un plan de vente est un document utilisé pour établir des objectifs de vente et développer les stratégies nécessaires pour les atteindre. En règle générale, ce document établit un plan de croissance des revenus et d’autres mesures du succès. Les plans de vente se composent de sections décrivant les objectifs, identifiant les attributs clés du client et répertoriant les stratégies, les outils, les mesures et les dépenses estimées nécessaires.
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que vous utilisiez notre modèle ou le vôtre, il y a des éléments clés que vous devez inclure. Voici sept étapes spécifiques nécessaires pour créer votre plan de vente:
1., Décrivez votre Mission & objectifs
commencez par décrire l’énoncé de mission de votre entreprise, ainsi que vos objectifs commerciaux en termes de croissance. Cette section servira de base à votre plan de vente et définira votre proposition de vente unique. En conséquence, il est d’une importance cruciale pour le succès de votre plan car il guidera vos futurs efforts de vente.
Définissez votre Mission
assurez-vous d’avoir clairement défini votre énoncé de mission, qui est une déclaration formelle décrivant ce que votre entreprise représente et ce qu’elle vise à atteindre., Un énoncé de mission doit être le cadre de toute planification stratégique et une pierre angulaire de vos pratiques de gestion des ventes. Un exemple d’une grande déclaration de mission est:
« Nous fournissons à nos clients des solutions de marketing numérique de pointe avec le meilleur support technique de sa catégorie à un profit pour nos actionnaires. »
Établissez vos objectifs de Vente
Les objectifs de vente sont des objectifs qui soutiennent la croissance de l’entreprise à la fois maintenant et à l’avenir et incluent généralement les revenus, les parts de marché ou la marge bénéficiaire. Ils se rapportent à votre mission en vous aidant à l’exécuter et à en faire une réalité., En établissant ces objectifs de vente, vous expliquez à quoi ressemblera le succès dans les termes les plus clairs tout en donnant à votre équipe des objectifs à rallier.
il peut être utile de penser aux objectifs de vente en termes de cadre S. M. A. R. T.:
commencez par créer un à trois objectifs SMART pour la première année de votre plan. Les objectifs SMART sont utiles car ils permettent de s’assurer que tout le monde est clair sur ce que l’objectif implique, comment son succès sera mesuré, si l’objectif est réalisable, en quoi il est pertinent pour la mission et quand l’objectif doit être atteint.,
2. Décrivez les rôles de votre équipe de Vente & responsabilités
en tant que responsable des ventes, votre plan doit énumérer les rôles de votre équipe de vente ainsi que tout support marketing et agence distinct., Résumer les responsabilités de chaque rôle et leur contribution attendue au processus de vente en:
- énumérer les noms des membres individuels de l’équipe qui remplissent ces rôles de vente
- identifier leurs indicateurs de performance clés (KPI) personnels
- créer des attentes claires en matière de performance et fournir des détails sur la façon dont ils seront tenus responsables
3. Définir votre Persona client
un persona client est une représentation fictive de votre client cible., Il donne vie à votre public idéal avec un récit qui décrit ses points de douleur, ses données démographiques et ses besoins, tout en aidant à mettre en lumière la meilleure solution que vous pouvez offrir.
par exemple, si vous utilisez un modèle de vente B2B interentreprises, tenez compte de facteurs tels que les titres de poste pertinents, les responsabilités clés, les adhésions et les clubs, et les canaux de communication qu’ils utilisent., D’autre part, si vous vendez principalement aux consommateurs (B2C), votre profil de client idéal comprendra des attributs tels que le sexe, l’âge, la vie familiale, le statut de propriétaire, le revenu, l’éducation, les intérêts et les canaux de vente disponibles.
pour vous aider à démarrer, nous avons créé un modèle gratuit que vous pouvez utiliser pour créer une personnalité client:
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identifiez les habitudes D’achat des clients
tenez compte des habitudes d’achat, Par exemple, si vous êtes une entreprise de vêtements de maillot de bain business-to-consumer (B2C), votre plan de vente sera plus agressif et aura des objectifs de revenus plus élevés pendant les mois les plus chauds, et vous voudrez vous concentrer sur les ventes de liquidation pendant l’automne et l’hiver. Pour les ventes interentreprises (B2B), vous vous concentrerez sur des facteurs tels que la taille de l’entreprise, le chiffre d’affaires annuel, les budgets trimestriels et les tendances du secteur.
