre produit unique?
• Avantages. Donnez à vos clients la logique entre l’utilisation de votre produit et la recherche d’une solution à leurs besoins., Dites – leur comment cela leur fera gagner du temps, comment cela leur fera gagner de l’argent ou comment cela résoudra leurs problèmes d’organisation.
• intimité. Établir une connexion personnelle avec l’utilisateur. À ce stade de la conversation, vous avez attiré leur attention, mais vous n’avez pas nécessairement conclu l’accord. Passez le temps de les convaincre que vous avez leur meilleur intérêt à l’esprit – allez hors sujet si vous devez.
• la Réciprocité. Faites une faveur au client. Pêchez pour le genre de faveur à laquelle ils répondraient – échantillons gratuits, réductions ou code d’affiliation. Créez le sentiment que la faveur est exclusive., Chaque fois qu’un client estime que vous lui avez fait une faveur, cela crée le besoin de le retourner. Ils se sentiront obligés de vous faire une faveur et ce sentiment subconscient créera un déséquilibre dans la situation qu’ils aimeraient rectifier.
• Raisonnement. Des études ont prouvé donner plusieurs raisons, même si elles sont des raisons évidentes fera pencher la balance en votre faveur. Ne manquez jamais de raisons. Ne supposez pas seulement que le client peut trouver la logique lui-même. En d’autres termes – n’ayez pas peur d’énoncer l’évidence.
• Q&A., En savoir plus sur le client – quand et comment ils utilisent leurs chaussures d’entraînement. Dites-leur comment vous croyez qu’ils devraient être utilisés. Dites – leur que vous ne leur vendez pas seulement des chaussures. Vous leur vendez une voie vers un corps sain et beau. Ensuite, demandez votre faveur et fermez l’affaire.
• Avertissement. Fermez la transaction en rappelant au client une fois de plus qu’il aura le choix. Ils peuvent acheter l’article maintenant, mais alors ils devraient l’approuver lors de la livraison, ou le retourner au livreur. Et même alors, ils peuvent retourner leur article dans une période de 30 jours., Et même dans les 60 prochains jours, ils peuvent toujours obtenir un Crédit de remplacement ou de magasin. Ils ont toujours un choix.
• Petites étapes. Lorsque vous obtenez un  » non  » après l’autre, le client peut ne pas vouloir établir une nouvelle connexion. Mettez votre pied dans la porte. Demandez juste pour une réunion. Commencez une relation et travaillez à partir de là.
• affilié. Pour une raison quelconque, le client n’est pas disposé à accepter votre offre. Établissez une bonne connexion et demandez des recommandations. Connaissent-ils quelqu’un qui pourrait être heureux d’utiliser votre service? Demandez-leur de contact.

Type 2., Courtiers et distributeurs

Si un fabricant choisit de travailler avec des agents et des courtiers, il décide de déléguer directement une partie de ses tâches à ces intermédiaires. Ils agissent comme une extension du producteur dans le sens où ils les représentent devant le client final.

prenons l’exemple de l’industrie alimentaire.

avant de faire appel à un courtier, le fabricant d’aliments devrait offrir aux magasins la production eux-mêmes.

Et c’est généralement le cas avec les petits fournisseurs. Cependant, à mesure que l’entreprise se développe, ils chercheraient des alternatives pour expédier leurs produits au magasin.,

cela serait fait par un courtier pour gérer les ventes, ou un distributeur, qui se chargerait d’expédier les marchandises aux magasins dans divers endroits.

avantages d’introduire un courtier dans un canal de distribution

Si le fabricant contracte un courtier, il signerait un contrat et ledit courtier serait responsable des offres aux magasins. Les courtiers ne sont normalement pas responsables de l’expédition elle-même. Le courtier est principalement responsable de la clôture de la vente.

Un courtier aurait un portefeuille de fabricants, qu’ils travaillent dans une zone géographique particulière., Ils ont des détaillants avec lesquels ils travaillent et leur motivation est de satisfaire complètement les besoins de ces détaillants.

Les courtiers seront très sélectifs quant au portefeuille qu’ils assemblent. Ils n’offriront pas un fabricant dans le cadre de leur ligne à un détaillant à moins qu’ils ne soient sûrs que le détaillant énumérera leurs articles. Par conséquent, ils ont généralement un accès rapide aux détaillants et ont des relations bien établies avec eux.

les coûts de vente pour les fournisseurs seraient fixes. Et pour leurs taxes, ils offriront des services supplémentaires tels que la facturation, le contrôle des stocks, les rapports de vente et autres.,

inconvénients de l’introduction d’un courtier dans un canal de distribution

Les courtiers travaillent pour une redevance élevée du prix facturé de la production totale – environ 5% – 10%.

en même temps, ils ne prendront pas la responsabilité de l’expédition du produit.

les Courtiers n’ont pas une grande incitation à faire connaître un produit ou d’introduire une nouvelle ligne à un détaillant. Leurs services ne comprennent normalement pas la promotion.,

Si les ventes de l’un des produits du fabricant ralentissent, une ligne entière peut être retirée du portefeuille du courtier et être remplacée par une autre ligne plus lucrative.

