um plano de vendas é um documento usado para estabelecer objetivos de vendas e desenvolver estratégias necessárias para alcançá-los. Tipicamente, este documento estabelece um plano para o crescimento da receita e outras medidas de sucesso. Os planos de vendas consistem em seções delineando objetivos, identificando atributos-chave do cliente, e listando estratégias, ferramentas, métricas e despesas estimadas necessárias.
comece com o nosso modelo de plano de vendas livres
quer esteja a utilizar o nosso modelo ou o seu próprio, há elementos-chave que deve incluir. Aqui estão sete passos específicos necessários para criar o seu plano de vendas:
1., Delineie a sua missão & objectivos
comece por delinear a sua declaração de missão da empresa, bem como os seus objectivos de vendas em termos de crescimento. Esta secção servirá de base ao seu plano de vendas e definirá a sua proposta de venda única. Como resultado, é extremamente importante para o sucesso do seu plano, pois ele irá orientar seus esforços de vendas futuras.
defina a sua missão
certifique-se de que definiu claramente a sua declaração de missão, que é uma declaração formal descrevendo o que a sua empresa representa e o que pretende alcançar., Uma declaração de missão deve ser o quadro para todo o planejamento estratégico e uma pedra angular de suas práticas de gestão de vendas. Um exemplo de uma grande declaração de missão é:
” nós fornecemos aos clientes com soluções de marketing digital de ponta com o melhor suporte técnico em classe com lucro para os nossos acionistas.”
estabelecer os seus objectivos de vendas
os objectivos de vendas são objectivos que apoiam o crescimento da empresa, tanto agora como no futuro, e normalmente incluem a receita, a quota de mercado ou a margem de lucro. Eles se relacionam com a sua missão, ajudando-o a executar e torná-la uma realidade., Ao estabelecer estas metas de vendas, você está explicando como será o sucesso nos termos mais claros, ao mesmo tempo que dá a sua equipe metas para se reunir em torno.
pode ser útil pensar sobre os objetivos de vendas em termos do framework S. M. A. R. T.:
comece por criar um a três objetivos inteligentes para o primeiro ano do seu plano. Os Objetivos inteligentes são úteis porque eles se certificam de que todos são claros sobre o que a meta implica, como seu sucesso será medido, se a meta é viável, como ela é relevante para a missão, e quando a meta deve ser cumprida.,2. Descreva os papéis da sua equipa de vendas & responsabilidades
como líder de vendas, o seu plano deve listar os papéis da sua equipa de vendas, bem como qualquer marketing separado e suporte à agência., Resumir as responsabilidades de cada função e sua contribuição esperada para o processo de vendas por:
- Lista os nomes dos membros individuais da equipe que preencher as funções de vendas
- Identificação pessoal indicadores-chave de desempenho (KPIs)
- Criar expectativas claras para o desempenho e fornecer detalhes sobre como serão responsabilizados
3. Defina a sua personalidade de cliente
uma personalidade de cliente é uma representação fictícia do seu cliente-alvo., Ele traz o seu público ideal para a vida com uma narrativa que descreve seus pontos de dor, demografia e necessidades, enquanto ajuda a trazer à luz a melhor solução que você pode oferecer.por exemplo, se você está usando um modelo de vendas B2B de negócio para negócio, considere fatores como títulos de trabalho relevantes, responsabilidades-chave, associações e clubes, e os canais de comunicação que eles usam., Por outro lado, se você vender principalmente para os consumidores (B2C), o seu perfil de cliente ideal irá incluir atributos como gênero, idade, Vida familiar, status de homeownership, renda, educação, interesses e canais de vendas disponíveis.
para ajudá-lo a começar, criámos um modelo gratuito que pode usar para criar uma personalidade de cliente:
Descarregue o nosso modelo Persona de cliente gratuito
identifique os padrões de compra dos clientes
considere os padrões de compra dos seus clientes., Por exemplo, se você é uma empresa de roupas de banho de negócios para consumo (B2C), seu plano de vendas será mais agressivo e terá metas de receita mais altas nos meses mais quentes, e você vai querer se concentrar em vendas de clearance durante o outono e inverno. Para as vendas de negócios para negócios (B2B), você vai se concentrar em fatores como o tamanho da empresa, receita anual, orçamentos trimestrais e tendências da indústria.
