tout au long de 2017, nous avons examiné un certain nombre de dispositifs psychologiques utilisés par les marketeurs pour influencer les décisions des acheteurs – et nous n’avons pas encore terminé. Cette semaine, nous examinons quelque chose appelé biais d’ancrage, qui est l’un des principes les plus fondamentaux du marketing d’aujourd’hui.
vous verrez cela en vous promenant dans le supermarché, en comparant différentes plates-formes logicielles en ligne et en ressentant la tentation des promotions à rabais., Et, à partir d’aujourd’hui, vous l’utiliserez pour augmenter les taux de conversion dans vos propres efforts de marketing.
qu’est-ce que le biais d’ancrage?
le biais D’ancrage est la tendance humaine à accorder plus de poids à la première information offerte qu’à tout ce qui suit. Au cours de la prise de décision, l’ancrage se produit lorsque l’information initiale influence la façon dont les gens interprètent les éléments d’information suivants, puis forment une conclusion.
par exemple, si vous dites à quelqu’un qu’un produit coûte normalement £9.99, ils penseront instinctivement qu’ils ont trouvé une bonne affaire quand ils le voient annoncé quelque part pour £7.99., De même, ils supposeront que l’article est hors de prix s’ils le voient en vente ailleurs pour £12.50. Le premier prix agit comme un point d’ancrage, influençant l’interprétation par les gens des prix qu’ils rencontreront à l’avenir.
le biais D’ancrage a été théorisé pour la première fois par Amos Tversky et Daniel Kahneman dans les années 1960. diverses études ont montré à quel point il est difficile d’éviter l’ancrage depuis que le couple a théorisé le phénomène et cela explique pourquoi il est si efficace dans le marketing.
examinons donc comment les spécialistes du marketing utilisent le biais d’ancrage pour influencer les décisions des acheteurs.,
#1: Prix d’origine vs remise
La prochaine fois que vous verrez des ventes promotionnelles, faites attention à la façon dont les détaillants présentent leurs économies. Dans de nombreux cas, ils vont simplement mettre le nouveau prix réduit et dire aux gens qu’ils obtiennent une bonne affaire – mais cela n’illustre pas vraiment l’économie.
Si vous mettez le prix d’origine en premier, cela agit comme une ancre représentant la valeur réelle de l’article. Tout prix discount qui suit instantanément des gains pesant parce que vous avez déjà ancré ce prix initial dans l’esprit des gens.,
#2: plans mensuels vs annuels
Il s’agit d’une tactique classique utilisée par les éditeurs de logiciels qui exploite le biais d’ancrage. Évidemment, il est beaucoup mieux pour Zoom d’obtenir un paiement annuel de 149,90 from des utilisateurs dès le départ qu’un seul paiement de 14,99 each chaque mois. Mais quand il affiche le prix annuel à 12.49 after après le prix mensuel, il semble que les gens économisent de l’argent en s’inscrivant pour un an même s’ils paient 134.51 more de plus et se lient à un contrat d’un an.,
#3: manipuler la perception des prix
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi les concessionnaires automobiles mettaient leurs modèles les plus chers à l’avant de la salle d’exposition alors qu’ils sont généralement les modèles les plus lents à vendre? Lorsque vous passez devant cette BMW i8 £120,000, cette M5 £65,000 ne semble soudainement pas si chère.
la même chose s’applique à tout type d’achat de luxe. Commencez par présenter vos lunes de miel £16,000 et £8,000 commence à paraître plus raisonnable.
Si vous avez besoin de preuves que cela fonctionne réellement, ne cherchez pas plus loin que le stratagème hilarant de marketing hotdog de 69 ser par Serendipity 3., La chaîne alimentaire chère a fait les gros titres et s’est même retrouvée dans le livre Guinness des Records pour le wiener le plus cher de l’histoire – ce qui a entraîné des masses d’exposition pour le Restaurant New-Yorkais.
ce n’était pas la victoire mais. Les ventes du ridicule hot 69 hotdog n’étaient pas particulièrement impressionnantes, malgré toute la presse. Mais les ventes de leurs cheeseburgers à 17,95 che-un prix que personne dans leur bon esprit ne paierait normalement-ont grimpé en flèche., Les gens ont été attirés par l’endroit à cause du battage médiatique et ont ouvert leurs portefeuilles parce qu’un hamburger de près de 20 seems semble raisonnable à un endroit qui facturait 69 for pour un hot-dog.
ils vendent également un sundae de 1 000$.
