ao longo de 2017 nós olhamos para uma série de dispositivos psicológicos marketers usar para influenciar as decisões do comprador-e ainda não estamos prontos. Esta semana estamos olhando para algo chamado “ancoring bias”, que é um dos princípios mais fundamentais no marketing hoje.
Você verá isso enquanto anda pelo supermercado, compare diferentes plataformas de software on-line e sinta a tentação de promoções de desconto., E, a partir de hoje, você vai usá-lo para aumentar as taxas de conversão em seus próprios esforços de marketing.
What is anchoring bias?
Anchoring bias é a tendência humana para colocar mais peso na primeira peça de informação oferecida do que tudo o que se segue. Durante a tomada de decisão, ancorar acontece quando a informação inicial influencia a forma como as pessoas interpretam as seguintes informações e, em seguida, formar uma conclusão.por exemplo, se você disser a alguém que um produto normalmente custa £9.99 eles instintivamente pensam que encontraram uma pechincha quando o vêem anunciado em algum lugar por £7.99., Da mesma forma, eles vão assumir que o item é muito caro se o virem à venda em outro lugar por £12.50. O primeiro Preço funciona como uma âncora, influenciando a interpretação das pessoas sobre os preços que elas enfrentam no futuro.vários estudos têm mostrado como é difícil evitar a ancoragem, uma vez que o par teorizou o fenômeno e isso ajuda a explicar por que é tão eficaz no marketing.
então vamos olhar para como os comerciantes usam o viés de ancoragem para influenciar as decisões do comprador.,
#1: Preço original vs desconto
da próxima vez que vir vendas de promoção, preste atenção à forma como os retalhistas apresentam as suas poupanças. Em muitos casos, eles simplesmente vão colocar o novo preço com desconto e dizer às pessoas que estão recebendo uma pechincha-mas isso realmente não ilustra a poupança.
Se você colocar o preço original em primeiro lugar, no entanto, isso atua como uma âncora representando o valor verdadeiro do item. Qualquer preço de desconto que se segue ganha instantaneamente pesando porque você já ancorou esse preço inicial na mente das pessoas.,
# 2: planos mensais vs anuais
esta é uma tática clássica usada por empresas de software que explora o viés de ancoragem. Obviamente, é muito melhor para o Zoom conseguir um pagamento anual de $ 149,90 de usuários adiantados do que um único pagamento de $14,99 a cada mês. Mas quando ele exibe o preço anual em US $ 12,49 após o preço mensal, parece que as pessoas estão economizando dinheiro ao se inscrever por um ano, mesmo que eles estão pagando US $ 134,51 a mais e amarrando-se em um contrato de um ano.,
#3: manipular a percepção dos preços
alguma vez se perguntou Por que razão os concessionários de automóveis colocam os seus modelos mais caros na frente da sala de exposição quando são tipicamente os modelos mais lentos de venda? Quando passas por aquele BMW i8 de 120.000 libras, que 65.000 libras M5 de repente não parece tão caro.a mesma coisa se aplica a todos os tipos de compra de luxo. Começa por mostrar as tuas luas de mel de 16 mil libras e 8 mil libras começa a parecer mais razoável.se precisar de provas de que isto realmente funciona, não procure mais do que o hilariante plano de marketing de $69 por Serendipity 3., A cadeia alimentar cara fez manchetes e até mesmo aterrou no Guinness Book of World Records para a salsicha mais cara da história – tudo o que resultou em massas de exposição para o comatery de Nova York.mas essa não foi a vitória. As vendas do ridículo hotdog de 69 dólares não foram particularmente impressionantes, apesar de toda a imprensa. Mas as vendas dos cheeseburgers de 17.95 dólares, um preço que ninguém no seu perfeito juízo pagaria normalmente., As pessoas foram atraídas para o lugar por causa da publicidade e abriram suas carteiras porque um hambúrguer de quase $20 parece razoável em um lugar que cobrou $69 por um cachorro quente.
