o crescimento é bom, mas o crescimento a qualquer custo é muito, muito ruim.os melhores comerciantes do mundo ajudam as suas empresas a crescer a longo prazo. No entanto, os comerciantes periodicamente parecem passar por uma onda de insanidade coletiva, onde esquecemos a parte “longo prazo” da discussão e começamos a perseguir o crescimento a qualquer custo. Quer seja por falta de atenção, ignorância ou excitação, os comerciantes às vezes tomam decisões de negócios muito más.,então, como podemos nos proteger de nós mesmos? Como nos certificamos de que não somos apenas comerciantes de classe mundial, mas também profissionais de classe mundial?
Autoritário, acionáveis estratégias sobre como fazer crescer o seu negócio.
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uma das ferramentas mais poderosas que temos disponíveis é na verdade apenas uma simples mudança na forma como pensamos sobre o mundo. Vamos ver os custos.,
como pensar sobre os custos na sua estratégia de aquisição de clientes
Imagine que está a subir na estação mais movimentada do ano, e tem vindo a realizar uma experiência com os seus anúncios para ver qual irá gerar mais receitas.
Você tem três anúncios em circulação e cada anúncio produziu dez clientes. Se tudo o que você se importa é otimizar para a aquisição do cliente, você pode pensar que todos os três anúncios foram criados iguais e alocar o seu orçamento em conformidade.
mas essa é realmente a maneira certa de olhar para ela?, O tratamento de todos os três anúncios igualmente realmente ajudar a maximizar o seu crescimento? A resposta é inequívoca: não. Na verdade, fazê-lo dessa forma é completamente errado para o seu negócio.métricas de aquisição de clientes puros são populares, mas perigosamente inexactas ferramentas para calibrar e dimensionar o crescimento da sua empresa. Se você quiser crescer de uma forma escalável e rentável, então você tem que olhar além da aquisição do cliente e ficar inteligente com:
- custo de aquisição do cliente
- valor ao longo da vida
períodos de retorno
Qual é o custo de aquisição do Cliente (CAC)?,o custo de aquisição do cliente é a melhor aproximação do custo total de aquisição de um novo cliente. Ele deve geralmente incluir coisas como: custos de publicidade, o salário de seus comerciantes, os custos de seus vendedores, etc., dividido pelo número de clientes adquiridos.
é um número muito útil para o ajudar a calibrar o seu investimento e a certificar-se de que está a tomar as decisões certas para o seu crescimento.porque é que isso importa?, Simplificando, se o custo de aquisição do cliente for maior que a sua receita por um longo período de tempo, você vai sair do negócio. É importante, não é?
vamos ver como isso normalmente funciona na prática.como o custo de aquisição do Cliente (CAC) funciona dia-a-dia
vamos voltar para os nossos três anúncios. Estão todos a produzir o mesmo número de clientes. óptimo, certo? Talvez não. Vamos tirar a nossa calculadora fiel e dar uma vista de olhos mais profunda.
, Para o anúncio 1 foi de $ 5 por clique, para o anúncio 2 foi de $10 por clique, e para o anúncio 3 foi de $20 por clique.
multiplicando cliques o custo por clique nos diz que nós pagamos $500 para 10 clientes com Ad 1, $1000 para 10 clientes com Ad 2, e $2000 para 10 clientes com Ad 3.
isso é útil, mas é muito mais fácil para o cérebro de um comerciante pobre para pensar em uma base por cliente, então vamos apenas dividir o # de clientes no custo para cada anúncio e agora vemos que o seu custo por cliente é realmente diferente em cada anúncio. Com o anúncio 1 estamos pagando apenas $ 50 por cliente!, Parece que devíamos fazer um anúncio o mais rápido possível e fechar os outros dois o mais depressa possível.
Este nível de informação já é um avanço de onde começamos. Ao introduzir os custos básicos na mistura, agora temos uma compreensão muito mais inteligente de que anúncio para empurrar agressivamente sobre as férias e qual para se aposentar imediatamente.mas é o melhor que podemos fazer? Mais devagar.,se tudo o que faz é introduzir os custos de publicidade na forma como optimiza as suas tácticas, já está a fazer progressos, mas a publicidade é apenas uma parte do custo de adquirir um cliente:
- tem quase de certeza um comerciante sentado no banco a rever os dados e a planear a sua estratégia de publicidade-paga – lhes um salário, certo?deves ter tido uma agência para ajudar a colocar o anúncio. eles cobram uma taxa, certo?alguém teve de escrever a cópia e desenhar os activos criativos – pagaste-lhes o adiantamento, certo?,quando o cliente se converteu no seu carrinho de compras, teve de pagar uma taxa de processamento de pagamento, certo?se tem uma equipa de vendas, e os seus salários e comissões?