Defina o seu território de vendas
para ambas as empresas B2B e B2C, defina os territórios de vendas onde espera encontrar o seu cliente ideal., Esta deve ser uma descrição da região geográfica que você vai operar dentro e por que você acredita que irá apoiar seus objetivos de vendas.4. Estabeleça suas estratégias & táticas
Esta seção do seu modelo de plano de vendas é onde você define as estratégias de longo prazo e táticas do dia-a-dia que você vai usar para adquirir novos negócios e crescer negócios com os clientes existentes. Estas são as tarefas que a sua equipa irá usar para executar o seu plano de vendas e prever vendas futuras.,
no seu plano de vendas, enumere estratégias para adicionar novos clientes ou perspectivas que se encaixem na sua personalidade de cliente ideal. Em seguida, identificar pelo menos duas tarefas que serão realizadas pelos membros da equipe de vendas em uma base diária ou semanal para ajudá-los a cumprir sua quota de vendas.,/ul>
Aumentar a Sensibilização para os Produtos, Serviços & Soluções
- Participar em nada menos do que três associações profissionais em que os meus melhores clientes e potenciais clientes pertencem por ano
- Participar de todas as feiras e convenções de que o meu melhor prospects e clientes assistir
- Comprar a lista de discussão dessas associações e enviar uma carta de apresentação
Obter Referências De Novos Clientes
- Dentro de 30 dias da entrega do meu produto ou serviço, que irá acompanhar cada um de meus novos clientes para garantir que eles estão satisfeitos.,
- Se eles não estão satisfeitos, eu vou tentar resolver isso para que eu possa voltar para buscar encaminhamentos do cliente em uma data posterior.se estiverem satisfeitos com a sua compra, pedirei-lhes que enviem pelo menos três remessas de clientes.
5. Determine as suas ferramentas de vendas & sistemas
Use esta secção do seu plano de vendas para resumir as ferramentas de estabelecimento de vendas que irá usar para apoiar a sua equipa na implementação com sucesso de cada uma das suas estratégias. Isso irá garantir que seu processo de vendas é gerenciado e as atividades são realizadas usando os métodos mais eficazes.,
três tipos comuns de ferramentas que o ajudarão a criar um plano de vendas incluem:
o Software de gestão de Relações com o cliente
o software CRM permite-lhe gerir a actividade de vendas em tempo real, medir o desempenho, aceder rapidamente à informação e permite-lhe fazer actualizações mesmo quando estiver fora do escritório com aplicações móveis robustas. Alguns CRMs permitem que você estruture seu pipeline de vendas em etapas significativas e medir todos os aspectos do seu plano como você implementá-lo, sem a necessidade de criar relatórios de vendas adicionais.,
um CRM projetado para pequenas empresas pode ajudar a simplificar o seu processo de vendas, mantendo informações relevantes sobre contatos, tais como título, detalhes de relacionamento, e notas de chamada em um lugar central. Por exemplo, o Freshworks CRM é uma ferramenta fácil de usar, mas poderosa que gerencia todas as suas informações relevantes e pode ser acessado através do aplicativo móvel quando você está em movimento.
desde a última atualização:
Freshworks CRM, anteriormente Freshsales, recentemente renomeado com um novo nome, novos planos de serviço, e acesso a software de automação Freshmarketer., Planos Forever-free ainda estão disponíveis e incluem aplicativos móveis, suporte 24×5, chat ao vivo, e muito mais.