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#4: vários preços unitários
supermercados têm estado a ordenhar este há décadas e as pessoas ainda fazem fila para entregar o seu dinheiro para este truque clássico. Vários preços unitários é quando você simplesmente adiciona um desconto para a compra em massa – por exemplo, três pacotes de cerveja por £21 em vez de £9.00 cada.,mais uma vez, a ideia é fazer as pessoas pensarem que estão a poupar dinheiro quando estão a comprar algo de que nem sequer precisam. Mesmo se você só planeja comprar uma caixa de cerveja, é difícil não comprar três quando parece que você está quase recebendo um de graça. Na verdade, é difícil resistir a comprar cerveja quando você sabe que vai manter e você já “economizou” o seu dinheiro.
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#5: Price increases
Consumer tech brands do a great job of increasing the price of their products over the years-far more than inflation and their technology innovations often justify. A Apple tem sido a campeã disso, lançando uma raça mais cara de dispositivos com exibições HD ao longo da última meia década.
o último iPhone irá custar-lhe pelo menos 999 libras no Reino Unido, após aumentos constantes do preço, colocou o iPhone 8 Mais a um preço inicial de 699 libras.
O viés de ancoragem está a funcionar de duas maneiras aqui., Primeiro, cadA aumento progressivo dos preços parece menos significativo porque o modelo anterior atua como uma nova âncora. E então você tem que iPhone X do outro lado fazendo um preço de partida de £699 para o iphone 8 parecem menos irracionais – para um telefone que é praticamente o mesmo que o iphone 7 Plus, não vamos esquecer.sem surpresa, as vendas do iPhone 8 Plus e do iPhone 8 ultrapassaram o iphone X e você pode adivinhar quais eram os três aparelhos mais vendidos nos EUA no final de 2017? Muito bem, Apple.,
#6: chumbo com o seu ponto de venda principal
ancorar viés não é apenas algo que você pode usar para influenciar a percepção do preço. Ao liderar com o seu ponto de venda Principal, Você também define como as pessoas interpretam as informações que você, em seguida, dizer-lhes sobre o seu produto ou serviço. Se você convencê – los de que seu produto é inovador em seu ponto de venda principal, tudo em sua folha de especificações parecerá inovador-mesmo que não seja líder da indústria.,
#7: síndrome de aquisição de engrenagens
síndrome de aquisição de engrenagens (GAS) é o desejo constante de adicionar novos equipamentos à sua coleção. Ele diz aos fotógrafos que sua câmera de £6,000 já não é boa o suficiente, músicos que seu amplificador de 400kw já não é alto o suficiente e motoristas que o M5 do ano passado já não é impressionante o suficiente.essencialmente, é o hábito irreprimível de comprar coisas novas que não precisamos.isto funciona como um tratamento com electrónica de consumo porque os utilizadores de energia são obcecados por características e especificações., É por isso que as pessoas abandonam suas TVs 4K em favor de 8K exibições, mesmo que não há nenhuma transmissão 8K disponível para obter o benefício da resolução jumbo 8K. É a mesma razão pela qual as pessoas compram computadores com base no poder de processamento que muitos nunca usam.o que se passa aqui? Essencialmente, as especificações anteriores estão a funcionar como âncora para os consumidores e qualquer melhoria significativa sugere que há um produto melhor lá fora. Exceto que o número de megapixels tem um impacto muito pequeno na qualidade das fotos que um fotógrafo tira., Da mesma forma, o poder de um aplicativo não faz nada para melhorar o talento de um músico ou a qualidade do som que está sendo produzido.
o viés de âncora faz maravilhas para as taxas de conversão
o viés de âncora é um dos dispositivos mais comuns e eficazes utilizados pelos comerciantes. A verdade é que somos otários por este estratagema psicológico e todos nos convencemos de que fazemos escolhas lógicas e calculadas de compra.
O que significa que as pessoas caem neste truque vezes sem conta enquanto ainda se convencem de que não o fazem., Assim, certifique – se de fazer o máximo de ancorar viés em suas estratégias de preços, web copiar e campanhas de publicidade-ele faz maravilhas para as taxas de conversão.