todos estes factores devem ser contabilizados nos seus cálculos CAC para se certificar de que está a fazer uma contabilidade honesta do que lhe está a custar adquirir um cliente.
porque todos esses dados vêm de fontes diferentes em momentos diferentes, o que isso significa na prática é que você estará operando em duas velocidades com seus cálculos CAC., Em uma base diária, semanal e mensal você estará otimizando usando o CAC e os volumes de clientes que suas ferramentas de publicidade relatam com sua equipe de marketing on-line. Em uma base de longo prazo (mensal, trimestral e anual) você estará usando uma visão mais abrangente do CAC com suas equipes de marketing, vendas e finanças.
uma maneira ainda melhor de usar CAC: emparelhá-lo com o valor ao longo da vida do cliente (LTV)
que, dito isto, todo este foco no custo de aquisição do cliente pode realmente prejudicar a sua empresa. E eis por que: os custos não são necessariamente uma coisa ruim!,
“os Custos NÃO são necessariamente uma coisa ruim”
numa empresa Em crescimento, os custos devem apenas ser vistos como investimentos. Alguns deles são investimentos inteligentes, outros não fazem sentido. Como é que sabes a diferença?ao olhar para o valor de vida do cliente (LTV), ou para a receita que recebe de um cliente ao longo de toda a sua vida a trabalhar com o seu negócio.
Qual é o valor ao longo da vida do cliente (LTV)?
o valor ao longo da vida é basicamente a receita que você recebe de um determinado cliente ao longo de algum horizonte temporal., A maioria das empresas normalmente usam um cálculo LTV de 1, 3 ou 5 anos. Se a sua empresa não está por perto há tanto tempo, você pode fazer alguma relativamente simples (para alguém mais inteligente do que eu) modelagem sobre as taxas de renovação de assinaturas (em um modelo de Negócio de subscrição) ou taxas de recompra (em um negócio mais transacional). LTV pode ser realmente um desafio para entender em um negócio jovem ou digital onde não há uma enorme quantidade de dados históricos, mas é uma métrica absolutamente crítica que você pode usar para complementar a sua compreensão do custo e aumentar a maturidade da sua tomada de decisão empresarial.,
como calcular LTV/CAC e por que é útil
em termos simples, LTV / CAC ajuda a responder à pergunta, os clientes que estamos adquirindo contribuem com mais receita do que eles custam?
coisas realmente emocionantes começam a acontecer quando você é capaz de segmentar o seu LTV e o seu CAC pelas definições mais interessantes para o seu negócio. Vamos voltar aos nossos três anúncios para entender o impacto de adicionar na LTV.
,”Agora podemos ver que mesmo que inicialmente Ad 1 fosse o vencedor claro em termos do valor que adiciona ao nosso negócio Ad 2 é realmente um lugar melhor para colocar o nosso investimento. Ao longo do tempo, Ad 2 irá contribuir com o maior valor.
Why LTV effectively increases your permitable CAC
Understanding LTV / CAC generally helps marketers unlock additional budget for their programs. Por exemplo, ele pode ajudá-lo a determinar se você deve ser autorizado a gastar mais adquirir clientes maiores que provavelmente vai ficar por mais tempo e pagar mais em sua vida.,
isto é o que um” CAC autorizado ” representa. Seu CAC permitido é o valor máximo aceitável para pagar por um cliente. É essencialmente um boné que pré-negociamos com a nossa equipa Financeira. Você pode justificar um CAC superior permitido se o seu LTV é maior.
Aqui estão algumas outras maneiras realmente interessantes de olhar para LTV/CAC e perguntas que você pode responder:
métricas de Nível de canal:
- Por Canal: Qual é a rentabilidade do meu canal de publicidade vs. publicidade afiliada?
- Por sub-canal: Qual é a rentabilidade da minha Publicidade Google vs. publicidade no Facebook?,
- por campanha: Qual é a rentabilidade da minha Publicidade Google sem marca contra a publicidade da marca Google?por palavra-chave: Qual é a rentabilidade das minhas propostas numa palavra-chave?
métricas de Nível de segmento:
- Por dimensão: Qual é a rendibilidade de um cliente médio de mercado face a um cliente empresarial?Qual é a rentabilidade de um Cliente do Brasil contra um cliente da França?Qual é a rentabilidade de um cliente de alimentos para cães contra um cliente de Brinquedos Para Cães Do Des?,
as possibilidades são infinitas, embora uma palavra de cautela-não fique tão envolvido nisso que você começa a fazer muita micro-otimização. Você poderia cortar seu negócio em 75 Dimensões diferentes em busca de uma oportunidade de crescimento, ou apenas se concentrar nos grandes e realmente ir e fazer o seu trabalho. Sugiro a última.