Définissez votre territoire de Vente
pour les entreprises B2B et B2C, définissez les territoires de vente où vous attendez de trouver votre client idéal., Cela devrait être une description de la région géographique dans laquelle vous allez opérer et pourquoi vous pensez qu’elle soutiendra vos objectifs de vente.
4. Établissez vos stratégies & tactiques
Cette section de votre modèle de plan de vente est l’endroit où vous définissez les stratégies à long terme et les tactiques quotidiennes que vous utiliserez pour acquérir de nouvelles affaires et développer des affaires avec des clients existants. Ce sont les tâches que votre équipe utilisera pour exécuter votre plan de vente et prévoir les ventes futures.,
dans votre plan de vente, répertoriez les stratégies pour ajouter de nouveaux clients ou prospects qui correspondent à votre personnalité de client idéale. Ensuite, identifiez au moins deux tâches qui seront effectuées par les membres de l’équipe de vente sur une base quotidienne ou hebdomadaire pour les aider à atteindre leur quota de ventes.,/ul>
augmenter la notoriété des produits, Services & Solutions
- participer à pas moins de trois associations professionnelles dans lesquelles mes meilleurs prospects et clients appartiennent par an
- assister à tous les salons et conventions auxquels mes meilleurs prospects et clients assistent
- acheter la liste de diffusion de ces associations et envoyer une lettre h3>
- dans les 30 jours suivant la livraison de mon produit ou service, je ferai un suivi auprès de chacun de mes nouveaux clients pour m’assurer qu’ils sont satisfaits.,
- S’ils ne sont pas satisfaits, je chercherai à résoudre ce problème afin que je puisse retourner chercher des références de clients à une date ultérieure.
- S’ils sont satisfaits de leur achat, je leur demanderai d’envoyer au moins trois références clients.
5. Déterminez vos outils de Vente & Systems
utilisez cette section de votre plan de vente pour résumer les outils de sales enablement que vous utiliserez pour aider votre équipe à mettre en œuvre avec succès chacune de vos stratégies. Cela garantira que votre processus de vente est géré et que les activités sont effectuées en utilisant les méthodes les plus efficaces.,
trois types courants d’outils qui vous aideront à créer un plan de vente comprennent:
logiciel de gestion de la Relation Client (CRM)
le logiciel CRM vous permet de gérer l’activité de vente en temps réel, de mesurer les performances, d’accéder rapidement aux informations et de faire des mises à jour même Certains CRM vous permettent de structurer votre pipeline de ventes en étapes significatives et de mesurer tous les aspects de votre plan à mesure que vous le mettez en œuvre, sans avoir besoin de créer des rapports de vente supplémentaires.,
un CRM conçu pour les petites entreprises peut aider à rationaliser votre processus de vente en conservant des informations pertinentes sur les contacts tels que le titre, les détails de la relation et les notes d’appel dans un seul endroit central. Par exemple, FRESHWORKS CRM est un outil facile à utiliser, mais puissant qui gère toutes vos informations pertinentes et peut être consulté via l’application mobile lorsque vous êtes en déplacement.
depuis la dernière mise à jour:
FRESHWORKS CRM, anciennement Freshsales, a récemment été rebaptisé avec un nouveau nom, de nouveaux plans de service et un accès au logiciel D’automatisation Freshmarketer., Les forfaits Forever-free sont toujours disponibles et incluent des applications mobiles, un support 24×5, un chat en direct, etc.
