o que é um BATNA em negociação? Em seu best-seller chegando ao Sim: Acordo de negociação sem ceder, Roger Fisher, William Ury ,e Bruce Patton (Penguin, 1991) descreveram BATNA, ou melhor alternativa a um acordo negociado, como o caminho que você seguirá se você não chegar a acordo em sua negociação atual.,
A Consciência do seu BATNA irá impedi—lo de aceitar um resultado pior do que poderia obter em qualquer outro lugar-e, inversamente, de rejeitar um acordo que é melhor do que o seu BATNA. Se você está animado com uma oferta de trabalho forte, por exemplo, você pode negociar duro em negociações para outro trabalho.deve revelar o seu BATNA ao seu homólogo e, em caso afirmativo, quando? Os exemplos de BATNA nas notícias lançam luz sobre esta difícil questão. Considere a decisão da primeira-ministra britânica Theresa May em agosto de 2018 de revelar um primeiro conjunto de planos de contingência para a saída da União Europeia (U. E.,) se as chamadas negociações Brexit terminaram em impasse.os planos de contingência de May foram destinados a dissipar os receios do público de que um impasse levaria ao caos, bem como a transmitir aos negociadores da UE que o Reino Unido estava preparado para afastar-se de um acordo que não satisfazia os seus interesses. O fracasso em chegar a acordo “não seria o fim do mundo”, disse May, de acordo com a Sky News.
descubra como libertar o seu poder na mesa de negociações neste relatório especial gratuito, BATNA Basics: aumente o seu poder na mesa de negociações, da Harvard Law School.,
a decisão do governo britânico de revelar o que vai acontecer se as conversações Brexit falharem levanta questões interessantes sobre o papel de BATNA nas estratégias de negociação de negócios. Os seguintes cinco do’s e don’TS irão ajudá-lo a gerir o seu BATNA com confiança.não revele um BATNA fraco.nunca partilhe o seu BATNA com a outra parte se for irremediavelmente fraco. Uma BATNA ruim também é conhecida como WATNA, ou pior alternativa a um acordo negociado., Dizer a um fornecedor, por exemplo, que você despejou seu último parceiro e estão desesperados para fazer um novo negócio é uma forma segura de garantir que o fornecedor vai fazer alto preço e resistir ao comprometimento. Você também vai querer ter cuidado para evitar parecer estar com pressa, parecer estressado, ou revelar que você tem uma agenda aberta-todo o potencial “diz” que você não tem muito mais acontecendo e pode estar pronto para fechar um negócio nos termos de sua contraparte.não faça Bluff sobre o seu BATNA.e se o outro lado lhe perguntar directamente sobre o seu BATNA?, Explique (sinceramente) que está a trabalhar em várias possibilidades, mas queira concentrar-se no negócio sobre a mesa por enquanto. Resista ao desejo de embelezar ou fabricar um BATNA para tentar aumentar o seu poder de negociação. Sacrificará não só a sua ética, mas talvez também a sua reputação se for apanhado num exagero, deturpação de factos ou mentira.não revele o seu BATNA muito cedo.,
Quando você abre sobre um grande BATNA para o seu homólogo no início do jogo, a informação pode vir como uma ameaça: “se você não pode me dar um acordo ainda melhor do que o que eu acabei de delinear, eu estou fora daqui.”As ameaças promovem uma atmosfera competitiva ao fazer negócios e impedem a sua capacidade de explorar tradeoffs que poderiam criar valor. Mesmo que tenhas a certeza que o teu BATNA é sólido como rocha, não o reveles. Pode ser uma moeda de troca útil durante as fases finais de uma negociação depois de esgotares todas as outras estratégias.,trabalhe para melhorar activamente o seu BATNA.como exemplos de BATNA como as negociações Brexit demonstram, não é suficiente simplesmente falar sobre o seu BATNA. Em vez disso, você precisa fazer tudo o que puder para tentar melhorá-lo. Para o primeiro-ministro May, isso significava pedir às agências governamentais e empresas privadas para se prepararem para uma transição ordenada no caso de não haver acordo. Para um candidato a emprego, isso pode significar continuar a procurar pistas na sua rede ou a pensar noutros caminhos, como voltar à escola.não deixes que eles te tirem do teu BATNA.,quando uma contraparte menospreza o seu BATNA, ele espera obviamente Manchá-lo nos seus olhos. Não caias neste velho truque cansado. Claro, é inteligente investigar quaisquer alegações potencialmente legítimas que a pessoa faz sobre o seu BATNA, mas reconhecer que ele tem incentivos muito reais para convencê-lo que suas opções externas não são tão boas como você gostaria de acreditar.que exemplos de BATNA pode partilhar que esclareçam quando revelar ou esconder?
