ce n’est probablement pas le premier message d’appel à froid que vous avez lu. Il existe des tonnes de conseils et de techniques de vente sur Internet sur les appels à froid.
en fait, essayez de googler « cold calling tips” pour voir ce que je veux dire. Des Millions d’articles d’appel à froid apparaîtront.
alors pourquoi le monde a-t-il besoin d’un autre post sur cold calling? Voici pourquoi: celui-ci implique des données dures.
chez Gong, nous avons la plus grande base de données d’appels de vente enregistrés au monde., Au moment de cette recherche, plus de 100 000 d’entre eux étaient des appels à froid.
Nous avons analysé ces appels de vente avec L’IA pour identifier une série de conseils d’appel à froid basés sur les données.
grâce aux données, nous avons découvert 17 conseils d’appel à froid sur la façon d’améliorer votre taux de clôture:
- achetez autant de temps que Possible
- indiquez votre nom complet et le nom de votre entreprise
- ne demandez pas: « Est-ce que je vous ai attrapé à un mauvais moment?”
- NE Demandez: « Comment avez-Vous Été?, »
- Ouvrez avec la raison de votre appel
- faites vos recherches
- Évitez la découverte
- Faites votre valeur (ciblée) Prop
- réservez votre réunion avec cette question de clôture
- Une perspective tranquille N’est pas une mauvaise chose
- Plus il y a D’Interaction, mieux c’est
- Il est correct de demander « Comment allez-vous?, »
- passez plus de temps à planifier les prochaines étapes
- utilisez un langage collaboratif
- faites des appels froids certains jours
- faites vos appels froids pendant ces périodes
- faites toujours un appel de plus
développez vos compétences
obtenez des conseils de vente incroyablement efficaces envoyés
(en passant, voici une version vidéo de la plupart des conseils d’appel à froid dans cet article)
Conseil D’appel à froid 1: achetez autant de temps que Possible
Une fois que votre acheteur répond, vous avez 5 secondes,
Les appels froids réussis sont presque deux fois plus longs que les appels froids infructueux. Plus l’appel de vente est long, plus vos chances d’obtenir cette réunion de démonstration de produit sont grandes:
votre travail n’est pas seulement d’attirer l’attention de votre prospect lors d’un appel à froid – il est de le maintenir pendant toute la conversation de vente.
Et voici votre avantage: Vous avez fait ce même appel à froid des centaines de fois. Vous pouvez prédire la conversation « chemins, » et comment naviguer chacun. Vous avez le pouvoir de planifier chaque mouvement que vous ferez à l’avance.,
Chaque phrase que vous prononcez devrait se l’acheteur pour écouter la phrase suivante.
cela signifie que votre script d’appel à froid doit être économique et convaincant.
Voici comment être économique: prétendez que vous obtenez 100 $pour supprimer tout mot inutile de votre conversation de vente.
ceux Qui souhaitez-vous supprimer? Gut ceux.
le reste de ce post vous montrera comment être convaincant.
Conseil D’appel à froid 2: Indiquez votre nom complet et le nom de votre entreprise
Les personnes qui se présentent avec leur nom complet commandent respect., Cela ressemble à ceci:
« Salut John, c’est Chris Orlob l’appel du Gong.io…”
Voici pourquoi cela fonctionne.
tout d’abord, les personnes importantes indiquent leur nom complet lorsque vous les rencontrez. Non seulement leur prénom.
la prochaine fois que vous rencontrerez quelqu’un de nouveau, remarquez s’il se présente de cette façon.
S’ils le font, je suis prêt à parier que votre niveau de respect pour eux augmente d’un cran (ou deux).
encore une fois, les personnes qui se présentent avec leur nom complet commandent le respect.,
deuxièmement, lorsque vous indiquez votre nom et le nom de votre entreprise à l’avance, vous conservez le contrôle.
La personne qui pose les questions les contrôles de la conversation.