Le vendeur sera toujours responsable de la logistique, la retourne, la facturation.

avantages d’introduire un distributeur dans un canal de distribution

un magasin travaillera normalement avec plusieurs distributeurs et plusieurs dizaines de fabricants indépendants., Un distributeur achètera directement le produit du vendeur et le revendra à un détaillant pour distribution directe avec une marge de 20% à 30%, avec laquelle il achètera, expédiera et facturera les marchandises.

le distributeur travaillera directement avec le détaillant, ils répondront à leurs besoins, ils géreront eux-mêmes l’inventaire et ils présenteront plus souvent de nouveaux produits car ils sont incités à vendre ce qu’ils ont acheté. Ils gèrent les retours et les rappels de produits.,

inconvénients de l’introduction d’un distributeur dans un canal de distribution

étant donné que les distributeurs font l’expédition et la gestion des stocks, ils seront incités à défendre une marque particulière devant le magasin, mais ils auront un temps limité pour cela.

le fabricant doit s’assurer que le distributeur avec lequel il travaille connaît bien son produit et qu’il peut le sensibiliser au détaillant dans le peu de temps qu’il a alloué au stock, poser des questions, y répondre et prendre des commandes.,

Les Distributeurs prennent le risque de sous-vendre et il est donc très coûteux pour eux si un produit ne fonctionne pas bien. Peut – être qu’une ligne ne se vend pas pour des raisons qui n’ont rien à voir avec le fabricant-prix, placement des étagères, emplacement du magasin, etc.

pourtant, le distributeur peut et laissera tomber une ligne et ne la récupérera pas.

en Savoir plus:

Type 3., Grossistes/détaillants

travailler avec des grossistes et des détaillants est généralement un maillon privilégié de la chaîne de distribution, car les grossistes et les détaillants achètent le produit auprès du fabricant et prennent donc le risque si les produits ne se vendent pas bien.

travailler avec des revendeurs fonctionne parfaitement pour les produits numériques.

Voici plusieurs stratégies pour créer et maintenir la relation avec vos revendeurs:

• créer une base., En plus des grossistes et des détaillants traditionnels, les entreprises peuvent bénéficier de demander aux gros acheteurs s’ils veulent devenir revendeurs pour la marque. Donnez-leur une offre qu’ils ne peuvent pas refuser.
• votre relation doit être rentable pour les deux parties. Intéressez-vous à savoir comment vos revendeurs font et quelle est leur opinion sur le lien entre leur succès et les produits que vous proposez.
• la Communication est la clé. Assurez-vous que vos tâches et stratégies sont complètement complétées par les efforts et le flux de travail de votre revendeur., Ne laissez pas les problèmes commerciaux quotidiens vous empêcher de vous assurer que les produits atteignent le client en douceur.
• Construire une relation. Quelle que soit la portée ou la rentabilité du revendeur, trouvez le temps de le faire se sentir inclus, de faire partie de votre culture d’entreprise. Construire la confiance et la loyauté.
• Permettre à vos revendeurs de connaître votre produit. Les revendeurs sont souvent avec l’état d’esprit qu’ils sont dans l’entreprise de Vente, Pas de consultation. Préparez des présentations ou des documents courts et faciles à comprendre qu’ils peuvent absorber ou redistribuer à leurs clients.
• de Recueillir des commentaires., Les revendeurs et les fabricants ont un objectif commun. Pour obtenir plus de produit sur le marché. La collecte et le traitement des commentaires pour le fabricant peuvent améliorer la perception de la marque, le processus de développement et la fidélisation de la clientèle.

le COMMERCE électronique change le jeu de la DISTRIBUTION

Le commerce électronique change complètement le jeu de la distribution pour plusieurs raisons.

1. une entreprise de commerce électronique, selon son modèle d’affaires, peut se considérer comme le fabricant, un grossiste ou un détaillant. Ces rôles sont devenus plus fluides.,
2. En général, le commerce électronique met immédiatement des produits à la disposition d’une large clientèle et nécessite donc moins d’intermédiaires. Les besoins en emplacements de stockage sont également limités.
3. avec l’analyse prédictive et prescriptive du big data, le commerce électronique permet que la gestion des stocks et l’expédition soient prédites à l’avance et optimisées.

gestion et productivité des employés

Le commerce électronique est le canal de distribution le plus efficace disponible pour une entreprise., Il diminue considérablement le besoin d’utiliser plusieurs emplacements de stockage, plusieurs distributeurs et courtiers pour vous connecter aux détaillants pour vendre votre gamme de produits.

une entreprise aurait besoin du moins d’employés et d’intermédiaires pour exploiter son entreprise si elle vend en ligne.

