Good Mood

de nombreux vendeurs pensent qu’ils ne sonneront pas bien s’ils lisent à partir d’un script de vente. Bien que je sois d’accord que vous ne devriez jamais lire un script lors de la vente, un script de vente peut grandement améliorer vos résultats en vous préparant avec les meilleures questions et lignes à dire et à demander.

tout d’abord, parcourons le processus de création du script de vente. Vous pouvez suivre ce cadre pour élaborer votre stratégie de pitching – puis il suffit de brancher vos accessoires de valeur unique dans le modèle.

(Ou, directement les exemples.,

étape 1: identifier un produit ou un service sur lequel se concentrer

commencez par identifier le produit ou le service que vous souhaitez vendre au prospect.,

Par exemple: Services de recrutement

Étape 2: affinez-vous sur votre public cible

Vous pouvez certainement créer un script de vente qui fonctionne pour chaque type de prospect — mais il est plus efficace d’adapter vos questions et vos points au personnage spécifique de l’acheteur. Dans cette étape, considérez les différents types d’acheteurs à qui vous vendrez.

par exemple: les gestionnaires D’embauche

Étape 3: développez vos avantages

prenez le produit que vous avez sélectionné et pensez ensuite à l’acheteur à qui vous envisagez de parler., Comment le produit les aide-t-il à augmenter la productivité, à réduire les coûts, à améliorer la précision, etc.? Au moins trois avantages.,

Par exemple:

• raccourcissez le temps nécessaire pour placer une nouvelle embauche
• réduisez le temps interne consacré à la recherche, au dépistage et à l’entretien des candidats
• construisez des équipes de haut calibre menant aux meilleurs résultats commerciaux
• raccourcissez le temps nécessaire pour placer une nouvelle embauche
• réduisez le temps interne consacré à la recherche, au dépistage et à l’entretien des candidats
• construisez des équipes de haut calibre

étape 4: reliez vos avantages aux points de douleur

dressez une liste de points de douleur à discuter en examinant les avantages que vous avez identifiés à L’étape précédente., Pour chaque avantage, il y a généralement un point de douleur connexe qui est résolu, minimisé ou évité.,

Par exemple:

• Il prend trop de temps pour une nouvelle location
• Il est difficile de trouver le temps pour le processus d’entrevue en raison de responsabilités quotidiennes
• Ils manquent de haut calibre employés
• Il prend trop de temps pour une nouvelle location
• Il est difficile de trouver le temps pour le processus d’entrevue en raison de responsabilités quotidiennes
• Ils manquent de haut calibre employés

Etape 5: Poser des questions sur ces points de la douleur

Le meilleur vendeur est celui qui pose les questions., Pour établir une liste solide de questions, examinez chaque point douloureux identifié à l’étape numéro quatre. Utilisez une ou deux questions par point de douleur pour déterminer s’il s’agit d’un défi pertinent pour le prospect.

Par exemple:

• « Que pensez-vous du temps qu’il vous faut actuellement pour pourvoir les postes vacants? »
•  » à quel point êtes-vous heureux de la qualité des candidats qui vous sont présentés? Avez-vous l’impression de pouvoir choisir parmi des talents de haut calibre? »
•  » Dans quelle mesure est-il important pour vous de réduire le temps que vous passez à interviewer?, »
•  » Comment les retards dans le remplissage des postes ont-ils un impact sur les opérations commerciales et les résultats? »
•  » avez-vous l’impression de disposer des ressources et des processus internes nécessaires pour pourvoir les postes rapidement et avec les talents de qualité appropriés? »

en utilisant les points que vous avez trouvés dans les étapes un à cinq, adaptez ces scripts à votre propre produit, entreprise et prospects.

Étape 6: ne parlez pas trop

Si vous faites plus parler qu’écouter, vous le faites mal., Un script devrait laisser suffisamment de temps à votre prospect pour poser des questions, partager des commentaires et généralement être entendu.