Software de videoconferência
enquanto algumas reuniões ocorrem pessoalmente, à medida que a nossa sociedade se torna mais digital, as reuniões de vídeo são cada vez mais convenientes, ajudando a sua equipa a envolver-se com perspectivas. Há muitas opções de software de videoconferência acessíveis disponíveis, como o Zoom, que oferece uma versão gratuita para reuniões até 40 minutos e tem planos acessíveis para reuniões mais longas.,as reuniões de agendamento manualmente podem ser uma dor quando você está trabalhando com várias oportunidades. Existem programas disponíveis que podem automatizar o processo, eliminando o para a frente e para trás de encontrar um tempo de reunião conveniente. Por exemplo, o Calendly pode ligar-se automaticamente ao seu calendário, para que os prospects saibam quando está livre para se encontrar. Você envia-lhes o seu link de agenda pessoal e eles podem escolher um tempo de reunião, então ele é automaticamente colocado em ambos os seus calendários.
6., Atribua ao seu plano de vendas métricas
Uma vez que tenha decidido sobre os seus objectivos de vendas, decida Como medir o seu desempenho de vendas para monitorizar a saúde do seu plano de vendas e cumprir esses objectivos de vendas. Faça isso estabelecendo um processo de vendas, definindo os passos críticos em cada etapa, e depois descrevendo o sucesso em termos de taxas de conversão e tempo de recurso ou fluxo de processo.por exemplo, métricas comuns que irá medir mensalmente ou trimestralmente incluem:
- receita anual (YOY): como é que as suas vendas este ano, ao mesmo tempo, se comparam com as vendas do ano anterior?,receitas de novas operações: Acompanhe as suas receitas mensais e trimestrais provenientes de novas contas.desempenho Individual do representante de vendas: monitorar o desempenho de cada representante de vendas, rastreando seus objetivos de vendas mensais, trimestrais e YOY.receitas recorrentes: verificar o montante das receitas provenientes das contas correntes (clientes leais).cliente churn: monitore quantos clientes você está perdendo para o churn regularmente. Se o seu churn aumentar significativamente, você vai saber que você precisa analisar as razões e criar uma campanha de retorno.
7., Crie o orçamento do seu plano de vendas
um plano de vendas não pode ajudá-lo a alcançar os seus objectivos de vendas se o plano custar mais do que o seu negócio é esperado para ganhar. Ao classificar os custos esperados, você é capaz de medir o retorno antecipado de seu investimento. Nem todas as despesas são recorrentes, e é por isso que é também uma excelente idéia para quebrar o seu orçamento para fora em despesas de uma vez, bem como os custos em curso.,
Alguns exemplos dos principais itens do orçamento para incluir são:
- equipe de Vendas salários
- Comissões e bônus
- Serviço de subscrição custos, tais como CRM, software de videoconferência, a tarefa de ferramentas de gestão, internet, e telefone inscrições
- Compra de perspectiva lista
- despesas de Viagem
Pro dica: É uma excelente ideia para o plano de promoções de vendas no seu orçamento. Aprenda sobre as ideias de promoção de vendas criativas dos profissionais.,
conclusão
ter um plano de vendas eficaz é uma componente crítica de uma cultura de vendas para startups e pequenas empresas. Enquanto isso às vezes se funde no plano geral de negócios, faz muito mais sentido para quebrar o seu plano de vendas como um documento separado. Se você criar o seu próprio ou usar o modelo de plano de vendas que fornecemos, ele deve ser o sangue vital de qualquer processo de vendas de pequenas empresas.uma vez que o seu plano de vendas esteja pronto, ter um CRM para ajudá-lo a geri-lo pode fazer toda a diferença em se sua equipe é bem sucedida em alcançar novos clientes., A Freshworks CRM ajuda você a ficar organizado e medir o seu progresso em relação aos objetivos de vendas. Eles oferecem um plano gratuito para sempre e planos pagos a partir de US $ 12 por usuário, por mês. Comece com um julgamento livre de 21 dias.
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