“você pode cortar o seu negócio em 75 Dimensões diferentes em busca de uma oportunidade de crescimento, ou apenas concentrar-se nos grandes e realmente ir e fazer o seu trabalho., Eu sugiro o último “
uma maneira ainda melhor (talvez a melhor) de pensar sobre CAC
como meu colega de Finanças uma vez escreveu, LTV CAC é onde a maioria dos comerciantes terminam sua análise. Mas eles estariam perdendo uma terceira grande variável: períodos de retorno. Este é o cálculo de Nível de PhD que a maioria das pessoas de Finanças pensam, mas a maioria dos empresários (especialmente Comerciantes) mal reconhecem. O nosso chefe de Finanças, Bobby, usa isto como um teste para avaliar os técnicos de marketing, e raramente encontramos alguém que passe na primeira tentativa.
divulgação completa: eu falhei., 🙂
um período de retorno é a taxa a que você pode obter dinheiro de seus clientes pagantes; isto dita a rapidez com que você pode reinvestir em seu negócio e idealmente é um componente de como você calcula CAC.os períodos de Reembolso são importantes porque num fluxo de caixa de negócios bem gerido são importantes. É melhor ter dinheiro hoje que lhe permite escalar e crescer mais rapidamente do que é ter dinheiro de 5 anos a partir de agora.as pequenas empresas tendem a crescer com uma única tática ou canal (por exemplo, eventos)., Isso torna muito simples calcular seus custos, porque é tudo visível e direto. No entanto, à medida que o seu negócio se torna mais complexo, tem mais canais e mais formas de os potenciais clientes interagirem com a sua empresa, o que significa que tem de começar a pensar na CAC de uma nova forma. Saiba mais sobre isso em nosso livro gratuito, Intercomunicador sobre Marketing.as empresas maiores e mais rápidas tendem a combinar muitos conjuntos de táticas, cada uma com suas próprias características CAC, em um portfólio geral de táticas de marketing. Alguns terão CAC muito baixo (e.g.,, um grande blog), enquanto outros serão muito caros (por exemplo, licitação em termos de competidores no Google Search). Ao compreender o seu CAC a um nível de canal, você pode equilibrar o seu orçamento em diferentes aspectos do seu portfólio, dependendo do que o seu negócio precisa.precisa crescer super rápido a qualquer custo? Gaste grande em canais de alto volume mesmo em um CAC alto.deseja optimizar a avaliação da empresa? Foco em LTV/CAC, para maximizar os clientes que lhe pagarão mais durante o período mais longo de tempo.necessidade de otimizar o dinheiro?, Procure maneiras de adquirir clientes barato e com um período de retorno rápido.procura baixar o CAC? Aqui estão 3 maneiras de chat ao vivo pode ajudar
chat ao vivo é super interessante para os profissionais de marketing de desempenho, porque é um dos únicos canais de comunicação que threads uma viagem inteira do cliente, de perspectiva para cliente leal. Ele permite que as equipes usem estratégias de conversação de marketing e engajamento de clientes para engajar leads e clientes de forma pessoal.,
remove fricção para ligações de alta intenção
o chat ao vivo permite – lhe ir de prospect a Close Won numa única sessão de chat. Além disso, com o produto de chat ao vivo certo, você pode envolver proativamente os visitantes que atendem a determinados critérios de qualificação. Isso significa que estás a gastar muito menos dos teus esforços de marketing e dinheiro a levar as pessoas pelo funil abaixo.
aumenta o LTV
nossos próprios dados descobriram que os clientes que conversaram conosco primeiro pagar 13% mais ao longo de sua vida. Passam mais tempo connosco porque são mais leais a longo prazo, têm uma relação.,
dá-lhe mais oportunidades de vender
chat ao vivo dá às empresas mais oportunidades de falar com visitantes e clientes no momento em que estão mais receptivos a aprender sobre si. Mais oportunidades para falar significa mais oportunidades para vender. Se um vendedor está fazendo um bom trabalho, eles só estão vendendo recursos úteis e idéias que ajudam esse cliente a fazer melhor o seu trabalho.
crescimento a qualquer custo é uma receita para desastre-comece hoje
o desafio de incluir LTV, CAC e períodos de retorno em seus cálculos é que é difícil de fazer., Os dados tendem a ser confusos e inconsistentes e startups especialmente não têm sido em torno de tempo suficiente para acumular dados de qualidade.
no entanto, como comerciantes responsáveis tentando impulsionar o crescimento, você deve ao seu negócio usar os custos e o valor de vida para otimizar seus programas. Se tudo o que você pode fazer para começar é usar os custos relatados a partir de suas ferramentas de publicidade, então que assim seja – isso é melhor do que nada.
Se puder fazer parceria com a sua equipa financeira na LTV e no período de reembolso – ainda melhor. Mas aconteça o que acontecer, não esperes. O crescimento a qualquer custo é uma forma perigosa de gerir um negócio.,
Perguntas Frequentes sobre o custo de aquisição do cliente