Enregistrez-vous en donnant votre pitch à un ami de collègue. Lorsque vous revenez en arrière et écoutez, si plus de la moitié du terrain est que vous parlez, repenser votre approche, modifier votre script, et inclure plus de moments pour poser vos questions prospect. Voici quelques exemples de questions:

• « donc, ce que j’entends de vous est . Est ce que le droit? »
•  » Quels sont vos objectifs ce trimestre? »
•  » Est-ce pertinent pour les objectifs de votre entreprise cette année?, »
•  » Quel Est votre plus grand point de douleur en ce moment? »
•  » Depuis combien de temps pensez-vous à cela? »
•  » y a-t-il quelque chose que j’ai négligé? »
•  » Quelle est votre plus grande priorité en ce moment? »
•  » comment cette solution vous facilitera – t-elle la vie? »
•  » Qu’est-ce que votre manager espère accomplir dans la prochaine année? »
•  » ai-je gagné deux minutes de plus de votre temps? »

travaillez quelques-unes de ces questions dans votre script et incitez votre prospect à y répondre. C’est un moyen facile de maintenir la conversation et d’en apprendre davantage à leur sujet.,

vous voulez plus d’inspiration question? Découvrez ces questions de sondage, cette liste ultime de questions de découverte des ventes et cet aperçu des questions qui identifient les besoins fondamentaux de votre client.

Étape 7: toujours fermer pour quelque chose

Jeff Hoffman, professionnel des ventes, dit qu’un vendeur doit avoir un proche à l’esprit pour chaque interaction qu’il initie. Cela pourrait être aussi simple que de demander cinq minutes de plus de temps à votre prospect. Ou il pourrait demander pour leurs affaires.

Hoffman explique: « votre piste de discussion devrait toujours porter sur votre prospect. Ne finissez pas avec ‘ est-ce que cela a du sens?,’ou’ est-ce quelque chose qui vous intéresserait? »Ces questions de clôture se sentent comme un quiz et sont plus sur vous qu’eux. »

il poursuit: « au lieu de cela, nous avons des clients qui aiment pouvoir créer des logiciels partout dans le monde. Combien d’ingénieurs logiciels avez-vous dans votre entreprise? »Cette question ne suppose pas que votre prospect a suivi tout votre argumentaire. Si vous les avez perdus, ce type de question peut attirer leur attention.

Mais chaque fois que vous envoyez un message à votre prospect, assurez-vous d’avoir un appel à l’action pour eux.,

exemple de Script D’appel de Vente

alors, à quoi ressemblent ces sept conseils en action? Jetons un coup d’oeil.

Vendeur: « Bonjour, . Je m’appelle Michael Halper et j’aide les gestionnaires d’embauche comme vous à réduire le temps nécessaire pour interviewer, embaucher et intégrer de nouveaux talents en 50% moins de temps que la moyenne de l’industrie. Combien de nouvelles embauches avez-vous prévu pour l’année? »

Prospect: « Eh bien, mon ministère a le budget pour sept nouvelles embauches en 2019. »

vendeur: « Quel Est votre plus grand point de douleur dans le processus d’embauche en ce moment?, »

Prospect: « j’ai un million d’autres choses en cours, et trouver des candidats qualifiés a été un défi. Nous devons pourvoir ces postes, mais j’ai du mal à en faire une priorité avec tout le reste dans mon assiette. »

Vendeur: « j’ai entendu dire que beaucoup. J’aimerais organiser un appel de 10 minutes pour en savoir plus sur vos objectifs cette année et partager comment Recruiters International pourrait vous aider. Que dire de ce jeudi? »

Perspective: « Euh, c’est sûr. Je pense que j’ai un 11:00 ouvert., »

je me suis présenté, mais j’ai aussi eu droit à la viande de ce que je peux offrir pour améliorer la vie de mon prospect. Ensuite, j’ai posé beaucoup de questions pour la faire parler. J’ai fini par fermer pour un autre appel. Simple, direct et axé sur les perspectives.

exemples de Script de Vente

modèles de Script D’appel de Vente

Introduction

« Bonjour , C’est Michael Halper de Recruiters International. Je t’ai pris au milieu de quelque chose? »

déclaration de valeur

 » Super., Le but de mon appel est que nous aidons les gestionnaires d’embauche à: »

(facultatif) disqualifier la déclaration

« en fait, je ne sais pas si vous êtes un bon ajustement pour ce que nous fournissons donc je viens d’avoir une question ou deux. »

(pause ou Demander un accord ou une disponibilité) Si vous avez quelques minutes?