C’est particulièrement vrai pendant les appels froids.
que se passe-t-il lorsque vous ne donnez pas votre nom et le nom de votre entreprise à l’avance?
Votre acheteur demande « Qui est-ce? »ou » avec quelle entreprise Êtes-vous? »
quand ils posent les questions, vous êtes mis sur la défensive.
Pas bon.
Votre appel à froid descendra de là.,
Conseil D’appel à froid 3: Ne demandez pas: « Est-ce que je vous ai attrapé à un mauvais moment? »
c’est une façon courante que les nouveaux représentants utilisent pour ouvrir un appel à froid.
» Salut John, C’est Chris Orlob avec Gong.io Je t’ai attrapé à un mauvais moment? »
Cette ligne d’ouverture d’appel de vente est recommandée par plusieurs livres de vente.
Voici la théorie derrière cela:
Les gens aiment dire « non”, afin qu’ils puissent se sentir en contrôle.
et quand vous demandez, « est-ce que je vous ai attrapé à un mauvais moment” lors d’un appel froid, ils veulent dire, « non. »
cela ouvre la porte à un appel à froid réussi.,
sonne bien en théorie, non?
mais, dans notre analyse, ouvrir votre processus de vente avec « Est-ce que je vous ai attrapé à un mauvais moment” vous rend 40% moins susceptible de réserver une réunion:
Les appels froids ouverts avec cette ligne ont eu un taux de réussite lamentable de 0,9%.
Voici ce qu’il faut faire à la place.
Conseil D’appel à froid 4: demandez: « comment allez-vous?”
dans notre ensemble de données de 90 380 appels froids, une ligne d’ouverture se trouvait au-dessus du reste:
« Comment avez-vous été?”
Il se monte à 6.,Taux de réussite 6X plus élevé que la ligne de base:
Les appels froids utilisant cette question se vantaient d’un taux de réussite de 10,01%.
Je sais ce que vous pensez:
Chris, le taux de réussite n’était-il pas dû à une interaction précédente?
je comprends pourquoi vous pensez que. « Comment avez-vous été? »implique qu’il y avait une interaction précédente. Mais ce n’est pas le cas – l’ensemble de données était exclusivement les premières interactions (d’où le terme « Appel à froid”).
Alors, pourquoi cette question fonctionne si bien?,
c’est une interruption inattendue qui brouille le cerveau du client potentiel (dans le bon sens).
même si vous n’avez jamais parlé à la personne avant, vous pouvez plausiblement poser cette question à un parfait étranger.
bien sûr, il peut sembler que vous avez rencontré avant, mais vous serez surpris de voir comment rarement quelqu’un vous appelle pour cela.
appel froid astuce 5: Ouvrir avec la raison de votre appel
ouvrir votre appel en indiquant la raison de l’appel augmente votre taux de réussite de 2.,1X:
Les humains veulent des raisons, même si ce ne sont pas des raisons particulièrement fortes.
utiliser cette ligne d’ouverture d’appel à froid tôt et souvent avec cette phrase met l’esprit de l’acheteur au repos.
gardez à l’esprit que cette ligne n’est pas exclusive aux autres., Si vous avez suivi les conseils précédents, voici à quoi pourrait ressembler votre script d’appel à froid jusqu’à présent:
Conseil D’appel à froid 6: Faites vos recherches
je voulais commencer mon message avec ce conseil d’appel à froid, mais j’avais peur que vous rouliez Vous êtes probablement fatigué d’entendre les mêmes vieux conseils d’appel froid de » personnalisez votre message!” et « faites vos recherches! »
Mais maintenant que vous avez lu les cinq premiers conseils d’appel à froid, j’espère que vous me donnerez une chance de développer celui-ci.,
vous devez savoir qui vous allez après. Et avec les outils à votre disposition aujourd’hui, il n’y a AUCUNE excuse pour passer à l’aveugle.
LinkedIn rend cela facile.
lorsque nos prospects de l’équipe de vente, ils doivent savoir combien de représentants commerciaux de l’entreprise qu’ils prospectent A.