#4: prix unitaire Multiple
Les supermarchés traient celui-ci depuis des décennies et les gens font toujours la queue pour remettre leur argent pour cette astuce classique. Le prix unitaire Multiple est lorsque vous ajoutez simplement un rabais pour l’achat en vrac – par exemple, trois paquets de bière pour £21 au lieu de £9.00 chacun.,
encore une fois, l’idée est de faire croire aux gens qu’ils économisent de l’argent alors qu’ils achètent quelque chose dont ils n’ont même pas besoin. Même si vous ne prévoyez d’acheter qu’une seule caisse de bière, il est difficile de ne pas en acheter trois quand il semble que vous en obteniez presque une GRATUITEMENT. En fait, il est difficile de résister à l’achat de bière quand vous savez qu’il va garder et que vous avez déjà « économisé” votre argent.
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#5: hausses de prix
Les marques de technologie grand public font un excellent travail pour augmenter le prix de leurs produits au fil des ans – bien plus que l’inflation et que leurs innovations technologiques ne le justifient souvent. Apple a été le champion de cela, libérant une race plus chère d’appareils avec écrans HD au cours de la dernière demi-décennie.
le dernier iPhone vous coûtera au moins £999 au Royaume-Uni après des augmentations de prix régulières mettre l’iPhone 8 plus à un prix de départ de £699.
le biais D’ancrage fonctionne de deux manières ici., Premièrement, chaque hausse progressive des prix semble moins importante car le modèle précédent agit comme un nouvel ancrage. Et puis vous devez iPhone X de l’autre côté faire un prix de départ £699 pour l’iPhone 8 semble moins déraisonnable – pour un téléphone qui est à peu près le même que l’iPhone 7 plus, n’oublions pas.
Sans surprise, les ventes de l’iPhone 8 Plus et de l’iPhone 8 ont dépassé l’iPhone X et pouvez-vous deviner quels étaient les trois combinés les plus vendus aux États-Unis à la fin de 2017? Bien fait, Apple.,
#6: dirigez-vous avec votre argument de vente principal
le biais D’ancrage n’est pas seulement quelque chose que vous pouvez utiliser pour influencer la perception des prix. En menant avec votre argument de vente de base, vous définissez également comment les gens interprètent les informations que vous leur dites sur votre produit ou service. Si vous les convainquez que votre produit est innovant dans votre argument de vente principal, tout sur votre fiche technique apparaîtra innovant-même s’il n’est pas leader de l’industrie.,
#7: Syndrome D’Acquisition D’engrenages
Le Syndrome D’Acquisition D’engrenages (GAS) est le désir constant d’ajouter de nouveaux équipements à votre collection. Il dit aux photographes que leur appareil photo £6,000 n’est plus assez bon, aux musiciens que leur ampli 400kw n’est plus assez fort et aux pilotes que le M5 de l’année dernière n’est plus assez impressionnant.
essentiellement, c’est l’habitude irrépressible d’acheter de nouvelles choses dont nous n’avons pas besoin.
cela fonctionne un régal avec l’électronique grand public car les utilisateurs expérimentés sont obsédés par les fonctionnalités et les spécifications., C’est pourquoi les gens abandonnent leurs téléviseurs 4K en faveur des écrans 8K, même s’il n’y a pas d’émissions 8K disponibles pour bénéficier de la résolution jumbo 8K. C’est la même raison pour laquelle les gens achètent des ordinateurs basés sur la puissance de traitement que beaucoup n’utilisent jamais.
alors que se passe-t-il ici? Essentiellement, les spécifications précédentes agissent comme un point d’ancrage pour les consommateurs et toute amélioration significative suggère qu’il existe un meilleur produit. Sauf que le nombre de mégapixels a un impact très faible sur la qualité des photos prises par un photographe., De même, la puissance d’une application ne fait rien pour améliorer le talent d’un musicien ou la qualité du son produit.
le biais D’ancrage fait des merveilles pour les taux de conversion
le biais D’ancrage est l’un des dispositifs les plus courants et les plus efficaces utilisés par les spécialistes du marketing. La vérité est que nous sommes des ventouses pour ce stratagème psychologique et nous nous convainquons tous que nous faisons des choix d’achat logiques et calculés.
ce qui signifie que les gens tombent dans cette astuce à maintes reprises tout en se persuadant qu’ils ne le font pas., Assurez – vous donc de tirer le meilleur parti des biais d’ancrage dans vos stratégies de tarification, votre copie web et vos campagnes publicitaires-Cela fait des merveilles pour les taux de conversion.
