QU’est-ce QU’un BATNA dans la négociation? Dans leur best-seller Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Roger Fisher, William uma et Bruce Patton (Penguin, 1991) ont décrit BATNA, ou meilleure alternative à un accord négocié, comme le chemin que vous suivrez si vous ne parvenez pas à un accord dans votre négociation actuelle.,
la conscience de votre BATNA vous empêchera d’accepter un résultat pire que ce que vous pourriez obtenir ailleurs—et, inversement, de rejeter un accord qui est meilleur que votre BATNA. Si vous êtes enthousiasmé par une offre d’emploi solide, par exemple, vous pouvez négocier dur dans les négociations pour un autre emploi.
devriez-vous révéler votre BATNA à votre homologue, et si oui, quand? Les exemples de BATNA dans l’actualité éclairent cette question difficile. Considérez la décision de la première ministre britannique Theresa May en août 2018 de dévoiler un premier ensemble de plans d’urgence pour la sortie de L’Union Européenne (UE,) si les soi-disant négociations sur le Brexit se sont soldées par une impasse.
Les plans D’urgence de May avaient pour but d’apaiser les craintes du public qu’une impasse conduise au chaos, ainsi que de transmettre aux négociateurs de l’UE que le Royaume-Uni était prêt à renoncer à un accord qui ne répondait pas à ses intérêts. Ne pas parvenir à un accord « ne serait pas la fin du monde”, a déclaré May, selon Sky News.
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la décision du gouvernement britannique de révéler ce qui se passera en cas d’échec des négociations sur le Brexit soulève des questions intéressantes concernant le rôle de BATNA dans les stratégies de négociation des entreprises. Les cinq choses à faire et à ne pas faire suivantes vous aideront à gérer votre BATNA en toute confiance.
- ne révélez pas un BATNA faible.
ne partagez jamais votre BATNA avec l’autre partie si elle est désespérément faible. Une mauvaise BATNA est également connue sous le nom de WATNA, ou pire alternative à un accord négocié., Dire à un fournisseur, par exemple, que vous avez largué votre dernier partenaire et que vous êtes désespéré de faire un nouvel accord est un moyen infaillible de vous assurer que le fournisseur vous fera payer le prix et résistera aux compromis. Vous voudrez également faire attention à éviter de paraître pressé, de paraître stressé ou de révéler que vous avez un calendrier grand ouvert-tous les potentiels « disent” que vous n’avez pas grand—chose d’autre à faire et que vous êtes peut-être prêt à conclure un accord selon les termes de votre homologue.
- ne bluffez pas sur votre BATNA.
que se passe-t-il si l’autre partie vous interroge directement sur votre BATNA?, Expliquez (honnêtement) que vous travaillez sur diverses possibilités mais que vous souhaitez vous concentrer sur l’accord sur la table pour le moment. Résistez à l’envie d’embellir ou de fabriquer un BATNA pour essayer d’augmenter votre pouvoir de négociation. Vous sacrifierez non seulement votre éthique, mais peut-être aussi votre réputation si vous êtes pris dans une exagération, une fausse représentation des faits ou un mensonge.
- ne révélez pas votre BATNA trop tôt.,
lorsque vous parlez D’un grand BATNA à votre homologue en début de match, l’information pourrait apparaître comme une menace: « si vous ne pouvez pas me donner une meilleure affaire que celle que je viens de décrire, je suis hors d’ici. »Les menaces favorisent une atmosphère concurrentielle lors des transactions commerciales et entravent votre capacité à explorer des compromis susceptibles de créer de la valeur. Même si vous êtes certain que votre BATNA est solide comme le roc, attendez de le révéler. Il pourrait s’avérer être une monnaie d’échange utile lors des dernières étapes d’une négociation après avoir épuisé toutes les autres stratégies.,
- travaillez activement à améliorer votre BATNA.
comme le montrent des exemples de BATNA tels que les négociations sur le Brexit, il ne suffit pas de parler simplement de votre BATNA. Plutôt, vous devez faire tout votre possible pour essayer de l’améliorer. Pour le premier ministre May, cela signifiait demander aux agences gouvernementales et aux entreprises privées de se préparer à une transition ordonnée au cas où il n’y aurait pas d’accord. Pour un demandeur d’emploi, cela peut signifier continuer à rechercher des pistes dans votre réseau ou réfléchir à d’autres voies, comme retourner à l’école.
- ne les laissez pas vous parler de votre BATNA.,
quand un homologue dénigre votre BATNA, il espère évidemment l’entacher à vos yeux. Ne tombez pas dans ce vieux stratagème fatigué. Bien sûr, il est judicieux d’enquêter sur toute réclamation potentiellement légitime que la personne fait au sujet de votre BATNA, mais reconnaissez qu’il a des incitations très réelles pour vous convaincre que vos options extérieures ne sont pas aussi bonnes que vous voudriez le croire.
quels exemples de BATNA pouvez-vous partager qui éclairent quand révéler ou dissimuler?