LinkedIn donne une mine d’informations, y compris les taux de croissance, le nombre d’employés et le nombre de représentants commerciaux:
cela donne à nos représentants les « munitions” dont ils ont besoin pour prédire les points pénibles de cette entreprise.,
Maintenant, faites la même chose pour la personne que vous êtes atteindre. Vous apprendrez des choses de leur profil auxquelles vous pourrez peut-être parler lorsque vous ferez votre appel à froid:
Si j’appelais à froid ^ ce mec, j’utiliserais une partie de sa langue dans ma sensibilisation. Imaginez une ligne d’objet d’email qui dit:
gagnez la part injuste de votre marché
Les mots de votre acheteur résonneront toujours plus que vos mots.
surtout pendant les appels froids.,
appel à froid astuce 7: Évitez la découverte
« Écoutez deux fois plus que vous parlez” ne s’applique pas aux appels à froid.
Cold calling n’est pas une question de découverte – il s’agit de vendre La Réunion.
en fait, le ratio conversation/écoute pour les appels froids réussis est plus élevé que les appels infructueux:
c’est à vous de vendre à votre acheteur pourquoi il devrait assister à la réunion. Vous pouvez commencer par poser des questions sur leur « priorités stratégiques” plus tard, lorsque vous réservez la réunion.,
en Pense…
Avez-vous déjà essayé de demander « Quelles sont vos priorités…” au début d’un appel de vente?
Vous n’avez probablement pas recevoir de réponse.
concentrez-vous sur la vente de la Réunion, pas sur la question de sondage dont votre directeur des ventes serait fier.
Cold Calling astuce 8: Faites votre valeur (ciblée) Prop
Si vous avez suivi les conseils précédents, vous avez obtenu une plate-forme pour faire votre pitch: c’est votre temps de vendre La Réunion.
Les appels à froid réussis impliquent presque toujours de faire un tel pitch:
je sais, je sais., « Pitch » semble être un mauvais mot dans les ventes aujourd’hui.
mais il y a un moment et un endroit pour eux. À mi-chemin d’un appel à froid est l’un d’entre eux.
alors, que dites-vous pendant votre lancement de cold call? Vous vendez la réunion.
d’Accord, nous allons casser vers le bas.
parler de leur concurrent est sûr de les faire craquer et écouter.
Après cela, j’ai livré un aperçu lié à leur point de douleur. Cela suffit souvent à vendre la réunion (ils veulent en savoir plus).,
pour couronner le tout, j’ai fondu toute résistance possible avec la phrase:
You Vous pouvez en juger par vous-même.
c’est ce que je veux dire par « vendre La Réunion. »Notez qu’il n’y avait aucune mention du produit.
Conseil D’appel à froid 9: réservez votre réunion avec cette question de clôture
D’accord You Vous avez fait vos recherches. Vous avez ouvert votre appel froid en douceur. Vous avez vendu la réunion. L’intérêt de votre client potentiel est à son apogée.
Super!
maintenant, planifiez cette réunion! Voici votre phrase magique pour le faire.,
Après avoir fait la suggestion pour la réunion (voir l’étape précédente), terminez avec:
avez-vous votre calendrier à portée de main?
c’est de loin la meilleure ligne de fermeture pour un appel froid que j’ai jamais vu.
Conseil D’appel à froid 10: une perspective tranquille N’est pas une mauvaise chose
Nous avons couvert beaucoup de conseils d’appel à froid pour vous en tant que représentant des ventes.
alors, que devrait-il se passer dans l’esprit de votre prospect?,
la durée moyenne du monologue de prospect (combien de temps vous pouvez obtenir le prospect pour parler sans interruption) dans les appels froids réussis n’est que de 3,5 secondes.
dans les appels froids infructueux, cela dure 8 secondes:
Comme nous l’avons mentionné précédemment, le travail d’un appel froid est de vendre La Réunion.
et pour faire un excellent pitch, quelques questions de découverte judicieusement placées pourraient aider à engager votre client potentiel.