logiciel de vidéoconférence
bien que certaines réunions aient lieu en personne, à mesure que notre société devient plus numérique, les réunions vidéo sont de plus en plus pratiques, aidant votre équipe à interagir avec les prospects. Il existe de nombreux logiciels de vidéoconférence abordables, tels que Zoom, qui offre une version gratuite pour les réunions jusqu’à 40 minutes et propose des plans abordables pour les réunions plus longues.,
logiciel de planification
la planification manuelle de réunions peut être pénible lorsque vous travaillez avec plusieurs opportunités. Il existe des programmes disponibles qui peuvent automatiser le processus, éliminant le va-et-vient de trouver un temps de réunion pratique. Par exemple, Calendly peut se connecter automatiquement à votre calendrier, afin que les prospects sachent quand vous êtes libre de vous rencontrer. Vous leur envoyez votre lien Calendly personnel et ils peuvent choisir une heure de réunion, puis il est automatiquement mis sur vos deux calendriers.
6., Assignez les métriques de votre plan de Vente
Une fois que vous avez décidé de vos objectifs de vente, décidez comment mesurer vos performances de vente pour surveiller la santé de votre plan de vente et atteindre ces objectifs de vente. Pour ce faire, établissez un processus de vente, définissez les étapes critiques de chaque étape, puis décrivez le succès en termes de taux de conversion et de temps de ressources ou de flux de processus.
par exemple, les mesures courantes que vous mesurerez sur une base mensuelle ou trimestrielle comprennent:
- revenus annuels: comment vos ventes de cette année en même temps se comparent-elles aux ventes de l’année dernière?,
- nouveaux revenus d’entreprise: Suivez vos revenus mensuels et trimestriels provenant de nouveaux comptes.
- performance individuelle des représentants commerciaux: surveillez les performances de chaque représentant commercial en suivant ses objectifs de vente mensuels, trimestriels et annuels.
- revenus récurrents: suivez le montant des revenus provenant des comptes courants (clients fidèles).
- taux de désabonnement des clients: surveillez régulièrement le nombre de clients que vous perdez à cause du désabonnement. Si votre taux de désabonnement augmente considérablement, vous saurez que vous devez analyser les raisons et créer une campagne de reconquête.
7., Créez votre budget de plan de Vente
un plan de vente ne peut pas vous aider à atteindre vos objectifs de vente si le plan coûte plus que ce que votre entreprise devrait gagner. En détaillant les coûts attendus, vous êtes en mesure de mesurer le retour sur investissement prévu. Toutes les dépenses ne sont pas récurrentes, c’est pourquoi c’est également une excellente idée de diviser votre budget en dépenses ponctuelles ainsi qu’en coûts continus.,
Voici quelques exemples des principaux postes budgétaires à inclure:
- salaires de L’équipe de Vente
- Commissions et bonus
- frais d’abonnement aux services tels que CRM, logiciels de visioconférence, outils de gestion des tâches, abonnements internet et téléphone
- achat de listes de prospects
- frais de voyage
Conseil de Pro: c’est une excellente idée de planifier les promotions dans votre budget. En savoir plus sur les idées créatives de promotion des ventes des pros.,
Bas de Ligne
Avoir un plan de vente efficaces est un élément essentiel d’une culture de vente pour les startups et les petites entreprises. Bien que cela soit parfois fusionné dans le plan d’affaires global, il est beaucoup plus logique de sortir votre plan de vente en tant que document séparé. Que vous créiez le vôtre ou utilisiez le modèle de plan de vente que nous avons fourni, il devrait être la pierre angulaire de tout processus de vente de petites entreprises.
Une fois votre plan de vente en place, avoir un CRM pour vous aider à le gérer peut faire toute la différence si votre équipe réussit à atteindre de nouveaux clients., FRESHWORKS CRM vous aide à rester organisé et à mesurer vos progrès par rapport aux objectifs de vente. Ils offrent un plan gratuit pour toujours et des plans payants à partir de 12 per par utilisateur, par mois. Commencez avec un essai gratuit de 21 jours.
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