Le E-commerce numérise la gestion des stocks, le stockage et l’expédition, la vente directe. Alors qu’une entreprise avec des canaux de distribution classiques peut avoir du mal à accumuler du savoir-faire, des connexions et des contacts, une entreprise de commerce électronique peut fonctionner en toute sécurité avec du personnel formé aux TI uniquement.,

Tous les aspects du commerce sont numérisés – les registres d’inventaire sont remplacés par des bases de données intégrées, les ventes directes par le marketing en ligne, l’évaluation des produits par les commentaires et les évaluations générés par les utilisateurs.

gestion des stocks

dans une structure de distribution classique, un fabricant créerait une quantité N de produit. Trois de ses revendeurs achèteront des montants X, Y et Z et en vendront différents à leurs clients.

le distributeur A emportera encore 20% du produit total et le distributeur B obtiendra 35%.,

à ce stade, pas un seul client n’a effectué 1 achat du produit et le lien entre les ventes et le succès du produit est perdu pour le vendeur.

les revendeurs et les Distributeurs auront besoin D’un peu de temps pour offrir le produit, encourager les ventes, vendre et faire rapport au fabricant. Ou commandez plus de produit.

Ce canal de distribution bouché crée des problèmes, lorsqu’il s’agit de recueillir les commentaires des clients, d’évaluer la demande pour un produit, de gérer les retours et les rappels de produits compromis.,

Le commerce électronique permet le stockage 1-emplacement, le suivi des expéditions pour le client, l’évaluation de la popularité d’un produit, le stockage de grandes quantités pour les périodes de forte demande et plus encore.

exposition

Les canaux de distribution classiques comptent sur différentes stratégies pour pousser un produit. Dans l’industrie alimentaire, un supermarché stockera les articles qu’il vend avec des marges plus importantes au niveau des yeux. Les produits moins chers seront déversés au bas de l’étagère.

dans les magasins spécialisés, les consultants devraient être incités à pousser un produit en leur offrant un pourcentage de frais ou autre stimulus.,

Maintenant, sur internet, le client peut facilement trouver ce qu’ils recherchent via la recherche par mots-clés, des filtres par prix, taille, but, etc.

et pas seulement cela, la vente croisée sur Internet peut être automatisée où un client se verra proposer d’acheter l’imprimante avec l’encre, la table avec la nappe, le sapin de Noël avec les ornements.

publicité Interactive

en plus de réduire les coûts et de faciliter la gestion, la meilleure chose à propos du commerce électronique est, sans aucun doute, la publicité interactive personnalisée.,

La publicité Interactive raccourcit considérablement le processus d’achat.

Traditionnellement, l’utilisateur aurait à identifier, ils ont besoin du produit, ils doivent faire le temps et aurait besoin de trouver l’endroit où la catégorie du produit est offert, et de compter sur le consultant d’avoir le temps et la patience d’écouter ses besoins et d’offrir le bon produit.

ensuite, ils doivent avoir la bonne couleur (ou la bonne taille ou autre chose) en stock.

Les publicités interactives peuvent proposer le produit au client avant même qu’il n’ait identifié lui-même le besoin.,

Si le client est un utilisateur régulier dans les blogs sur le sport, ils peuvent être annoncés chaussures d’entraînement. S’ils étaient intéressés par le contenu sur les aliments sains, ils seront montrés bio aliments articles. S’ils étaient intéressés par des conseils sur la façon de prendre soin d’un bébé chaton, on leur offrira de la nourriture pour chat. Avant même de faire une recherche pour ces éléments.

Une fois que l’annonce attire l’attention de l’utilisateur et qu’il clique dessus, il sera immédiatement redirigé vers la page d’argent et l’achat sera disponible en un clic.,

même s’ils cliquent, le navigateur se souviendra de leur préférence et leur rappellera qu’ils peuvent acheter le produit à tout moment.

faites-le un nombre suffisant de fois et vos annonces deviennent une galerie de produits qui vous intéressent avant même que vous sachiez que vous en aviez besoin.

La publicité Interactive bat la force de vente la plus efficace.

CONCLUSION

La décision que vous prendrez au sujet de votre canal de distribution aura une incidence sur vos Prix, vos produits, vos relations avec vos intermédiaires et vos clients.,

assurez-vous de prendre votre temps et de réfléchir soigneusement à votre stratégie à l’avance.

ne déléguez que lorsque vous êtes à l’aise avec le fait qu’un tiers fera mieux le travail à un coût final inférieur.

considérez toujours le commerce électronique comme un canal de distribution. Il peut facilement être diversifié, il est le plus rentable, et il peut être utilisé en plus aussi vos autres efforts de distribution.