la recherche pré-appel intelligente combinée à quelques questions économiques est votre meilleur pari pour y arriver.,
h2> Conseil D’appel à froid 11: plus il y a D’Interaction, mieux c’est
un signe fort qu’un appel à froid se passe bien (et que vous avez de bonnes questions de découverte) est le taux de discussion aller-retour.
alors que votre appel à froid commencera probablement lourd sur les monologues, les Va-et-vient entre vous et votre prospect devraient progressivement s’accélérer à mesure que l’appel progresse.
en d’autres termes, les appels froids efficaces commencent comme un pitch et évoluent lentement vers un dialogue de va-et-vient.,
dans les appels froids réussis, il y a 77% de « commutateurs de haut-parleur par minute” de plus que ceux qui échouent:
ici, vous savez que vous avez suffisamment éduqué le client (dans un laps de temps très court) pour qu’il vous engage dans un
ils ont des questions auxquelles vous devrez répondre
vous surmonterez les objections, une technique de vente importante.
Et ils voudront en savoir plus.
Conseil D’appel à froid 12: Il est normal de demander « Comment allez-vous? »
La plupart des techniques d’appel à froid vous disent d’éviter de demander cela.,
mais en ouvrant vos appels froids avec une version de » Comment allez-vous? »corrèle avec une probabilité 3.4 X plus élevée de réserver la réunion par rapport à la ligne de base:
Les appels froids ouverts avec cette ligne avaient un taux de réussite de 5.2%, par rapport à la ligne de base de 1.5%.
beaucoup de représentants commerciaux soutiennent que cette question semble inauthentique.
Mais si vous y réfléchissez, les professionnels de la vente se moquent de ce genre de choses beaucoup plus que votre acheteur.
bien sûr, un professionnel de la vente peut être critique envers vous pour l’utilisation de cette ligne-mais CFOs? CTO? Les vice-présidents des Opérations?,
Il est probable qu’ils n’y réfléchiront même pas à deux fois.
Demander « Comment allez-vous? »n’est rien de plus qu’un comportement social standard.
Mais il est important de rester authentique (pas robotique) lorsque vous le demandez.
Cold Calling astuce 13: passez plus de temps à planifier les prochaines étapes
chaque méthodologie de vente met l’accent sur la nécessité de planifier les prochaines étapes.
gagner des appels à froid implique plus de temps consacré à discuter des « prochaines étapes” à la fin de la conversation.,
en fait, dans certains des appels à froid les plus réussis que nous avons examinés, les « prochaines étapes” ont consommé environ la moitié de la conversation sur les ventes.
Les représentants qui luttent constamment pour convertir les offres à l’étape suivante manquent simplement de temps à la fin de l’appel.
ou, ils n’ont pas fait assez au début de l’appel pour garder le prospect engagé et en ligne.
sur les appels froids en particulier, il est préférable de raccourcir légèrement votre pitch.
cela vous garantit d’avoir suffisamment de temps pour passer à l’étape suivante de manière calme et sans précipitation.,
Conseil D’appel à froid 14: utilisez le langage collaboratif
Il n’y a pas de « I” dans « team. »
et lorsque vous contactez un client potentiel pour la première fois, considérez-vous comme le plus grand joueur d’équipe de tous.
Les appels à froid qui incluent un langage collaboratif sont généralement plus susceptibles d’entraîner un suivi.
regardons « nous” contre « je” comme exemple.,
en moyenne, le rapport We-to-I (ou le nombre de fois où « We” est utilisé sur un appel divisé par le nombre de fois où « I” est utilisé) est 35% plus élevé dans les appels froids réussis que dans les appels infructueux.