Pré-Qualification des Questions

« Si je pouvais vous demander de vous rapidement: »

des Exemples de Problèmes

« Oh, OK., Eh bien, comme nous l’avons parler avec d’autres gestionnaires d’embauche, nous avons remarqué qu’ils disent souvent: »

« Est l’un de ces domaines vous préoccupe? »

informations sur L’entreprise et le produit

 » sur la base de ce que vous avez partagé, il pourrait être productif pour nous de parler plus en détail. »

« Comme je l’ai dit, je suis avec des Recruteurs Internationaux et nous fournir: »

Fermer

« Mais puisque je vous ai appelés, à l’improviste, je ne veux pas prendre plus de votre temps à parler en ce moment., »

« Vous avez demandé quelques bonnes questions et il y a un peu plus d’informations que je voudrais partager. Je voudrais également en savoir plus sur vous. Êtes-vous Disponible pour une réunion de 15 à 20 minutes où nous pouvons discuter de vos objectifs et de vos défis et partager quelques exemples de la façon dont nous avons aidé d’autres gestionnaires à créer des équipes de haut calibre? »

Vente modèle d’e-mail

Sales voicemail template

« Hello , this is Michael Halper from Recruiters International.,

de nombreux gestionnaires d’embauche nous disent:

• Il faut trop de temps pour placer une nouvelle embauche
• Il est difficile de trouver du temps pour le processus d’entrevue en raison des responsabilités quotidiennes
• ils manquent d’employés de haut calibre
• placer une nouvelle embauche demande trop de temps
• Les entrevues entravent le travail régulier
• malgré les investissements qu’ils font dans l’embauche, il est toujours difficile de trouver les meilleurs employés

Nous aidons à améliorer tous ces domaines, c’est pourquoi je vous tends la main.

je vais vous réessayer la semaine prochaine., Si vous voulez me joindre en attendant, mon numéro est .

encore une fois, C’est Michael Halper qui appelle de Recruiters International, .

Merci, et j’ai hâte de parler avec vous bientôt. »

modèle D’e-mail de suivi de messagerie vocale des ventes

les Ventes de la débâcle modèle d’e-mail

les Ventes de la débâcle de téléphone d’appel de template

Vendeur: »Bonjour . J’ai remarqué que vous reprogrammiez notre démo aujourd’hui. Habituellement, lorsque cela se produit plusieurs fois, cela signifie que ce n’est pas une priorité pour le moment, est-ce le cas ici? »

Prospect: « en fait, j’ai juste oublié que j’avais un rendez-vous chez le dentiste aujourd’hui. J’aimerais vraiment reprogrammer pour demain, si vous êtes libre. »

Vendeur: « Absolument. Comment 9: 00am sonne-t-il?, »

modèle de messagerie vocale de rupture des ventes

 » Bonjour, . J’ai laissé quelques messages vocaux maintenant et nous ne sommes toujours pas connectés. Généralement, lorsque cela se produit, cela signifie que le recrutement n’est tout simplement pas une priorité pour votre entreprise à l’heure actuelle. Si c’est le cas ici, je ne vais pas vous déranger à nouveau. Si non, je serais ravi de vous entendre. Grâce. »

avec ces exemples et modèles, la création d’un script de vente devrait être simple. Et rappelez-vous, vous n’avez pas à suivre mot pour mot. L’utiliser comme un outil pour préparer et pratique.

vous Voulez plus d’exemples de script?, Découvrez le meilleur script d’appel à froid de tous les temps, ces scripts personnalisables pour gérer les objections et ces exemples de hauteur trop beaux pour être ignorés.

initialement publié le 11 octobre 2020 à 12h16, mis à jour le 09 décembre 2020