La même chose peut être dite pour « notre” et « mon. »
sur la base de notre analyse, le ratio notre / Mon (c’est-à-dire le nombre de fois où” notre « est utilisé sur un appel divisé par le nombre de fois où” mon » est utilisé) est 55% plus élevé dans les appels froids réussis que dans les appels infructueux.,
avec « nous” et « notre”, les conversations réussies incorporaient également des mots collaboratifs comme « nous-mêmes” et « nous ». »
Conseil D’appel à froid 15: faites des appels à froid ces jours-ci
selon InsideSales.com, mercredi et jeudi sont (et ont été pendant des années) les meilleurs jours de la semaine pour appeler des prospects:
cela ne devrait pas être complètement surprenant.
Les lundis sont pour la transition en mode travail après le week-end et la planification de la semaine à venir.,
Les vendredis sont généralement consacrés à se préparer pour le week-end, de sorte que beaucoup d’acheteurs ne sont pas intéressés à commencer une nouvelle relation avec une équipe de vente ou un représentant.
cependant, le mercredi et le jeudi laissent de la place à ceux qui sont installés dans leur semaine de travail et
appel à froid astuce 16: faites vos appels à froid pendant ces périodes
la plupart des représentants pensent que plus tôt dans la journée vous appelez à froid, mieux c’est.
pourquoi?
Vous pouvez vous connecter avec des clients potentiels leur journée devient trop occupée.,
de nouvelles recherches prouvent le contraire
des études ont révélé que le meilleur moment pour appeler un prospect est en fait entre 16h00 et 17h00, ou entre 11h00 et 12h00
lorsque vous pensez à la journée typique au bureau, vous réalisez à 16h00 qu’ils se terminent pour la journée. De même, à 11h00, la plupart des gens terminent leurs tâches avant de prendre le déjeuner.
à son tour, votre prospect hésite probablement à commencer une nouvelle tâche, ce qui en fait le moment idéal pour prendre un appel téléphonique de votre part.
mais alors que font les prospects entre 7h00 et 10h00?,
se diriger vers le bureau, ce qui rend ces heures les pires pendant lesquelles passer des appels.
la plupart des entreprises ouvrent entre 8h00 et 9h00, ce qui laisse planer l’incertitude quant à savoir si quelqu’un sera là pour répondre à votre appel.
et pour quiconque vient d’entrer, la première heure ou les deux premières heures de la journée sont consacrées à organiser et à résoudre les demandes immédiates.
cependant, vous ne devriez pas garder l’espoir que vous atteindrez un décideur plus tôt ou plus tard dans la journée.,
ceux qui sont avec le soleil sont probablement allés tôt pour travailler sans distraction, ce qui les rend moins susceptibles de décrocher le téléphone.
il en va de même pour les noctambules qui sont au bureau en retard.
Conseil D’appel à froid 17: faites toujours un appel à froid de plus
tous ces conseils d’appel à froid sont excellents. Mais cold calling se résume finalement à un jeu de chiffres.
plus vous faites de cadrans téléphoniques, plus vous aurez de contacts avec plus de prospects.
et par conséquent, plus il y a d’opportunités de vente.
InsideSales.,com vous recommande de toujours faire au moins 6 tentatives d’appel:
Si vous effectuez des appels froids et comprenez ces ratios de vente, vous comprenez également l’importance d’être persistant.
la persistance est quelque chose que vous apprenez et en suivant ces conseils d’appel à froid vous donne l’occasion de devenir encore plus persistant.
et à la fin de la journée, la persistance est un trait de base de tout vendeur réussi.
gardez ces conseils D’appel à froid devant vous
ouf! Il y en avait beaucoup. Chapeau à vous pour la lecture de ce jour.,
Voici ce qu’il faut faire ensuite.
téléchargez notre cheat sheet gratuit cold calling. C’est un PDF, vous pouvez enregistrer sur votre bureau (ou imprimer) pour garder ces conseils sur votre esprit:
Cliquez sur l’image ci-dessus pour le télécharger aujourd’hui.
Aimé ce que vous lisez et que vous souhaitez partager avec vos amis et collègues? Voici le Gong.io plate-forme de formation D’appel froid .
les appels à Froid est bel et bien vivant, pas mort!!!
